Сергей Богаченко - Чему не учат в российских школах бизнеса
Наиболее типичная складка от угла носа к краям рта; ярко выраженная, она указывает на частые разочарования и склонность к унынию.
Горизонтальные морщины на лбу у людей великодушных и опытных обычно идут через весь лоб двумя или тремя линиями. Если они не сплошные, а состоят из мелких черточек, то их обладатель может оказаться человеком суетным, нервным и болтливым, склонным к интригам.
Если морщины на лбу расположены под углом друг к другу, то, как правило, чем острее угол, тем агрессивнее и нетерпимее их обладатель. С такими людьми нужно быть особенно осторожными в выборе слов и выражений.
Прическа тоже характеризует человека, но часто выбор ее зависит от визажиста и от структуры волос. Тем более, что среди людей, которые занимают руководящие посты, мало тех, кто не посещает парикмахерскую и не прислушивается к советам дизайнеров. Так что строить свои умозаключения на этой шаткой основе вряд ли имеет смысл. Но отношение к своему имиджу в отношении выбора прически можно проследить. Обычно люди, посещающие салоны, пользуются советами специалистов для того, чтобы создать определенное впечатление, то есть впечатление, которое производит прическа, – это то, каким хочет показаться ее обладатель.
То же самое можно сказать и об одежде. Если человек умен, занимает определенное положение, имеет средства и при этом позволяет себе не обращать внимание на свой внешний вид, то он или очень уверен в себе, или хочет эпатировать окружение. Может быть, его возможности действительно таковы, что ему нет нужды заботиться о производимом внешнем впечатлении. Это особый шик, который могут позволить себе немногие.
Начинающие карьеристы должны отказаться от такого имиджа, даже если они считают себя сверхлюдьми в общении с компьютерами или гениальными представителями богемы. Чтобы позволить себе выглядеть как угодно, нужно многого достичь.
Следующий важный момент – искусство разговора.
Разговор – это обмен звуками и словами, в которых есть смысл. В процессе разговора мы с помощью слов описываем свои мысли, которые адресуем собеседнику. Эти сигналы, то есть мысли, многократно искажаются в процессе обмена. Сначала мы выбираем или синтезируем то, что хотим передать. Уже само по себе это искажение. При облечении мыслей и понятий в слова искажение увеличивается (слово изреченное есть ложь!). Затем искажение происходит при восприятии и обратной трансформации, усваивании разумом собеседника. В результате иногда получается, что мы слышим совсем не то, что нам хотели сказать, и уж совершенно не то, что думает собеседник. Поэтому разговор, в котором собеседники слышат друг друга, – это искусство, которому следует учиться.
Продуктивное общение
Разговор — это тот процесс, который конкретизирует наши отношения. Допустим, вы правильно выбрали позу, уловили настроение собеседника, так сказать, заложили благоприятный фундамент для начала разговора. Теперь главной задачей является правильное построение самой беседы.
У каждого разговора, особенно делового, есть непосредственная, конкретная цель, а также цели, ей сопутствующие. Это получение информации общего характера о собеседнике, предоставление сведений о себе и создание впечатления. То есть разговор – это сложный двухсторонний процесс. Не получится продуктивного диалога, если сам процесс представляет сложность или доставляет неприятные ощущения обеим сторонам. Охотнее слушают людей, которые умеют четко, ясно, логично и в меру образно выражать свою мысль. Скудость словарного запаса оставляет плохое впечатление, так же, как и слова, которые приходится «вытягивать» из собеседника. Однако неорганизованная и слишком быстрая речь, перескакивания с темы на тему также не будут услышаны должным образом. Кроме того, быстрая речь иногда заставляет собеседника усомниться в искренности и честности ваших намерений. Медленная речь, а особенно речь с повторениями, заиканием и запинанием, вообще очень трудно воспринимается и действует как зубная боль. Тон разговора и тембр голоса также следует контролировать. Резкие звуки, повелительные или, наоборот, подобострастные нотки неприятны.
Если вы бываете недовольны тем, как вам удаются переговоры, попробуйте тезисно набрасывать план разговора, делайте пометки. Репетируйте, в конце концов.
Умение вести разговор складывается из умения слушать, умения говорить, а также умения уловить настроение собеседника, контролировать направление беседы. Сам разговор состоит из приветствия, которое может включать знакомство, самого содержания, в процессе которого происходит обмен информацией между собеседниками, завершения, которое подытожит результат переговоров, и прощания.
Начинается разговор с приветствия. Приветствие может сопровождаться рукопожатием. Иногда сложно определить, когда оно уместно, а когда – нет. Если речь идет о знакомстве, то первым представляется тот, кто пришел.
Если вы идете с запланированным визитом к незнакомому человеку, например, на собеседование, то постарайтесь заранее узнать его имя. Лучшее обращение, если вы рассчитываете на дальнейшее общение, это обращение по имени-отчеству. Если вы хотите подчеркнуть официальность посещения, то можно ограничиться фамилией с обращением или должностью. Но эта форма, например, «господин инспектор», не прижилась еще в нашем обществе настолько, чтобы можно было считать ее общеупотребительной. Правда, отдельным господам такое обращение очень нравится. Если вы собрали и использовали такие сведения – большой плюс вам как карьеристу.
Обращение по имени или имени-отчеству открывает большие перспективы. Не забывайте о том, что имя – это сакральная метка человека и часть его сущности. Безличное обращение гораздо менее эффективно. Людям нравится, когда их имя звучит уважительно и значимо. Эта симпатия к своему имени переходит на того, кто его произносит, и активизирует внимание собеседника. Если вы не знаете имени человека, можно сказать что-то вроде: «очень приятно», представиться и сделать паузу.
Если вы вошли в кабинет, никогда не начинайте говорить, пока на вас не обратят внимание, подождите.
О паузе. В начале разговора она необходима. Пауза может быть выдержана после приветствия или после названия собственного имени. Пауза помогает оценить собеседника, не скомкать начало разговора, скорректировать намерения. Но она не должна длиться более полутора минут. После длительной паузы трудно разговаривать. Сумейте прочувствовать момент, когда молчать уже нельзя. Обычно тот, кто выдержал паузу длиннее, перехватывает инициативу разговора. Исключение составляют случаи, когда нужно срочно исправить негативное впечатление или настрой собеседника. В этом случае уместно вставить неожиданную нейтральную фразу, которая сгладит негатив. Ни в коем случае нельзя начинать с местоимения «я» и других обозначений себя. Это должно быть нечто вроде: «Рад, что застал вас», «Очень хотел вас видеть». В крайнем случае можно сказать пару слов о погоде или восхититься недавно произведенным ремонтом, порядком и дисциплиной в учреждении. Главное, чтобы фраза не была длинной, не требовала обязательного ответа и не содержала просьб. И после этого уже можно делать паузу. Однако, если вам не удалось вынудить собеседника первым пригласить вас к разговору, не стоит слишком ее затягивать. Можно сказать: «Очень ценю ваше время…» и приступить к разговору, не переходя сразу к сути. Не стоит упускать последнюю возможность выяснить намерения и настроение того, к кому вы пришли, особенно если то, о чем вы хотите сказать, просьба, проблема или трудный разговор.
Имя собеседника следует произносить почаще, это поможет установить контакт.
Существуют правила для слушающих и правила для говорящих.
Говорящий должен начинать с легкой, нейтральной темы, чтобы логически подвести разговор к главному. При этом для стимуляции интереса собеседника рекомендуется вставлять в речь обороты, которые положительно характеризуют того, кто слушает. Естественно, это нужно делать с достоинством и без подобострастия, так как лесть раздражает и создает впечатление неискренности. Уместны будут выражения вроде: «зная вашу компетентность», эта фраза поможет выяснить отношение собеседника к вопросу и получить информацию; «если я вас правильно понял» – этот оборот тактично напомнит о данном обещании, в разговоре вполне допустимо употреблять подобные вставки.
Говорящий правильно поступит, если без крайней необходимости не станет высказываться категорично, а вместо этого пригласит собеседника к выработке общего мнения. Фразу «мне кажется» с успехом можно заменить на «не кажется ли вам». Смысл один и тот же, а впечатление и результат могут быть противоположными. Делайте паузы, чтобы дать собеседнику осмыслить то, что говорите. И наоборот, ускорьте темп речи, если хотите избежать возражений, делайте паузы в тех местах, где собеседник, скорее всего, согласится с вами.
