Джо Джирард - Продай себя дорого
Быть верным своим принципам – это значит всегда придерживаться правильных, с вашей точки зрения, взглядов. Даже если это бьет по карману. Даже если это грозит увольнением. Даже если в результате вы лишитесь друга. Такое решение принять нелегко, но это единственный путь.
Я знаком с одной женщиной, которая дает уроки игры на фортепьяно. Это опытный музыкант и прекрасный педагог. Ее заработок зависит от количества учеников. И все же она однажды сказала мне: «Джо, ты не представляешь себе, сколько родителей пытаются научить своих детей музыке, хотя у них нет абсолютно никаких способностей. Уже после одного урока становится ясно, что такого ребенка невозможно ничему научить. Но даже когда я говорю об этом родителям, они не верят. И тут мне приходится проявлять твердость. Я не хочу учить бездарей, даже если меня за это озолотят. Друзья говорят мне: “Бери деньги и не забивай себе голову ерундой”. Но я так не могу. Мой доход был бы на треть больше, если бы я шла на компромисс. Но кто кого в данном случае обманывает?»
Не все придерживаются одинаковых принципов. Молодые люди часто считают, что их принципы выше, чем у родителей. Дело в том, что они еще молоды и не успели подвергнуться искушению предать свои идеалы. Со временем принципы, идеалы и ценности имеют обыкновение меняться. Люди моего поколения глубоко убеждены в том, что Вторая мировая война со стороны союзников была справедливой и победа над фашизмом имела чрезвычайно большое значение для всего мира. А уже более молодое поколение было точно так же убеждено в том, что вьетнамская война была несправедливой и Америка выступала в ней в роли агрессора. Ситуации, конечно, были различными, но люди оставались верны своим идеалам.
Но есть и общие принципы: честность, умение держать слово, верность заключенным договорам, уважение прав человека и терпимость ко взглядам окружающих.
В-четвертых, остерегайтесь компромиссов. Верность принципам всегда поможет вам продать себя. Самая большая угроза для принципов наступает тогда, когда вы вдруг принимаете решение, что в данном случае правильнее будет пойти на компромисс. Компромиссы подрывают стойкость ваших принципов до тех пор, пока они окончательно не рухнут.
Компромиссом называется ситуация, когда вы чувствуете, что стоит уступить. Вы можете оправдываться перед собой тем, что, в конце концов, собеседник ведь тоже пошел вам навстречу. Или тем, что ситуация ведь и в самом деле изменилась и следует изменить свое отношение к ней.
Но все это отговорки, которые могут только помешать вам продать себя. Я, как и многие другие, уже понял, что в любом компромиссе значительно больше недостатков, чем преимуществ. Компромисс угрожает испортить ваш характер и репутацию. В конечном итоге вы рискуете поставить под сомнение свое доброе имя.
Самый лучший способ избежать компромиссов – это всегда оставаться самим собой. Конечно, этим вы можете испортить отношения с людьми, которые хотели бы, чтобы вы смотрели им в рот и всегда держали нос по ветру. Но продавать себя и угождать всем подряд – это совершенно разные вещи.
Когда идете на компромисс, происходит следующее: вы лишаетесь какой-то частички своей собственной личности. Старая мудрость гласит: «Дашь палец – руку отхватят по локоть». И это действительно так. Компромисс – это всего лишь палец. Но через некоторое время вас попросят пойти на компромисс еще раз, и еще, и еще… Причем совершенно не важно, поступаетесь вы своими собственными принципами или интересами окружающих.
Пойти на компромисс означает не просто продаться, а продаться задешево. А это означает, что вам не удастся добиться такого успеха, на который вы способны. Возможно, вы и в течение всей предыдущей жизни продавали себя слишком дешево, позволяя другим каждый раз забирать частичку вашей личности, и при этом сами не понимали, зачем вы это делаете.
А может быть, понимали и сознательно шли на компромиссы в семье, на работе, в школе. Психиатры зарабатывают миллионы на людях, которые тем или иным способом продаются за бесценок. Я вовсе не пытаюсь упрекать за это психиатров. Многие мои друзья избрали эту профессию. Просто необходимо знать, что есть возможность познать себя лучше. Для этого существуют разнообразные психологические программы, и при желании вы можете принять участие в одной из них. Я ничего не рекомендую, но и не отговариваю. Я просто констатирую: если вам это помогает, то и прекрасно.
Но чем лучше вы себя знаете, тем меньше вероятность, что пойдете на компромисс. Вы подумаете про себя: «Постой-ка. Этот человек хочет, чтобы я что-то сделал. Почему?» Всегда помните, что если кто-то настаивает на том, чтобы вы хоть чуть-чуть отступили от своих позиций, это может означать только одно: ваша позиция ему чем-то неудобна, она ставит его в трудное положение, и он не успокоится до тех пор, пока хоть немного не сдвинет вас с места. Как только это произойдет, вы оказываетесь его заложником.
Мой друг производит мелкие детали для автомобилей. Его рынок ограничен ближайшей округой, и доставку своей продукции он осуществляет с помощью грузовиков. Вот что он рассказал мне пару месяцев назад:
– Джо, ты же знаешь, у меня есть десяток грузовиков. Конечно, их надо заправлять, содержать штат водителей и мойщиков. Но это мои грузовики, и я могу их контролировать. Если какой-то магазин срочно просит детали, я их доставлю в срок. И если уж я обещал их привезти, то обязательно привезу.
– Я это знаю. Так в чем же проблема?
– На меня в последнее время давит одна транспортная фирма. Они говорят, что мне ни к чему лишние хлопоты, что я должен продать грузовики, сократить штат человек на двадцать, что мне больше не нужно будет тратиться на топливо.
– А транспортировку поручить им?
– Само собой. Они сказали, что я смогу сэкономить деньги. Не знаю, правда, сколько. Они обещали подсчитать. Но самое главное, что я не смогу контролировать ситуацию. Если я поручу доставку этой компании, мне остается только надеяться, что они привезут груз вовремя. В общем-то, меня это не волнует.
– Что не волнует? Своевременная доставка?
– Да нет, вся эта экономия денег. Если я пойду на компромисс по вопросам доставки, то моя репутация вылетит в трубу. Я никогда не нарушал своих обещаний перед клиентами и не хочу, чтобы эта чертова фирма диктовала мне свои условия.
И он остался верен своему слову. Он не пошел на сделку с этой транспортной компанией (хотя действительно мог сэкономить на этом немалые деньги) и до сих пор доставляет грузы собственными машинами. Он не чувствовал себя вправе делать бизнес, торгуя заработанной с таким трудом репутацией.
Давайте будем обходиться без компромиссов и в бизнесе, и в личной жизни.
В-пятых, научитесь говорить «нет». Такое короткое слово, но оно может творить чудеса. Вместе с тем для очень многих людей нет ничего труднее в жизни, чем сказать «нет». А ведь если вы будете соглашаться со всеми подряд, то можете угодить в ловушку. А этих ловушек на пути к успеху намного больше, чем вы можете себе представить. Более того, они могут направить вас на путь, где кончается продажа самого себя и начинается продажность.
Иногда бывает труднее сказать «нет», чем поступиться своими принципами. В этом случае окружающие будут с легкостью распоряжаться вашим временем, вашими мыслями, взваливать на ваши плечи свой груз. Короче говоря, они будут самым бессовестным образом обирать вас.
Вспомните случаи из своей жизни, когда вы соглашались не подумав или оказывались в безвыходной ситуации. А может быть, у вас просто не хватило духу сказать «нет».
– Вы не согласились бы поучаствовать в работе комиссии по прохладительным напиткам?
– Ну что ж, попробую.
– Вы не могли бы покараулить мою машину на стоянке?
– Пожалуй, справлюсь с этим делом.
– Будь другом, дай мне свои конспекты перед экзаменом. Я не вел их на лекциях.
– Ну конечно.
И так постоянно: «Не могли бы вы…», «Не хотели бы вы…», «Не затруднит ли вас…». Этому просто нет конца.
Когда вы в последний раз сказали громко и решительно: «Нет»?
– Нет, я не собираюсь вступать в ваш боулинг-клуб. У меня нет на это времени.
– Нет, я не обещаю вам, что прочту эту книгу. Честно говоря, она меня не очень интересует.
– Нет, я не собираюсь участвовать в благотворительном базаре в пользу этой церкви. Почему? Это мое личное дело.
Сказав два-три раза «нет», вы, возможно, очень удивите своих собеседников, которые уже привыкли, что вы автоматически отвечаете «да». То самое «да», которое каждый раз заставляет вас идти на сделку со своими принципами только потому, что у вас не хватает духу отказаться. Но не стоит тревожиться, что ваш отказ помешает вам продать себя. Пора перестать соглашаться со всем подряд. Соглашателей, кстати, не очень любят. А вот твердый и честный отказ поможет вам заслужить уважение в глазах окружающих. В этом случае даже произнесенное вами «да» будет восприниматься более серьезно, чем прежде.
