Андрей Парабеллум - Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация
ВОПРОС: Мне кажется, что этот треугольник достаточно условен, и все можно представить, например, в виде квадрата… Ведь можно добавить еще несколько углов?
Согласен, треугольник — это упрощенная, а потому базовая модель. Есть и другие возможности, из которых действительно можно сделать угол, — например, лицензирование, о котором чуть позже тоже расскажу. Или так называемый бизоп, business opportunity. Всяческие флешмобы тоже можно добавить. Но обо всем по порядку.
ВОПРОС: Консалтинг должен быть платным?
Нет, может быть и бесплатный. Можно все на самом деле! Но вопрос в цели. Если хочешь на консалтинге зарабатывать, то он должен что-то стоить. Если хочешь (и можешь) заработать своим клиентам много денег — твой консалтинг тоже должен стоить соответственно.
Но если ты говоришь людям: «У меня есть консалтинг, но он слишком дорогой», — так не продашь его вообще. Потому что ты сам веришь, что он дорогой. А надо не сомневаться ни секунды, что у тебя он самый дешевый! Даже если он будет стоить три копейки, но внутренне ты сам будешь считать даже эту цену завышенной, то не продашь.
Часть 3
Инфобизнес за 3 месяца: построение успешного инфобизнеса
ШАГ 1: ВВЕДЕНИЕ В ИНФОБИЗНЕС
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ
Добро пожаловать в вашу первую книгу-тренинг по построению настоящего инфобизнеса.
Существует один очень важный вопрос, на который я индивидуально давал ответ очень многим, и думаю, что есть необходимость его обсудить коллективно. Это вопрос универсальный для ведения бизнеса в целом, поэтому эта тема непременно должна быть раскрыта перед началом нашего тренинга.
Вопрос этот задают многие: У меня есть инфо-продукт, у меня есть книжка, есть тренинг, есть консалтинг, есть «коробка», что мне теперь со всем этим делать? То есть я умею делать то-то, как мне теперь это «раскрутить»?
Это вопрос — неправильный по определению, и задавать его нужно с другой стороны. «Танцевать» нужно от рынка, от клиентов, от их потребностей и реакции на вас, а не от того, что у тебя есть.
В 99 % бизнесов люди ищут клиентов, чтобы заработать денег. На самом деле нужно наоборот продавать что-то клиентам, чтобы заработать клиентов.
На прикормленной клиентской базе ты можешь кормиться и кормиться и кормиться. Что же касается разовых продаж: ты продал один раз, и тебе постоянно нужно искать, кому продать еще и еще.
Кормиться нужно именно с клиентской базы. Дэн это называет это все herd -«стадо». Немножко грубое слово, но оно, в применении к бизнесу, очень верное, т. к., как и всякое стадо, клиентов нужно «пасти». Им нужно искать более сочную, зеленую траву, т. е. клиент должен быть счастлив. Они должны быть счастливы.
Тогда и в вашем бизнесе все будет. Т. е. до того, как вы строите продукты, до того как вы строите свой консалтинг и т. д. вы должны понять, для кого вы это делаете, для какого рынка, и кто это все будет покупать.
Итак, чтобы правильно работать с рынком, нужно забыть, что у вас есть на сегодняшний день. Забудьте, что вы умеете делать, забудьте, что вы уже сделали, что вы хотите делать и т. д. На первоначальном этапе это совершенно не важно. Надо начинать с рынка, т. е. с его основных характеристик.
ХАРАКТЕРИСТИКИ УСПЕШНОГО РЫНКА
По каким характеристикам ищется правильный рынок?
Первое — это размер рынка. Рынок должен быть определенного размера, для того чтобы смог нормально поддерживать Вас и Ваши продажи. У рынка должен быть достаточный размер, и рынок должен быть достаточно платежеспособным. То есть если у вас рынок какие-нибудь библиотекари в Урюпинске, я не думаю, что Вы на этом рынке сможете заработать большое количество денег.
Размеры и платежеспособность — это два ключевых фактора.
Кроме них есть еще несколько не менее важных факторов, о которых мало кто задумывается на начальном этапе развития своей компании.
Их мы сейчас и рассмотрим.
Во-первых, в английском есть такое понятие replenishment (обновляемость), т. е. насколько часто рынок обновляется, как много новичков приходит на рынок.
Если речь идет, например, о рынке магазинов посуды, то этот рынок обновляется довольно медленно. Или вы продаете продуктовым магазинам: их каждый день много не открывается. Обновление на этом рынке происходит медленно. Новичков приходит буквально единицы в месяц. Вам же нужен рынок, в котором новичков много и они постоянно приходят. Типичный пример таких рынков — это рынок агентов по продаже и покупке недвижимости. То есть каждый месяц определенная категория людей решает, что они сейчас заработают много денег, став очередным агентом по недвижимости, особенно когда идет «бум», очень много людей приходит на этот рынок. Как только рынок останавливается, куча народу оттуда «сливается». Из-за его цикличности — это замечательный рынок.
Прекрасно, если новичок приходит на рынок, особенно, если это новичок мужского пола (а по статистике мужчины в 6 раз лучше покупают информацию, чем женщины). То есть если у вас ограниченный рынок или у вас ограниченная информация об этом рынке — смотрите, чтобы на рынке было много мужчин.
Мужчина заплатит любые деньги за информацию, которая ему нужна на сегодняшний день. С женщинами все работает немного по-другому.
Как измерить достаточный объем новичков? Чем больше, тем лучше. Если приходит несколько тысяч — это отлично. Халявщики тоже нужны, это те, кто хочет нахаляву получить информацию. Обычно из определенного процента халявщиков вырастают хорошие клиенты. Когда они не видят, что они могут получить информацию бесплатно, и хотят получить еще больше, они начинают приходить и платить деньги.
Самый оптимальный рынок — это рынок, в который приходит много новичков, и который сам быстро меняется. Чем быстрее меняется рынок, тем лучше.
Почему компьютерный рынок настолько хорош? Потому что с ним происходят постоянные изменения.
Та же ситуация с рынком мобильных телефонов. Тоже самое происходит и на рынке поисковой оптимизации. То есть когда рынок постоянно меняется, ему постоянно нужна новая информация. Еще пример большого оборота новичков на рынке: приход на рынок новичков также существует в ресторанном деле. Очень большое количество людей, у которых появились новые шальные деньги, решают, что они заработают огромные деньги на ресторане, открывают свои рестораны и через некоторое время благополучно разоряются, уступив место следующим новичкам.
