Мишель Завадский - Мастерство продажи
• обратите внимание на этот график (таблицу) и т. д.;
• на этой фотографии видно, как...;
• вот таблица эксплуатационных расходов...
...Не надо проводить презентацию своей фирмы или продукта, рассказывая о них в тот момент, когда клиент изучает ваши печатные материалы.
Если Вы не хотите, чтобы клиент отвлекался на ваши рекламные материалы во время встречи, не давайте ему их в ее начале, Подходящим моментом для этого является любое (на ваше усмотрение) время – после задавания вопросов исследования потребности и получения согласия от клиента на проведение презентации.
9. Вовлекайте клиента в процесс презентации физически!!!
Я поставил восклицательные знаки, потому что это один из самых важных законов проведения эффективной презентации, Практически любой бизнес старается изо всех сил использовать это правило «на полную катушку».
...Чем больше органов восприятия клиента вовлечено в презентацию, тем больше вероятности, что у него возникнет желание приобрести этот товар (услугу).
• Используя папку отзывов довольных клиентов, дайте ее клиенту в руки , и пусть он сам ее листает .
• Рассказывая о замечательном туре в Доминиканскую Республику, поставьте клиенту видеозапись подобного тура в эту страну.
• Демонстрируя работу компьютерной программы, позвольте клиенту нажимать на кнопки клавиатуры.
• Рассказывая клиенту о комфорте автомобиля, предложите ему сесть в него (затем, конечно же, последует тест-драйв).
• Подчеркивая размер углового дивана, предложите клиенту присесть или прилечь на него.
• Нахваливая легкость управления музыкальным центром, позвольте клиенту самому убедиться в этом.
• Подчеркивая небольшой вес электрической дрели, дайте клиенту подержать ее.
В нашем городе практически все магазины (в том числе аптеки) уже давно работают по принципу самообслуживания. Как вы думаете, почему? Да потому, что давно уже выяснено и доказано, что если клиенту дать возможность понюхать, потрогать, примерить, подержать, посидеть на... и т. д., то вероятность приобретения им товара значительно возрастает.
Кстати, поэтому ребята, продающие на улице всякие безделушки, стремятся дать их вам в руки. Изделие на ощупь не кажется таким уж плохим, и многим людям, взявшим товар в руки, уже трудно отказаться от покупки.
Магазины, отделяющие товар от покупателей прилавками (некоторые к тому же ставят за прилавки недружелюбный персонал), создают клиенту препятствие, осложняя процесс покупки.
Сегодня перед покупкой книги через Интернет вы можете бесплатно прочесть некоторые (вызывающие интерес) части из нее. Листая модный журнал, вы обнаружите там несколько пробников товаров (духи, шампуни, пакетики чая и т. д.). Покупаете посудомоечную машину, а в ней пробники моющих средств (на которые вас хотят «подсадить»). Дегустация продуктов питания в магазинах также дает кратковременное, но значительное увеличение объема продаж.
Продавец одного нашего клиента, торгующего ваннами, джакузи и душевыми кабинами, рассказал, что лучшим аргументом для того, чтобы убедить клиента в прочности акриловых (относительно тонких и легких) ванн, служит предложение прыгнуть в них в обуви. После такой «проверки сапогами» практически каждый клиент уверен в прочности изделия. А если клиент сомневается в надежности стеклянной двери душевой кабины, опасаясь, что стекло даже от слабого удара может треснуть и поранить его детей, этот продавец со всего размаха лупит кулаком по стеклу.
Вся дверь сотрясается, стекло остается целехоньким, а сомнения клиента исчезают безвозвратно.
...Если вы проводите демонстрацию (показываете работу продукта в действии), то она должна быть максимально интерактивной, т. е. вовлекающей клиента.
Вас заинтересуют данные, приводимые специалистами по поводу всего вышесказанного.
Обращение к ушам человека на 68% менее эффективно, нежели обращение к глазам и ушам человека.
Это означает, что рассказ и показ клиенту вашего сообщения на 68% эффективнее по сравнению со словесным описанием вашего товара (услуги).
Мне неизвестны точные данные о влиянии других органов восприятия клиента на принятие решения о покупке, но поверьте, оно велико.
Если вы работаете с торговыми точками, то вас заинтересуют несколько законов мерчандайзинга (размещения товара):
• Перестановка товара с уровня пола на уровень глаз увеличивает продажи на 78%!
• Перестановка товара с уровня рук на уровень глаз увеличивает продажи на 63%!
10. Используйте по возможности большее количество средств убеждения.
У продавца должна быть так называемая презентационная книга ( presentation book ), которая является мощным инструментом для преодоления недоверия и подозрительности потенциального клиента.
При продаже услуг это может быть единственный инструмент, спсобный повысить эффективность презентации.
Содержание презентационной книги варьируется в зависимости от специфики бизнеса, но может включать в себя следующие средства убеждения:
1. Отзывы довольных клиентов фирмы.
2. Графики прироста числа клиентов/оборота фирмы/занимаемой доли рынка и т. д.
3. Статистику изменений объема продаж/числа клиентов/доли рынка вашего продукта по сравнению с конкурентами.
4. Публикации в прессе о фирме и предлагаемых ею продуктах.
5. Сертификаты/награды/дипломы фирмы и ее продуктов.
6. Фотографии завода/складов/готовой продукции/выполненных работ/примеров размещения ваших товаров на полках магазинов.
7. Таблицы сравнительных оценок ваших продуктов и конкурирующих.
8. Средние данные по прибыльности того или иного продукта (для работы с перепродавцами – оптовыми и розничными торговцами).
9. Негативные публикации/статистика/данные о продуктах конкурентов (если они вообще существуют). Здесь стоит пояснить, что я имею в виду....Я не рекомендую вам придумывать гадости про конкурентов, но если есть факты, свидетельствующие о превосходстве вашего продукта над конкурирующим, вы просто обязаны сообщать об этом своим клиентам.
Недавно разразился скандал из-за разрыва покрышек определенной марки при движении автомобиля на большой скорости. Эти разрывы являлись причиной трагических последствий для переживших их водителей и пассажиров. В газетах и специализированных журналах по этому поводу появилось несколько заметок.
