Андрей Парабеллум - Быстрые деньги в консалтинге
Для успешной работы в консалтинге клиентов нужно не только искать и всячески ублажать, но и периодически увольнять. Особенно если они не соответствуют стандартам вашей компании.
Итак, рассмотрим 7 признаков самых проблемных клиентов:
1. Личный конфликт. Если потенциальный клиент наступает вам на больные мозоли ДО того, как вы будете с ним постоянно работать, – это первый признак того, что ваши отношения не изменятся к лучшему.
2. Ограничения по контракту. Обычно если клиент жестко настаивает на подписании NDA (Non-Disclosure Agreement), это будет первым признаком послать его лесом. Ни за какие деньги нельзя ограничивать уровень и категории проектов, в которых вы сможете участвовать в ближайшем будущем.
3. Конфликт интересов. Обычно если к вам в клиенты напрашивается прямой конкурент вашего существующего клиента и задает уйму вопросов по своему конкуренту – это прямой знак не подписывать контракт.
Проехаться за счет конкурента – крупная потенциальная проблема. Особенно если оба конкурента намного больше, чем вы. Кому хочется оказаться между молотом и наковальней?
4. Проект вне уровня «гуру». Если проект по своей сложности или категории находится вне вашего уровня – не беритесь за него. Поднять свою планку – отличная идея. Только не в случае, когда планка полностью переносится в другое место. Передача клиента наиболее правильному конкуренту – самая лучшая ваша реклама.
5. Клиент не исполняет свои обещания. Если в самом начале ваших отношений клиент пытается «отжать» лишнюю тысячу или заплатить позже, чем договаривались, – что же будет тогда, когда ваш совет будет ему уже не так необходим?
6. Клиент-всезнайка. Когда клиент нанимает вас сделать для него какую-либо работу, он должен уважать ваше мнение, ценить его и действовать так, как было предписано. Если же клиент пытается играть в увлекательную игру «убей тренера» и пытается доказать, что вы ничего не знаете, – время показать ему на дверь.
7. Сильная нехватка времени. Если вы беретесь за проект, заранее зная, что сильно пролетите по срокам, – за него не стоило браться с самого начала. Да, нам всем нужны деньги. Да, иногда стоит попробовать поискать варианты ужаться во времени и выполнить все проекты вовремя.
Но все же если вы заранее видите, что клиенту абсолютно необходимо сделать проект к установленной дате, а вы никак не успеваете уложиться в срок – не беритесь за проект. Убить свою репутацию занимает намного меньше времени, чем ее заработать.
Вопросник по консалтингу
Неправильное развитие своего консалтингового бизнеса обычно приводит к резкому недостатку времени на жизнь и «сгоранию» на работе.
В мире есть десятки программ, заточенных под развитие консалтинга. Книги, касты, аудио, видео, семинары, компьютерные программы, сайты и прочее, и прочее, и прочее…
Они обычно попадают в одну из 2 категорий: системы по развитию консалтинговых агентств и сборные солянки из разных фишек.
И, самое интересное, что многие из этих систем могут принести неплохие результаты, ТОЛЬКО если эти системы выполнять от точки до точки. И если целевой профиль агентства (и, соответственно, ваших клиентов) с такой же математической точностью совпадает с тем, что описывается в системе.
И так как это все эффективно только для некоторых случаев, во всех остальных попытки внедрить очередную ерунду обычно заканчиваются полным пшиком.
А теперь проверим, насколько вы и ваш консалтинг совпадают со стандартными ситуациями. Готовы? Тогда полный вперед!
1. Моя жизнь хорошо сбалансирована между работой и семьей.
2. Минимум 30 % моего времени я провожу в «охоте» за новыми клиентами.
3. Все мои данные о клиентах и клиентские файлы находятся в полном порядке.
4. У меня есть exit strategy для моего бизнеса. И она проработана и готова к внедрению в жизнь. А не только в моих мечтах или только на бумаге.
5. Я участвую только в тех совещаниях, которые выбираю сам. А не во всех, на которых должен присутствовать.
6. Когда мой консалтинг-бизнес начал расти, я взял себе помощника.
7. Я спокойно могу уехать на пару недель в отпуск (или, не дай бог, заболеть) без того, чтобы создать проблемы в своем бизнесе.
8. Я уволил всех проблемных клиентов. Или не стал с ними работать.
9. Мои клиенты всегда ищут моего совета. А не только хотят получить кучу услуг за наименьшую цену.
10. Я серьезно прокачал свои навыки за последний год. Максимум – два.
11. Мне нравится утром приходить в свой офис.
12. Моя нагрузка равномерно распределена в течение года и не падает вся разом, как снег на голову.
13. У меня есть одно или два интересных хобби. (Пиво с друзьями или футбол по телевизору за хобби не считаются.)
14. Как минимум 30 % моего времени я трачу на саморазвитие. Семинары, аудио, коучинг, книги, правильные сайты и прочее.
15. У меня есть время на регулярные занятия спортом. Минимум 2 раза в неделю.
16. Я нахожу время увидеться со всеми моими клиентами минимум раз в год. С верхними 20 % – минимум 2–3 раза в год.
17. Во время каждого своего разговора с моими клиентами я им даю ценные советы. И они им, как правило, следуют.
18. Клиенты платят мне за мое время и за все мои рекомендации.
19. Моя ниша и/или специализация строго определены.
20. Я веду консалтинг по своим законам. Так, как мне это удобно.
Карта ответов на вопросник по консалтингу…
Наверное, вы подсознательно ожидали ответа типа «добавь себе 1 балл за каждый положительный ответ на вопрос 1,2,3,4,5… и если общее количество баллов меньше 9999, вам просто необходимо прийти на семинар по консалтингу…»
На самом деле все не так просто.
Простая оценка в баллах – ничего не значащий показатель. Он покажет только степень роста или упадка бизнеса, а не то, что именно с ним дальше делать…
Для этого мы разберем вопросы еще раз:
1. Моя жизнь хорошо сбалансирована между работой и семьей.
Очевидно, это проблема № 1 в любом бизнесе. Если у вас мало клиентов, вам приходится тратить огромную кучу времени на их поиски. Если же у вас клиентов много, не меньше времени тратится на их обслуживание.
Те же, кто хочет жить полноценной жизнью, стремятся сбалансировать свою работу и семью.
2. Минимум 30 % моего времени я провожу в «охоте» за новыми клиентами.
В типичном консалтинге ярко присутствует сезонность работы: есть клиенты – работаем, нет клиентов – лихорадочно пытаемся их найти.
