Андрей Парабеллум - Быстрые деньги в консалтинге
3.7. Получите кучу положительных отзывов от ваших клиентов. Дайте свой отзыв своим лучшим клиентам.
3.8. Добавьте интерактивности! Получайте обратную связь, задавайте вопросы, делитесь проблемами и методиками их решений.
3.9. Найдите способ вовлечь ваших клиентов в контакт с другими вашими клиентами – для взаимопомощи и взаимообучения.
3.10. Рекомендуйте и предлагайте своим клиентам другие инфопродукты по теме, которые помогут им решить их проблемы и сделают их более успешными.
3.11. И самое главное: постоянно превосходите ожидания ваших клиентов.
Внедрите как минимум 3 стратегии из всех вышеперечисленных прямо на этой неделе. И продолжайте добавлять по одной каждую следующую неделю.
И поделитесь с нами своими результатами. Страна должна знать своих героев.
Основные «болевые точки» при продаже услуг
Основные «болевые точки» при продаже услуг:
1. Знания, которых нет в компании клиента.
2. Специализированные знания, которые необходимы только временно (для решения какой-либо проблемы).
3. Опыт и навыки консультанта.
4. Личные связи консультанта.
5. Результаты.
6. Case Studies похожих привлекательных результатов у других (конкуренты).
7. Доказательства достигнутых результатов.
8. Доллары со скидкой. Услуги – бесплатно (принцип продажи «бесплатной мебели»).
9. Ценность результата для клиента.
10. Убийственные проблемы при недостижении результата для клиента.
11. «Вид со стороны».
12. Mastermind. Консультант как часть виртуального «Совета директоров» клиента.
13. Скорость достижения результата при помощи консультанта. Стоимость сэкономленного времени в глазах клиента (в денежных единицах).
14. Экономия на починке потенциальных проблем с самостоятельными решениями.
15. «Сваха» для нужных связей в будущем.
При покупке услуг (особенно за большие деньги) клиенты должны услышать все 15 блоков…
…но на самом деле они покупают перенос ответственности (или части ответственности) за результат на внешнего консультанта.
«Мой идеальный клиент»
Идеальный клиент для каждого разный. Одним достаточно, чтобы им вовремя платили и особо не дергали по пустякам, другим – чтобы проекты были интересными, третьим – чтобы их вообще не было…
Лично моя рамка идеального клиента выглядит вот как:
1) Уважающий меня, мои знания и навыки и мое время профессионал своего дела;
2) Который сам уже очень успешный в своей области, постоянно развивается и хочет быть еще более успешным;
3) Который может делать (и делает) все сам, без моей помощи, но уверен, что сможет получить намного лучший результат в более короткие сроки именно с моей помощью;
4) Постоянно вкладывает деньги и время в свое образование и экспертизу других людей;
5) И которому постоянно не хватает времени. Я давно для себя определил критерии идеального клиента и допустимо хорошего (если почему-то именно сегодня мой идеальный клиент ко мне не пришел). А также критерии, по которым я тут же на месте увольняю клиента (или поднимаю ему ценник в несколько раз, чтобы он сам отвалился).
И в этом случае, при отпугивании тех клиентов, кто по каким-либо причинам мне не подходят по определению (кто постоянно достает мелочными вопросами; кто сам не знает, что хочет; кто намеренно утаивает или искажает информацию; кто понтуется на пустом месте; кто требует мгновенных ответов и звонков по первому требованию; кто не уважает мое время или не следует тем рецептам, которые мы находим вместе) – образуется тот самый вакуум, который не могут не заполнить по-настоящему идеальные клиенты.
Как говорит Тема Лебедев, «с мудаками я не работаю». И многие профессионалы своего дела также хотят работать только с профессионалами. Чего бы это им ни стоило.
Все равно по результатам выходит дешевле.
Типовые результаты
Обычно после того, как за чьи-то услуги заплачены приличные деньги, клиент ждет что-то, что можно поставить на полку или дать полистать вдруг заинтересовавшемуся боссу.
Обычно это могут быть:
• Отчеты.
• Маркетинг-план.
• Медиа-план.
• Бизнес-план.
• Руководство по бизнес-процессам.
• Книга продаж.
• Программа тренинга.
• Текст (плюс копирайтинг).
При всем этом консультантом обычно используются следующие инструменты:
• Шаблоны.
• Процессы.
• Чеклисты.
• Софт.
Сдача проекта во многом напоминает сдачу диплома или курсовой. Проект может быть готов и внедрен – но личные ритуальные танцы еще никто не отменял.:)
«Моя философия – бизнес жизни»
В бизнесе я пытаюсь придерживаться 3 важных правил:
1) Все дела и проекты ведутся по моим правилам.
2) Проект, за который я берусь, должен соответствовать моей карте мира (отвечать моей миссии).
3) Бизнес должен поддерживать мою жизнь. А не наоборот. Если кому-то интересно, вкратце проясню некоторые из своих правил:
a) Бесплатно я не работаю. Задешево – тоже. Мой бизнес не хобби. За занятие любимым хобби люди платят любые деньги. Мой бизнес – это моя работа. Которую далеко не каждый может делать настолько же эффективно, как я. Соответственно, она должна так и оплачиваться.
b) При этом это не значит, что я возьмусь за любой проект, сколько бы мне ни заплатили. Проект должен меня заинтересовать. Иначе моя работа в большинстве своем для меня не будет иметь смысла. Деньги можно заработать множеством способов. Мне на сегодняшний день повезло, и я могу себе позволить выбирать только интересные и перспективные проекты, над которыми мне хочется работать. И которые оплачивают мои мечты. А их у меня немало.
c) Когда именно я возьмусь за проект и сколько времени на него потрачу – тоже решаю я.
d) Где я буду работать над проектом и кто мне будет помогать – выбор остается за мной. Я помогаю достичь результата. А как я это делаю – выбираю я сам.
e) Соответственно, «доступ к телу» – тоже сильно ограничен. Семизначные цифры не дают человеку права звонить мне в третьем часу ночи и спрашивать, будет ли все готово вовремя. На это есть свое время. И менеджер проекта, которому обычно и можно звонить. В заранее обговоренные часы.
И когда это все становится понятно – мы можем поговорить о возможной работе вместе.
7 признаков самых проблемных клиентов
Для успешной работы в консалтинге клиентов нужно не только искать и всячески ублажать, но и периодически увольнять. Особенно если они не соответствуют стандартам вашей компании.
