Джо Джирард - Продай себя дорого
Означает ли это, что вам придется отказаться от роли «хорошего парня»? Вовсе нет. В жизни будет немало ситуаций, когда вы захотите или должны будете сказать «да». Вас ведь никто не заставляет отказываться от своих гражданских обязанностей, от друзей, от религии, от своего клуба, от соседей. Вы просто даете понять окружающим: я уже не тот парень, который соглашается со всем подряд.
Я всегда утверждал, особенно когда работал продавцом, что не признаю слова «нет». Это не совсем так. Мне просто хотелось так думать, но я вынужден был сталкиваться с отказами и порой отказывал сам. Это пошло мне только на пользу.
Мне очень нравится история, рассказанная моим другом, молодым священником:
– Джо, большинство людей молятся. И обычно все молитвы сводятся к каким-то просьбам. «Боже, помоги мне получить работу», «Господи, сделай так, чтобы мой сын одумался», «Помоги мне разбогатеть», «Дай мне силы справиться с неудачами» и так далее. Потом они подходят ко мне и спрашивают: «Я ведь молился. Почему же Бог не отвечает на мои мольбы?» Я улыбаюсь и отвечаю им, что Бог, видимо, ответил. Просто ответ звучал: «Нет». Уж если Бог может ответить отказом, то вы тоже сможете.
Итак, вы прочли пять простых правил, которые помогут вам продать себя, не продаваясь. И, как обычно, лучше всего эту мысль выразил опять-таки старик Шекспир. Вот его совет, и поверьте, я ничего не наврал. Я ведь тоже бываю в театре.
Но главное: будь верен сам себе;
Тогда, как вслед за днем бывает ночь,
Ты не изменишь и другим[6].
Сделайте это ПРЯМО СЕЙЧАС!
● Примите решение руководствоваться в жизни приведенными выше пятью правилами начиная с сегодняшнего дня.
● Помните, что продаваться и продавать себя – это совершенно разные вещи.
● Выпишите себе цитату Шекспира, повесьте ее на зеркале в ванной, в своем кабинете, в спортивной раздевалке, в машине и носите с собой в бумажнике.
Глава двадцатая
Цепная реакция. Секрет Джирада
Всем известно, что такое принцип домино. Поставьте в ряд костяшки домино, толкните первую из них – и они упадут все по очереди.
Мне как-то раз довелось видеть этот принцип в действии по телевизору в одном ток-шоу. Молодой человек, приглашенный на программу, превратил это незатейливое хобби в настоящее зрелище. Сотни и тысячи костяшек домино были выстроены в виде замысловатого узора с петлями, крутыми поворотами, напоминающими серпантин горных дорог и американские горки.
Улыбнувшись, он слегка прикоснулся пальцем к первой костяшке в ряду, и зрелище началось. Костяшки с легким стуком падали одна за другой, увлекая за собой десятки и сотни других, складываясь в замысловатые кривые, спирали и ряды. Это было, конечно же, развлечение, но оно неожиданно наглядно продемонстрировало мне принцип продажи себя, о котором мы обычно не задумываемся.
Цепная реакция…
Вы можете наблюдать ее на наших автострадах в час пик, во время снегопада, гололеда или дождя. Когда впереди идущая машина резко тормозит, заднюю машину заносит, она не может вовремя остановиться и врезается в переднюю, которая, в свою очередь, от удара отбрасывается вперед и таранит еще одну машину впереди себя, а та – еще одну, и еще, и еще… Назавтра вы прочитаете в газетах, что в столкновении пострадало девять или десять машин. Водитель самой передней, десятой, машины в этой цепочке даже не догадывается, что произошло с первой машиной. А водитель самой задней машины не знает, какие далеко идущие последствия имело его самое первое столкновение.
Цепная реакция…
Она может иметь плачевные последствия. Но сам принцип может быть использован и в положительных целях. Никто не хочет потерпеть неудачу, продавая самого себя, так же как никто не испытывает желания оказаться в этой цепочке сталкивающихся автомобилей. Но всегда есть возможность так расставить костяшки домино в реальной жизни, чтобы они не падали, а поднимались одна за другой.
Закон 250
Я дал этому принципу название «закон 250». В прошлом я в основном предостерегал от отрицательных последствий, которые может иметь этот закон в области торговли. Теперь мне хотелось бы подчеркнуть положительный эффект, который он оказывает на нашу жизнь и способность продать себя.
Мы живем в причинно-следственном мире. Любое событие оказывает влияние на что-то или кого-то. А это, в свою очередь, становится причиной для новых последствий. Причина – следствие – причина – следствие… Кто знает, где закончится эта цепочка.
Как-то раз, пытаясь понять, куда может завести эта причинно-следственная связь, я случайно натолкнулся на закон, в котором впервые появилась цифра 250. Это далеко не случайная цифра. Те из вас, кто читал мою книгу «Как продать что угодно кому угодно» или слушал мои лекции, знают, что на эту мысль меня натолкнул директор бюро похоронных услуг. Напомню эту историю.
Когда я еще продавал машины в автосалоне, то часто сталкивался с тем, что на центральном складе ощущается постоянная нехватка пользующихся спросом машин определенного цвета или модели с определенным дополнительным оснащением. Меня всегда интересовал вопрос, кто же несет ответственность за эти заказы и по какому принципу они осуществляются. Ответа я так и не получил.
У своего друга, работавшего директором похоронного бюро, я поинтересовался, откуда он знает, сколько ему надо заказывать табличек на могилы или карточек для соболезнований, на которых указываются фамилия умершего, а также даты его рождения и смерти.
Он рассказал мне, что многолетний опыт и статистика привели его к магической цифре 250. Если он заказывает 250 карточек, то их практически никогда не оказывается слишком мало или слишком много.
– Удивительная получается вещь, Джо, – сказал он. – Создается впечатление, что за каждым человеком, даже если он умер, стоят еще 250.
Затем я перепроверил эти сведения через своего друга, который работал в типографии, и он сообщил мне примерно такую же статистику по поводу свадеб, независимо от того, печатал ли он приглашения на свадьбу или извещения об уже состоявшемся бракосочетании.
– Джо, за долгое время я пришел к выводу, что и приглашений, и извещений люди в среднем заказывают по 250 штук.
А недавно я получил еще одно подтверждение того, что эта цифра магическая. Я как раз читал лекцию в Майами, где упомянул о “законе 250”. Сразу же после этого я встретился в отеле «Омни» со своим другом Джоэлом Вулфсоном и вручил ему свою только что вышедшую из печати книгу о торговле. Разумеется, в ней подробно описывался и вышеупомянутый закон. Прочитав книгу, он с удивлением сказал мне:
– Джо, в течение нескольких месяцев я занимался вопросом о планировании пристройки к синагоге, где меня выбрали председателем попечительского совета. Один из главных вопросов заключался в том, какого размера она должна быть. Нам нужно было обеспечить достаточно места для торжественных собраний, религиозных церемоний и празднеств. В конце концов, основываясь на наших расчетах и прошлом опыте, мы пришли к решению, что в помещении должно быть место для двадцати пяти круглых столов, каждый из которых рассчитан на 10 человек, – его глаза возбужденно заблестели. – Ты представляешь себе, Джо? Как раз 250 человек!
Меня это не удивило.
Вы когда-нибудь замечали, входя во многие бары и рестораны, что там кое-где на стенах висят таблички «Зал рассчитан на 250 человек»? В фойе многих кинотеатров также помещены таблички, которые вывешены там по распоряжению пожарных и гласят, что одновременно в помещении может находиться не более 250 человек. У меня есть друг, который принимает активное участие в делах любительского театра. Один из залов, арендуемых этой труппой, рассчитан ровно на 250 мест. Если труппа продаст хотя бы один билет сверх этой нормы, она должна поставить об этом в известность пожарную охрану, которая вышлет своего представителя следить за безопасностью. Итак, 250. Если хотите, проверьте сами справедливость моих утверждений.
Цифра 250 стоит за любой вашей рекламой, устной или письменной. С ее помощью продаются билеты в кино, книги, заказываются столики в ресторане, ведется запись на прием к врачам. Лучше всего она помогает продать людей, в том числе и вас.
Будучи продавцом, я постоянно заботился о создании картотеки владельцев автомобилей и потенциальных покупателей. У меня была одна из самых обширных картотек в стране. В противном случае как бы я смог продать за год свыше 1400 машин?
Однажды я просматривал картотеку, и меня вдруг как громом поразило. Я вдруг понял, что за каждым именем в карточке стоят еще 250 людей, а за каждым из них – еще 250, и так без конца. Это просто ошеломило меня. Я сбился со счета. А когда пришел в себя, то первым делом сосредоточился на тех негативных последствиях, к которым может привести этот закон. Для этого были веские причины.
