Барри Томас - MBA в кармане: Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления
• реклама в газетах коммерческих объявлений требует меньших затрат;
• не указывайте номер абонентского ящика, так как это отпугивает потенциальных продавцов, полагающих, что так поступают лишь недобросовестные компании;
• в объявлении обязательно указывайте сектор рынка, уровень доходов и местоположение компании, а также ее наименование, контактное лицо и телефон.
Первый контакт
• Беседа по телефону предпочтительнее письменного общения.
• Если вы имеете дело с частной компанией, контактировать лучше с крупнейшими акционерами или институциональными инвесторами.
• Если вы имеете дело с филиалом, контакт необходимо устанавливать с материнской компанией.
• Первоначальный контакт лучше устанавливать через третьих лиц, чтобы:
— не называть себя сразу,
— избежать возможного негативного отношения к себе,
— снизить временные затраты управленческого персонала,
— иметь возможность воспользоваться знаниями и опытом посредников.
Подготовка к переговорам о приобретении
• Подтвердите ваше желание приобрести компанию.
• Займитесь выявлением возможных осложнений и скрытых преимуществ:
— налоговых нарушений,
— убытков, понесенных крупнейшими клиентами компании в последнее время,
— неиспользованных возможностей для международного сотрудничества,
— неиспользованных возможностей по снижению (реструктуризации) затрат,
— излишков основных и оборотных средств.
• Произведите прогнозирование будущих доходов и денежных потоков.
• В случае согласования условий сделки проведите тщательное исследование деятельности компании.
Всесторонняя оценка деятельности
приобретаемой компании
Изучению должны подвергнуться перечисленные ниже области:
• история и перспективы сбытовой деятельности (выявить разовых клиентов);
• круг основных клиентов, поставщиков и подрядчиков и даты возобновления договоров;
• ценовая политика (возможность увеличения или необходимость снижения цен);
• портфель заказов (можно ли записать его в «актив» или в «пассив»);
• каналы сбыта;
• компании-конкуренты;
• ИТ-ресурсы и их совместимость;
• производственные мощности и эффективность производства;
• вопросы аренды и собственности, в том числе затраты на восстановление;
• капиталовложения, необходимые для расширения деятельности;
• учетная политика и регулирующие документы;
• проекты в области НИОКР;
• основной персонал;
• заработная плата, поощрения и дополнительные льготы;
• программы продажи собственных акций сотрудникам по льготным ценам;
• пенсионный фонд:
— схема выплаты пенсии из расчета последней зарплаты,
— достаточно ли финансируется,
— способ начисления взносов (исходя из суммы текущей заработной платы или накопленной суммы доходов),
— застрахован или инвестирован;
• охрана труда и техника безопасности;
• условные обязательства, например:
— судебные издержки и возмещения,
— претензии по гарантиям,
— расходы, связанные с долговременным эффектом загрязнения окружающей среды;
• адекватность корпоративной культуры и стиля;
• информация о владельцах:
— супруги и /или родственники, работающие в компании,
— самолеты, яхты, дома и т.п., находящиеся в личном пользовании,
— развлечения и спонсорская деятельность.
Эффективное сотрудничество с консультантами, проводящими исследование деятельности компании
• Встретьтесь с руководителем рабочей группы.
• Согласуйте техническое задание.
• Согласуйте смету расходов на оплату услуг (настаивайте на фиксированной предельной сумме).
• Согласуйте состав рабочей группы и график работы.
• Консультанты должны допускаться к работе только после подписания предварительного соглашения (протокола о намерениях).
• Определите дату предоставления отчета о проделанной работе.
• Требуйте также устного отчета (прибегать к услугам вашего постоянного аудитора вовсе не обязательно).
Приобретение компаний за рубежом
Выбор страны с учетом следующих факторов:
• политическая стабильность:
— гражданские волнения,
— конфликты на национальной почве,
— локальные вооруженные конфликты;
• культурные и социальные особенности:
— дискриминация иностранных собственников,
— языки, используемые для общения,
— образовательные стандарты,
— отношения в среде наемных работников,
— средства и услуги связи,
— отношение к иностранцам,
— безопасность иностранных граждан;
• законодательство:
— ограничения в отношении собственности на акции,
— необходимость одобрения со стороны государственных органов,
— антимонопольное законодательство,
— валютный контроль,
— трудовое законодательство,
— требования к отчетности компаний;
• налогообложение и репатриация средств:
— уровень налоговых ставок,
— налоговое стимулирование,
— налоги, взимаемые у источника,
— соглашения об избежании двойного налогообложения,
— политика в отношении репатриации доходов и капитала.
Остановившись на какой-либо из стран:
• ограничьте дальнейший выбор известными вам секторами рынка и/или видами деятельности;
• установите наличие приемлемых для вас кандидатов на приобретение;
• выясните наиболее вероятную цену приобретения;
• из числа резидентов данной страны выберите себе партнера в качестве миноритарного инвестора;
• информацию об интересующих вас компаниях можно получить в банках соответствующих стран, имеющих представительства в вашей стране;
• подберите себе консультантов:
— какой-либо из банков вашей страны, имеющий представительства за рубежом,
— консультанта по управлению,
— аудиторскую фирму (имеющую филиалы за границей),
— консультанта по юридическим вопросам (из числа местных фирм);
• поиск подходящих для приобретения компаний производите:
— среди известных вам кандидатов,
— находясь непосредственно в интересующей вас стране.
Продажа
Планирование успешной продажи
Рассмотрите альтернативы продаже:
• выкуп компании ее менеджерами;
• продажа части акций какой-либо финансовой организации;
