Андрей Парабеллум - Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация
Очень немногие используют возможность договариваться с конкурентами для оптимизации своего бизнеса. В каждом бизнесе есть критический период. Если человек пришел к вам (позвонил, написал и т. д.), значит у него есть критический период, в течение которого он будет готов что-то купить. В среднем это 30 дней, по существу это неделя. Если человек голоден и ему необходимо наесться прямо сейчас, он зашел в ресторан, посмотрел и ушел, что через час он уже точно голодным не будет, потому что найдет, что съесть. Та же ситуация в бизнесе. Если человек к вам обратился, но ничего у вас не купил в течение месяца, скорее всего он у вас ничего и не купит. Но этот человек может быть потенциальным клиентом для продажи ему, или его конкурентам, конкурентной продукции, которая может быть дороже или дешевле, но соответствующей его запросам.
Не нужно бороться с конкурентами. Нужно искать варианты партнерок (joint ventures), то есть возможность скооперироваться вместо того, чтобы конкурировать, и в конечном итоге поднять продажи.
Один из типичных примеров (он у меня был в мастер-классе): деятельность двух похожих компаний, продающих CRM софт. У них есть и общее решение для любого бизнеса, и приспособленное под одну индустрию. После 6 лет конкуренции они стали пробовать сотрудничать и «сливать» людей, которые не купили у них, конкуренту за процент от продаж. Это позволило обеим компаниям поднять процент продаж в бизнесе до 30–50 %. I сожалению, такой вариант взаимовыгодной раскрутки бизнеса еще мало кто использует.
Также в Вашем бизнесе должно быть уникальное торговое предложение (УТП или USP).
Должна быть «фишка», которой вы будете отличаться от остальных. Если вы выходите с тем же продуктом, который продают все остальные, с теми же сервисами, ценами и т. д., то убедить потенциальных клиентов покупать именно у вас будет довольно сложно.
Если вы продаете то, что замещает уже существующее (например, софт, который замещает уже существующий, скажем что-то, альтернативное 1С-Бухгалтерии), то продавать Вам ваши решения будет очень сложно.
Революции плохо работают, и люди с неохотой расстаются с тем, что у них есть и покупают что-то новое на замену, даже если оригинал работает не очень хорошо. А вот если вы позиционируете свой продукт как добавочный и потенциальному покупателю не будет необходимости что-то менять, достаточно будет добавить и интегрировать в уже существующую систему, шансы продаж вырастают в несколько раз, а порой и в несколько десятков раз.
Очень хорошо работает копирование из других индустрий (все равно происходит отстраивание с уникальным торговым предложением), либо из других стран (взять то, что работает на английском и привязывать это русским условиям). Возьмем Макдональдс, Pizza Hut, T.G.I.Fridays и т. д. Под тем же соусом, ничего особо не придумывая, начали продавать в России, и бизнес пошел.
Во многих случаях даже и придумывать ничего не нужно, хотя, безусловно, нужно пытаться создавать что-то новое, лучшее.
Вот когда рынок ответит вам на все эти вопросы, можно будет смотреть, насколько вам интересна выбранная тема и насколько вы ее знаете и, в конечном итоге, какое количество денег вы хотите с нее получить.
В разных темах и разных нишах придется по-разному работать для достижения какого-нибудь серьезного финансового результата. Продавая что-то за 50000$ и дойти до 1 млн. в год проще, чем продавать что-то за 5 рублей и дойти до того же результата.
В природе существуют два типа инфобизнеса.
Первый — это условно работа, рабочий инфобизнес.
Второй вариант — это инфобизнес, который может работать и без Вас.
В первом случае (если, например, для ведения бизнеса вам нужно ездить, устраивая семинары по разным городам) как только работа прекращается, бизнес начинает резко «проседать». Тем более, если вы хотите уйти на покой или заняться чем-то другим. Этот бизнес никому не продашь, потому что он не обладает стоимостью для того человека, который может у вас его купить. Этот бизнес завязан на Вас и вы не сможете из него выйти.
Прелесть второй модели построения инфобизнеса заключается в том, что его можно продавать по частям. Именно обучение обычно делится на куски (по подписке, не по подписке, консалтинг отдельно) и по кускам продается. Можно, оставляя некую видимую часть себе, продавать «кусочки» этого бизнеса разным людям.
Поэтому при планировании вашего бизнеса необходимо будет смотреть, являет ли он бизнесом только на доход (отработали — сняли деньги — ушли), либо это бизнес на перспективу и параллельно со снятием денег сегодня вы планируете каким-то образом от него отдалиться. Я, например, не участвую в бизнесах, в которых мне нужно будет активно работать на протяжении всей жизни.
Навыки и информация являются преходящими, если вы в новой теме, то вы все равно сможете очень быстро поднять в ней свой уровень знаний и навыков.
У Дэна Кеннеди есть интересное определение эксперта: если вы знаете больше, чем клиент (пусть даже не 1 %), то вы по сравнению с ним уже эксперт.
В вопросе увеличения степени доступности рынка большим подспорьем может быть Яндекс-Директ и Google AdWords. С рекламой на поисковиках можно войти даже в самый узкий рынок. Рынок, в который раньше войти было практически нельзя, узкоспецифический рынок (например рынок обучения жонглированию или фокусам) теперь доступен, всех разрозненных клиентов можно собрать с помощью Интернета.
Тем не менее, лучший рынок — это рынок, до которого можно достучаться более, чем одним способом, нужны альтернативные варианты. Лучше делать инфопродукт под удобный рынок, даже если пока мало в нем что понимаешь.
Потому что продвижение на тяжелый неудобный рынок (хорошо или плохо ты разбираешься в теме) — это плыть против течения. Нужно действовать от рынка, а не от того, в чем ты разбираешься сегодня. За 3–6 месяцев можно разобраться в любой теме до хорошего профессионального уровня. Или найти эксперта, получить от него информацию и на этом построить Ваш общий инфобизнес.
Очень сложно что-то разработать у нас и продавать за границу. Опять же, потому что необходимо идти от рынка. Делать что-то нужно, только если рынок просит. Если рынок не просит (даже если аналога Вашего продукта на зарубежном рынке нет), ваш продукт не будет востребован. Исключение составляет, пожалуй, водка Столичная, хотя успех во многом обусловлен тем, что водку уже пили и сейчас пьют. Касперского за рубежом покупают не потому, что он лучше, а потому что он в два-три раза дешевле, чем Norton.
