Майкл Эллсберг - Миллионер без диплома. Как добиться успеха без традиционного образования
Читайте о продажах, изучайте их и просто занимайтесь ими. Многому вы научитесь методом проб и ошибок. Весь наш опыт основан на наших ошибках. Но, к сожалению, опыт вы не приобретаете в колледже. Мастерство приходит с практикой. Либо занимайтесь продажами сами, либо научитесь этому у того, кто уже делал это».
Здесь очень важна мысль Виктора о необходимости учиться на чьем-то опыте. В книге «СПИН-продажи» подытожены результаты исследований и опыта сотни исследователей, которые потратили миллион долларов и двенадцать лет на то, чтобы понять, какой аспект продаж делает клиента счастливым и позволяет заключить с ним сделку. Плоды труда этих исследователей продаются в местном книжном магазине или в сети. В вашем распоряжении будет вся необходимая информация и все возможности для обучения искусству продаж – по цене, вполне доступной большинству читателей этой книги.
Этой же теме посвящен и специальный тренинг. Кстати, во многих американских университетах тоже предлагают тренинги. Предлагаю вашему вниманию описание некоторых из них.
Вампиры в литературе и кинематографе (Висконсинский университет в Мэдисоне). Из описания курса: «Поскольку в противоречивом образе вампира трудно провести различие между реальностью и выдумкой, это будет поистине междисциплинарный курс, основанный как на данных медицинской антропологии, так и на обсуждении литературного и кинематографического воплощения этого древнего, внушающего ужас создания»{38}.
История комиксов (моя альма-матер, университет Брауна). Из каталога курсов: «Обзор различных комиксов – как массовых, так и независимых. Особое внимание уделяется независимым комиксам. Кроме того, студенты узнают об истории комиксов и критике в их адрес, что позволит им лучше понять контекст возникновения комиксов, а также постичь их визуальную и текстовую эстетику»{39}.
Сравнительный анализ средств массовой информации: American Pro Wrestling (курс в MIT). Из описания курса: «На этом курсе вы изучите культурные истоки и влияние средств массовой информации на мужскую драму профессионального рестлинга. Начиная изучение со спортивных и карнавальных корней рестлинга, курс исследует, как новые технологии и изменения в телеиндустрии повлияли на эволюцию стиля и методов продвижения профессионального рестлинга, а также как изменение характера участников боев отображает изменение представлений об американской мужественности… Студентам не обязательно ни знать что-либо о рестлинге, ни быть его поклонниками». На веб-странице MIT с информацией об этом курсе даже выложена ссылка на pdf-файл с курсовыми работами, написанными студентами, уже изучившими этот курс. Среди этих курсовых работ есть, в частности, и такая работа: «Роль женщин в профессиональном рестлинге (на основании анализа соперничества между Литой и Триш)»{40}.
То, что на самом деле происходит по всей Америке между преподавателями, студентами и администраторами колледжей, – это искусная игра «Давайте притворимся». Преподаватели и администраторы делают вид, будто все эти бесполезные курсы имеют какое-то отношение к чему-то очень важному в дальнейшей жизни студента. А студенты делают вид, что, изучая такие курсы ради легкого приобретения баллов, они получают «образование». Игра продолжается на протяжении четырех лет, все счастливы – до самого дня вручения дипломов, когда гордый студент получает от своих профессоров и администраторов клочок бумаги, подтверждающий, что теперь он «имеет образование».
Однако весь этот спектакль заканчивается, когда студент вступает в реальный мир, считая, что рынок оценит его знания по вампирологии или рестлингу. Это напоминает мне об одной надписи на футболке, которую я как-то увидел: «У меня диплом по гуманитарным наукам. Хотите получить его в качестве приправы к картофелю фри?»
Но диплом по маркетингу, экономике, по бизнесу или даже диплом MBA ничем не лучше. Как мы уже видели, даже в бизнес-школах вы вряд ли сможете приобрести реальные навыки и получить опыт, который действительно поможет вам сделать успешную карьеру.
Мы с Дженой потратили 4 тысячи долларов (эта сумма эквивалентна стоимости одного курса обучения в частном колледже) на то, чтобы нанять Виктора для проведения частного сеанса коучинга продолжительностью полдня. Этот сеанс, а также рекомендация прочитать книгу «СПИН-продажи», принесли вдвое больше пользы и моему бизнесу, и бизнесу Джены, в разгар ужасного кризиса. Если вы прислушаетесь к совету Виктора учиться на опыте других людей, вам не придется тратить даже эти 4 тысячи долларов на то, чтобы получить такой совет – вы получите его прямо сейчас. Потратьте немного денег на покупку книги Нила Рэкхема. То, что вы узнаете из этой книги, будет равносильно нескольким годам учебы в колледже.
Если хотите помочь людям, научитесь продавать
Дэвид Эш проводит бо́льшую часть времени в Ванкувере, в районе Даунтаун Истсайд, – одном из самых бедных и криминальных районов во всей Северной Америке. Там он помогает бездомным женщинам наладить свою жизнь. Большинство этих женщин живут на улице уже много лет и даже десятилетий подряд. Многие из них стали жертвами жестокого сексуального или физического насилия и страдают серьезными психическими расстройствами и (или) наркотической зависимостью (от героина, крэка, кокаина, метамфитамина). Кроме того, многие из них активно занимаются проституцией; большинство – ВИЧ-инфицированы.
Дэвид помогает этим женщинам найти жилье, полноценно питаться, избавиться от наркотической зависимости, получить необходимую помощь в преодолении эмоциональных и психических проблем и излечиться от болезней. Однако Дэвид – не социальный работник; во всяком случае это не основное его занятие. Он инвестор, вкладывающий деньги в недвижимость. Ему принадлежит хоккейный комплекс и спортивный центр для детей площадью 12,5 тысячи квадратных метров, а также много других объектов коммерческой и жилищной недвижимости. За счет тех средств, которые Дэвид заработал благодаря успешной карьере, он купил объект недвижимости, который стал, вероятно, самым близким его сердцу: обветшалое здание в Даунтаун Истсайде. Дэвид превратил это здание во временный приют для тех женщин, которых выбрасывают из всех остальных приютов в городе, – и дал этому приюту имя «Вивьен».
Однако Дэвид, которому исполнился 51 год, не всегда был таким успешным человеком и филантропом. На протяжении многих лет в детстве и в подростковом возрасте его жизнь, казалось, несла его совсем не в том направлении.
