Барри Томас - MBA в кармане: Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления
• продажа части акций какой-либо финансовой организации;
• «бумажное» слияние (т.е. слияние путем расчета акциями, а не денежными средствами);
• поглощение (с гарантией финансовой организации);
• выкуп части собственных акций;
• включение в листинг торговых площадок фондового рынка.
Выберите для продажи подходящий момент:
• компания должна успешно развиваться в текущем году и иметь перспективы для дальнейшего роста;
• за последнее время компания не должна иметь убытков;
• не надо слишком затягивать с продажей;
• опасайтесь серьезных внутренних проблем;
• осознайте влияние фактора дефицита;
• подходящий момент наступает ближе к концу года.
Определитесь с тем, что вы продаете:
• зависимые компании, например:
— зарубежные филиалы,
— компании, деятельность которых конфликтует с основной;
• акции либо активы и производственные мощности;
• имущество.
Чтобы получить за компанию максимальную цену, потребуется определенная подготовка:
• упростите, насколько возможно, структуру акционерного капитала;
• постарайтесь, чтобы акции компании не принадлежали детям до 18 лет;
• налог на прибыль корпораций, НДС и другие подлежащие уплате налоги должны быть выплачены полностью и в срок;
• убедитесь в том, что против компании не выдвигает иск налоговая полиция;
• уделите внимание планированию расчетов по налогу на прибыль;
• наличие смет, ежемесячных отчетов и годовых прогнозов существенно повышает доверие к компании;
• оцените принадлежащее компании и взятое в долгосрочную аренду имущество;
• проверьте наличие и соответствие законодательству соглашений о найме всех сотрудников;
• приведите в порядок пенсионный фонд (в особенности если он переводится из материнской компании);
• обеспечьте законность прав компании на принадлежащую ей интеллектуальную собственность (при необходимости оформите их передачу или лицензирование);
• схемы материального стимулирования сотрудников должны быть адекватны их вкладу и характеру деятельности;
• на момент продажи компания не должна принимать участие в крупных текущих либо отложенных судебных разбирательствах, например в споре о патенте на основной продукт компании;
• оцените положение с продажей акций сотрудникам на льготных условиях (условия продажи не должны вызывать подозрений).
Поиск выгодного покупателя
Используя свои познания в области деятельности компании:
• фиксируйте все обращения по поводу покупки, поступившие без предварительного запроса;
• определите круг компаний:
— предлагающих сходные товары/услуги,
— испытывающих необходимость расширить спектр производимых товаров/услуг;
— осуществляющих аналогичную деятельность в других странах;
• непосредственные конкуренты, скорее всего, окажутся менее выгодными покупателями.
Прибегая к услугам профессиональных консультантов, имейте в виду, что:
• коммерческие посредники:
— потребуют оплаты своих услуг, только если сделка состоится,
— вряд ли будут в состоянии предоставить профессиональную консультацию,
— могут оказаться источником слухов;
• крупные и средние аудиторские фирмы:
— могут предложить решения, альтернативные продаже компании;
— предоставят действительно профессиональные услуги;
• финансовые «бутики»:
— в состоянии предоставить услуги на профессиональном уровне;
— могут специализироваться на меньших по масштабу сделках;
Давая объявление о продаже компании, имейте в виду следующее:
• объявление может привлечь неожиданных покупателей;
• не допускайте случайной утечки информации о личности продавца;
• публикация в Financial Times позволяет охватить широкую аудиторию потенциальных покупателей и посредников;
• требуйте обращения в письменном виде;
• в ответ на объявление вы можете получить от 40 до 125 предложений от покупателей, консультантов и частных лиц;
• игнорируйте нежелательные обращения;
• обеспечьте подписание соглашения о неразглашении информации;
• краткое описание компании высылайте только при условии подписания упомянутого соглашения.
В случае необходимости проведите аукцион, причем:
• приступайте к подготовке аукциона, только если:
— твердо решили продавать компанию,
— располагаете приемлемыми для вас предложениями;
• в этом случае:
— подготовьте подробный меморандум о продаже;
— объявите об аукционе в форме пресс-релиза или сообщения в печати; и /или — используйте аукцион при продаже крупных дочерних компаний (реже применяется при продаже частных компаний);
• при проведении аукциона:
— обеспечьте подписание соглашений о неразглашении информации;
— разошлите меморандум о продаже;
— определите срок для приема предложений;
— составьте список покупателей для встречи с руководством компании;
— воспользуйтесь стандартной формой контракта;
— пригласите покупателей, представивших и подтвердивших рассмотренные вами предложения;
— обсудите условия продажи с избранным вами покупателем.
Предложения о покупке
Если предложение исходит от посредника:
• зафиксируйте поступившее предложение;
• установите, от чьего лица действует посредник.
Если предложение исходит от потенциального покупателя:
• в случае заинтересованности встретьтесь с ним на нейтральной территории;
• установите полномочия лица, ведущего с вами переговоры;
• подобное предложение может оказаться источником полезных сведений о рынке или коммерческих возможностях;
• постоянно будьте начеку;
• прежде чем что-либо предпринимать, обратитесь за профессиональной консультацией;
• не прекращайте поиск других покупателей.
Прежде чем допускать потенциального покупателя к непосредственному ознакомлению с состоянием компании, оговорите с ним:
• предварительную цену или оценочную базу;
• масштабы предоставления информации:
— возможно допустить к ознакомлению двух-трех человек,
• условие о том, что до подписания предварительного соглашения (протокола о намерениях) ему не будет предоставлена определенная информация, как то:
— анализ клиентской базы,
— данные об исследовательских ноу-хау и т.п.
