Барри Томас - MBA в кармане: Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления
В этом разделе рассматриваются покупка и продажа некотируемых компаний. Он написан в конспективном стиле с выделением ключевых вопросов и возможных ловушек. Структура этого раздела имеет следующий вид:
• покупка;
• продажа;
• переговоры;
• последующие действия.
Поскольку в каждой такой сделке есть покупатель и продавец, содержание всего раздела представляет интерес для каждого участника процесса приобретения/продажи. Следует иметь в виду, что используемый стиль контрольного списка не позволяет детально осветить некоторые вопросы, в том числе налоговые и юридические.
Анализ различных сделок по поглощению компаний (как успешных, так и нет) показал, что важнейшими условиями удачного приобретения являются:
• наличие стратегической цели;
• знание сектора и страны;
• всестороннее изучение бизнеса;
• реалистичный взгляд на будущее;
• быстрое и тщательное интегрирование в бизнес покупателя;
• не слишком высокая плата;
• не слишком большие заимствования.
Покупка
Как планировать успешные поглощения
Выберите перспективные рыночные сегменты и страны:
• основываясь на оценке:
— будущего рыночного спроса и производственных мощностей,
— ожидаемого влияния новых технологий,
— существующих и вероятных конкурентов,
— сравнительной доступности рынка в результате поглощения существующего бизнеса и создания нового предприятия;
• в перспективных областях ищите благоприятные возможности для:
— лидерства на рынке,
— увеличения доли рынка,
— лидерства в определенной сфере.
Дайте коммерческое обоснование покупки данной компании:
• проанализируйте позитивные факторы (а также выбор рыночных сегментов), например:
— расширение номенклатуры производимой продукции,
— приобретение важных сбытовых точек,
— защита источника поставок,
— минимум требуемой прибыли,
— деятельность организации, в которую войдет покупаемый бизнес,
— выгодное местоположение,
— ключевые факторы успеха.
Как искать продавцов
Используйте знание данной области бизнеса:
• мозговой штурм;
• опросите покупателей, продавцов, технических специалистов;
• выясните, что еще покупают ваши клиенты;
• посетите магазины, где продают ваши товары, и посмотрите, чем еще они торгуют.
Проведите исследование с использованием:
• различных исследований коммерческого сектора;
• электронных баз данных;
• бюллетеней торговых ассоциаций;
• отраслевых выставок и прессы;
• Интернета.
Объявите о своем намерении:
• включите соответствующий параграф в годовой отчет;
• обеспечьте освещение вашего намерения в периодических изданиях коммерческой тематики;
• ясно и недвусмысленно заявите о своем желании приобрести компанию в публикуемом сообщении.
Привлеките необходимых посредников и консультантов:
• доведите ваши намерения до сведения посредников и профессиональных консультантов:
— крупнейших аудиторских компаний (1,5% общих затрат),
— коммерческих посредников (от 1 до 5% стоимости сделки),
— коммерческих банков и финансовых бутиков,
— венчурных фондов, заинтересованных в продаже компаний;
• рассмотрите варианты стороннего содействия в поиске выгодных приобретений:
— согласуйте профиль приобретения,
— требуйте исключительных прав;
• сосредоточьте внимание на объектах, доступных для приобретения, а не на собственных предпочтениях.
Рассмотрение альтернатив приобретению компании
Создание новой компании:
• определите потребность во внутренних ресурсах;
• определите потребность во внешнем финансировании;
• оцените осуществимость проекта с точки зрения временных и финансовых затрат на создание стабильной компании.
Приобретение прав на производство и распространение:
• в качестве средства достижения поставленной цели;
• в качестве альтернативы приобретению компании.
Приобретение акций компании:
• в качестве возможности для получения контроля над компанией в будущем;
• в качестве инструмента оказания влияния путем вхождения в совет директоров.
Создание совместного предприятия или консорциума:
• выберите подходящих партнеров;
• произведите оценку возможных корпоративных и культурных проблем;
• сформируйте управленческую структуру;
• определите пути для выхода из совместного предприятия, когда через несколько лет первоначальные причины сотрудничества исчезнут.
Приобретение контрольного пакета:
• может оказаться приемлемой в случае иностранных компаний.
Сделка с последующим выкупом за счет прибыли:
• может оказаться приемлемой в отношении многих частных компаний;
• требует особого внимания к «подводным камням» (см. далее).
Согласование профиля приобретаемой компании
Знание профиля приобретения необходимо для того, чтобы:
• сузить круг поиска;
• подготовить внутренние ресурсы;
• избежать их бесцельного расходования;
• проинформировать посредников о своих намерениях.
Выберите профиль приобретения с учетом:
• направлений деятельности и товаров/услуг, предоставляемых интересующими вас компаниями;
• максимальной приемлемой цены;
• формы приобретения (например, денежные средства, акции, облигации и т.п.).
Рассмотрите возможности для привлечения сторонней помощи:
• определите рамки используемой информации (отчетность и информация о товарах/услугах компаний);
• составьте список компаний, исключаемых из рассмотрения (с указанием основных причин);
• поручите консультанту связаться с ответственным лицом соответствующей компании для выяснения условий продажи;
• согласуйте срок предоставления и размер оплаты консультационных услуг;
• выплатите вознаграждение консультанту за предоставленные услуги;
• вознаграждение за услуги не следует выплачивать вперед.
Избирательная и эффективная реклама:
• обращение в популярные и солидные издания, такие как Financial Times и Wall Street Journal, позволяет охватить широкую аудиторию владельцев компаний и посредников;
