Майкл Эллсберг - Миллионер без диплома. Как добиться успеха без традиционного образования
Если вы сможете обсудить с ними это и поможете решить эту проблему (глубинные мотивы), они захотят воспользоваться вашими услугами. Потому что увидят: вы действительно понимаете, что происходит у них внутри; вам небезразлично то, что важно для них; вы способны помочь им в том, что их беспокоит на глубинном, а не на поверхностном уровне. Если вы пытаетесь продать потенциальному клиенту решение проблемы еще до того, как обсудите ее с ним (именно так и поступает большинство продавцов), ваше предложение его не заинтересует».
Благодаря Виктору и книге «СПИН-продажи» я узнал: если вы разговариваете с человеком о его самых сокровенных желаниях и потребностях, вам не захочется манипулировать им и оказывать на него давление. Все, что вам нужно, – докопаться до сути дела. Почему на самом деле этот человек хочет перемен? И что стоит за его стремлением изменить свою жизнь?
Предположим, вы тщательно проанализировали, что происходит в душе вашего потенциального клиента. Если после этого вы приходите к выводу, что предлагаемый вами продукт действительно поможет ему решить свою проблему – отлично, вы нашли друг друга и, скорее всего, заключите сделку. В противном случае направьте этого человека туда, где ему действительно помогут решить соответствующую проблему. Ни в коем случае вы не должны пытаться манипулировать или оказывать давление, чтобы человек купил у вас то, что не совсем соответствует его самым сокровенным желаниям и потребностям.
После сеанса коучинга Виктора Ченга мы с Дженой купили книгу «СПИН-продажи» и прочитали ее от корки до корки. В этой книге доказано отсутствие необходимости в применении любых низкопробных, назойливых, агрессивных, раздражающих методов продаж. И продажа (можете облегченно вздохнуть) превращается в искренний разговор между двумя собеседниками.
Когда мы с Дженой начали слушать своих потенциальных клиентов и обсуждать с ними их глубокие эмоциональные желания, потребности, страхи и стремления, вместо того чтобы проталкивать свои услуги, наш бизнес начал процветать. Оказывается (какая неожиданность!), людям совсем не нужно, чтобы им что-то «всучивали». Они хотят, чтобы их выслушали и услышали; они хотят, чтобы их поняли, хотят положиться на вашу порядочность в том смысле, что вы продадите им только то, что сделает их счастливыми – только так вы сможете сотрудничать с ними и в будущем. Если вы сможете донести до них все это, они тоже заходят сотрудничать с вами.
Разумеется, меня не учили этому в колледже. Там меня так и не научили, как сделать так, чтобы кто-то захотел взять меня на работу или вести со мной бизнес. Не кажется ли это вам несколько странным? Рассказывать молодому человеку об инвестициях в человеческий капитал, чтобы он мог повысить стоимость своего труда на рынке, без какой-либо уверенности в том, что он сможет продать этот труд на рынке – это все равно что продавать ему дорогой автомобиль, не будучи уверенным в том, что он умеет водить.
Виктор сказал по этому поводу следующее: «Самый полезный курс, который я изучил в колледже, – это курс ораторского мастерства. Я очень активно пользуюсь этими знаниями. Второй самый полезный предмет, изученный мной в колледже, был посвящен умению слушать. Это был курс по предотвращению самоубийств, который вел консультант, сам переживший такой опыт. Нам этом курсе нас учили умению слушать без осуждения. Таким образом, самые полезные предметы в колледже не входили в основной учебный план. Там вообще не учат большинству навыков, необходимых для того, чтобы добиться успеха (я имею в виду, что они действительно необходимы тем, кто хочет быть успешным). Этому не учат даже в бизнес-школах.
Помню, однажды я просмотрел учебные планы Гарвардской, Уортонской и Стэнфордской бизнес-школ. Эти школы предлагали около четырехсот предметов, среди которых не было ни одного курса продаж. В Уортонской школе бизнеса был курс по управлению торговым персоналом, но не было курса по продажам.
Если вы спросите у миллионеров и миллиардеров, какой была роль продаж в построении их бизнеса, то услышите в ответ, что продажи – это половина бизнеса. И ни в одной из самых авторитетных бизнес-школ этому не учат. Но все же умение продавать очень важно. Понимаете, как явно оторвано образование от реальных потребностей студентов?
Неумение продавать представляет собой огромную проблему. Официальные учебные заведения обучают профессиональным навыкам, но там не учат, как продавать или продвигать эти навыки. В результате дизайнер графики говорит: «Я умею делать отличный графический дизайн. Я должен сам заняться этим бизнесом». Или врач, работающий в какой-либо клинике, говорит: «Я умею помогать пациентам. Мне необходимо открыть собственную практику».
Этот человек разочарован. Он хочет держать под контролем свою работу и судьбу. Он размышляет так: «Я работаю на хозяина, который платит мне за выполнение работы 20 долларов в час. А с клиента он берет 80 долларов в час». Он понимают это и думает: «Этот парень зарабатывает на мне 60 долларов! Он меня обманывает! Я сыт этим по горло. Лучше уже мне открыть собственный бизнес и зарабатывать не 20 долларов в час, а 80!»
В результате этот человек открывает свой кабинет, печатает визитные карточки, открывает двери для посетителей – и что происходит в первый день? Абсолютно ничего. Ведь он не учел того, что владелец бизнеса обеспечил процесс привлечения клиентов. Без этого невозможно заработать деньги. Именно это и стоило 60 долларов. Практикующий врач считает, что эти деньги у него воруют. Он не понимает, за что владелец бизнеса получает эти деньги – и так продолжается до тех пор, пока он сам не займется бизнесом. Затем он пару лет бедствует, но не пытается освоить навыки продаж и маркетинга и просто терпит ситуацию какое-то время. А затем он сдается и снова начинает работать на кого-то другого.
Большинство людей, добившихся больших успехов в своей сфере, хорошо владеют искусством продаж, о чем бы ни шла речь – о продвижении идей, привлечении клиентов или поиске людей, которые поддержали бы их видение. В большинстве колледжей этому не учат. Однако трудно представить себе, что бизнес станет успешным без человека, владеющего навыками продаж. Это жизненно важные навыки, которым обязательно нужно научиться – будь то на собственном опыте, у наставника или посредством участия в тренингах и семинарах.
Читайте о продажах, изучайте их и просто занимайтесь ими. Многому вы научитесь методом проб и ошибок. Весь наш опыт основан на наших ошибках. Но, к сожалению, опыт вы не приобретаете в колледже. Мастерство приходит с практикой. Либо занимайтесь продажами сами, либо научитесь этому у того, кто уже делал это».
