Мишель Завадский - Мастерство продажи
Звучит это примерно так: «Г-н клиент, позвольте мне назвать вам три причины, по которым обычно клиенты принимают решение о сотрудничестве с нашей компанией. Во-первых...».
«Позвольте мне отметить основные особенности наших услуг, что делает их особенно привлекательными (абсолютно уникальными). Во-первых...».
«Г-жа клиент, хочу сразу отметить уникальные отличия, которыми обладает наша продукция, в отличие от большинства аналогичных изделий на рынке. Во-первых...».
D – ( desire ) – желание.
Как вызвать у клиента желание воспользоваться нашим предложением? Показать ему выгоду и пользу от этого!
Показать клиенту выгоду – основная миссия продавца при проведении презентации.
В главе «Язык выгоды» мы подробно рассмотрели, как это делается.
Помните, если у клиента не возникает желание (благодаря вам) приобрести ваш продукт, то никакими приемами или хитростями вы не добьетесь его согласия на покупку.
A – ( action ) – действия!!!
Три восклицательных знака означают следующее: если вы не намерены выполнить этот шаг, то лучше вообще не проводите презентацию своего товара/услуг....Любая презентация должна заканчиваться рекомендациями клиенту для дальнейших действий.
Кстати, часто именно этот этап называют заключением/завершением сделки , но я предпочитаю думать, что я не завершаю , а открываю сделку с клиентом.
Ведь с этого момента начинается, но не завершается наше с ним сотрудничество. О том, как рекомендовать клиенту действия, читайте далее в этой главе.
Презентацию (фирмы или продукта) можно изобразить графически. Хочу обратить ваше внимание на то, что презентация состоит из трех частей:
• вступление;
• ядро;
• завершение.
Приведенная ниже схема презентации поясняет каждую из частей.
Если при продаже вашего товара (услуги) необходимо провести демонстрацию (тест-драйв, пробное включение и т. д.), то проводите ее в части «ядро». Цель демонстрации – продемонстрировать , т. е. показать клиенту ваш продукт в действии. Не давайте воли своему языку, пусть продукт (или его образцы) говорят сами за себя. Далее приводятся основные законы проведения презентации, нарушение которых может привести к потере заказа клиента.
Основные законы проведения презентации
1. Укладывайтесь в отведенное вам время.
Назначая встречу с клиентом, продавец обязан оговорить ее продолжительность (опираясь на свой опыт проведения подобных встреч).
Если вы договорились на получасовую встречу, а она растянулась на полтора часа, это не означает, что Вы вышли победителем, получив от клиента 90 минут вместо 30. Куда посмотрит клиент, простившись с вами после затянувшейся встречи? На часы и на список тех дел, которые он не сделал «благодаря вам». Какими словами он будет вас вспоминать? Я слышал о случаях, когда клиент в подобных ситуациях выбрасывал в мусорную картину счет, оставленный продавцом, и отказывался от достигнутой на встрече договоренности.
Если вы видите, что оговоренное время встречи затягивается, не стесняйтесь, спросите: «Г-н клиент, оговоренное ранее время нашей встречи подошло к концу, можем ли мы продолжать дальше?»
...Таким образом вы показываете клиенту, что держите свое слово и цените его время.
Клиент, которого вы заинтересовали своим предложением за время, о котором сами же попросили, не выгонит вас. Перед тем как продолжать встречу, он может сделать пару телефонных звонков, дать указания подчиненным и т. д.
От вас захочет избавиться клиент, который действительно должен переключиться на важные дела или которого не интересует ваше предложение.
Если вам с клиентом необходимо продолжить встречу, но его ждут неотложные дела, то вы должны тут же договориться о следующей встрече для продолжения начатого разговора.
Внимание: Назначая встречу с клиентом, не говорите ему, что вам необходимо только пять минут, если знаете, что не управитесь и за двадцать пять.
2. Никогда не сокращайте презентацию.
Если вы договорились с клиентом на встречу, для которой требуется 40 минут (о чем ему известно), а он «приветствует» вас словами: «Давайте быстро, у меня для вас только 5 минут, я должен уезжать на таможню», как лучше поступить в данной ситуации?
Не пытайтесь скороговоркой заинтересовать клиента в сотрудничестве с вами.
Во-первых, его разум уже находится там, куда ему нужно выезжать через пять минут, и он вас не будет слушать. Во-вторых, вы, волнуясь и торопясь, все равно пропустите важные моменты, а клиент не увидит ценности и привлекательности вашего предложения.
Он прервет вас на полуслове вопросом: «Сколько это стоит?» Вы назовете цену, а он вам скажет: «Когда нам это понадобится, мы вам сами сообщим». Не верите – попробуйте!
...Не поддавайтесь искушению втиснуть сорокаминутный диалог с клиентом в пятиминутный монолог.
Лучшее, что вы можете сделать в подобной ситуации, предложить клиенту перенести встречу на другое время. Не оставляйте ему прайс-листы или рекламные брошюры, не соглашайтесь созвониться позднее, просто перенесите встречу на конкретный день и час .
3. Исключайте отвлекающие факторы.
Для проведения презентации выбирайте место, где вас не будут отвлекать.
Перед встречей всегда переключайте свой мобильный телефон на тихий режим.
Если встреча проходит на территории клиента, и он предлагает вам беседовать в помещении, где помимо вас двоих присутствуют другие люди, то это может обернуться кошмаром для вас обоих.
Вы и клиент будете отвлекаться на шорохи и разговоры присутствующих; вас будет нервировать то, что они оценивающе прислушиваются к вашим словам; присутствующим действительно будет интересна суть вашего разговора с клиентом, и они с радостью поучаствуют в нем без приглашения.
Спросите клиента о возможности провести встречу в помещении, где вас (обоих) никто не будет отвлекать.
Если встреча проходит в помещении, где звучит музыка, то нет ничего преступного в том, если вы попросите клиента убавить громкость. Если в помещении открыто окно, а на улице ломают асфальт отбойными молотками, попросите у клиента разрешение прикрыть окно.
Берите инициативу в свои руки и старайтесь сократить влияние отвлекающих факторов на встречу с клиентом. Самый веский аргумент в пользу всего вышесказанного заключается в следующем:
