Андрей Парабеллум - Быстрые деньги в консалтинге
Для того чтобы не было таких провалов в заработках, минимум треть времени и ресурсов компании должно быть направлено на привлечение новых клиентов и увеличение продаж старым. Иначе в компании всегда будет полный бардак.
Для того чтобы оптимизировать этот процесс, чтобы клиенты сами вас находили и становились в очередь – вам необходимо их обучать. Тренингами, консалтингом или семинарами.
А для того чтобы автоматизировать процесс привлечения новых клиентов, необходимы инфопродукты. Книги, аудио, видео. Какие продукты лучше работают в каждом конкретном случае – зависит от вашей целевой аудитории.
3. Все мои данные о клиентах и клиентские файлы находятся в полном порядке.
Это значит, что в любой момент, любой человек, который задействован в очередном проекте, сможет самостоятельно найти любую информацию по проекту. Результатом упрощения и стандартизации ведения клиентских дел становится увеличение продаж (т. к. можно посмотреть, что клиент уже сделал, и предугадать, какой следующий шаг необходим и как его ему лучше продать).
4. У меня есть «exit strategy» для моего бизнеса.
И она проработана и готова к внедрению в жизнь. А не только в моих мечтах или только на бумаге.
Ирония в том, что большинство консультантов, которые помогают своим клиентам планировать их светлое будущее, никогда не планируют свое.
5. Я участвую только в тех совещаниях, которые выбираю сам. А не во всех, на которых должен присутствовать.
Все непродуктивные совещания можно и нужно пропускать. Или «участвовать» в них по телефону. Или посылать на них своего заместителя с диктофоном. Сэкономленного времени (особенно учитывая пробки на дорогах) с лихвой хватит на то, чтобы поработать над привлечением новых клиентов.
6. Когда мой консалтинг-бизнес начал расти, я взял себе помощника.
Ассистент – очень важный шаг к росту вашего бизнеса. Если вы не можете нанять квалифицированного помощника (или, тем паче, не можете себе этого позволить) – ваш бизнес не так далеко ушел вперед.
7. Я спокойно могу уехать на пару недель в отпуск (или, не дай бог, заболеть) без того, чтобы создать проблемы в своем бизнесе.
Если вы не можете себе позволить уехать из вашего бизнеса на пару недель – зачем вам такой бизнес? Не обманывайте себя, это всего лишь работа. И работаете вы на еще более сумасшедшего босса, чем все остальные. Причем за мизерные деньги. На себя!
Почему я так говорю? Попробуйте дать рекламу в газету на свою должность, честно описав все, что вы делаете ежедневно. И за те деньги, которые вы получаете. И посмотрите, сколько найдется желающих делать то, что делаете вы.
8. Я уволил всех проблемных клиентов. Или не стал с ними работать.
Неужели проблемные клиенты стоят того, чтобы с ними работать? Если вести детальную раскладку приход-уход денег и количество «убитого» на них времени (я уже не говорю о нервах) – математика зачастую облегчает нам решение уволить 10–20 % из них.
9. Мои клиенты всегда ищут моего совета. А не только хотят получить кучу услуг за наименьшую цену.
Если вас сравнивают по качеству с другими компаниями (а тем более, по цене) – у вас что-то сильно не в порядке с бизнесом.
Консалтинг тем и ценен, что он уникален и неповторим. Даже если вы делате то же, что и сотни конкурентов, можно и нужно отстроиться от них в том, как вы это делаете.
10. Я серьезно прокачал свои навыки за последний год. Минимум – два.
Если вы не растете – вы умираете. То же самое можно сказать и о вашем бизнесе. В сфере услуг постоянное обучение и самообразование – часть того, за что вам платят огромные деньги. Иначе они будут уходить к вашим конкурентам.
11. Мне нравится утром приходить в свой офис.
Сразу вспоминается старый анекдот про юнгу, боцмана и старого аптекаря: «Если вас от нее так тошнит, то зачем же вы ее имеете?»
Если вас тошнит от вашей работы, то зачем она вам? Мы живем один раз, и никому в этом мире лучше не становится от того, что вы страдаете 5 дней в неделю с 9 до 6.
12. Моя нагрузка равномерно распределена в течение года и не падает вся разом, как снег на голову.
Истоки этой проблемы опять же в недостатке поставленного процесса привлечения новых клиентов. К вам уже должна стоять очередь за несколько месяцев до того, как закончится очередной проект.
13. У меня есть одно или два интересных хобби. (Пиво с друзьями или футбол по телевизору за хобби не считаются.)
Одно-два интересных хобби – это то, что делает нашу жизнь интереснее. Часть привлекательности консалтинга (особенно в верхнем сегменте) в том, что мы разрешаем себе жить такой жизнью, которую хотят наши клиенты. Но не могут. Или считают, что не могут.
14. Как минимум 30 % моего времени я трачу на саморазвитие. Семинары, аудио, коучинг, книги, правильные сайты и прочее.
Саморазвитие – ключ к сбалансированной жизни. Без этого любая работа начнет приедаться всего лишь через несколько месяцев… В первую очередь отведите в расписании время для себя. А уже потом – на все остальное.
15. У меня есть время на регулярные занятия спортом. Минимум 2 раза в неделю.
В здоровом теле – здоровый дух. Зачастую нам не хватает энергии потому, что мы мало отдаем, а не потому, что мы ее недостаточно сэкономили.
16. Я нахожу время увидеться со всеми моими клиентами минимум раз в год. С верхними 20 % – минимум 2–3 раза в год.
Без личного контакта отношения хиреют. Любые отношения. Будь то с клиентами или с близкими людьми. Особенно, если вы пытаетесь сделать что-то большое в жизни клиента. И получить за это много денег.
17. Во время каждого своего разговора с моими клиентами я им даю ценные советы. И они им, как правило, следуют.
Если ваши клиенты не следуют вашим советам – перестаньте их давать. И «прокачайте» свой статус эксперта в их глазах. А еще лучше (для начала) – в своих. Так как ваша неуверенность в разговоре и передается вашим клиентам.
18. Клиенты платят мне за мое время и за все мои рекомендации.
