Андрей Парабеллум - Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация
ВОПРОС: А Марк Гангор со своим 3-часовым выступлением продает тренинг за неделю или за день?
Заходишь к нему на сайт, там есть расписание, в какие выходные и в каких городах что запланировано. Если нужно прямо сейчас, я полечу туда-то, а если могу подождать, то будет и ближе ко мне.
У него есть вечернее выступление вне тренингов.
Если у вас большой город, типа Москвы, и нужно закрыть его весь, потому что целевая живет везде, тогда имеет смысл потратить на город неделю и сделать один семинар на Киевской, потом один на Савеловской и так далее.
МОДЕЛЬ 10: DONE-FOR-YOU СЕРВИСЫ
Существует еще так называемые done for you services, которые могут принести тоже очень большие деньги.
Это когда вы не просто делаете консалтинг, а выполняете грязную работу за клиента, обычно чужими же руками.
Например, «холодные звонки», приведение новых лидов, рассылка директ-мейла.
Все, на что человек может подписаться на постоянной основе.
И если у вас есть клиент, вам надо встроиться между им и его клиентами.
То есть человек не хочет делать звонки — нет проблем, мы сделали телефонный номер и перенаправили все на него.
Мы отвечаем на все тупые вопросы, а потом всех адекватных людей, кто остается, перебрасываем уже ему.
Как вы думаете, просто ли этому человек будет потом вас отстранить?
Да у него все рухнет!
Потому что если вы умный и продаете сервисы, то вы и веб-сайты, и телефоны, и автореспондеры, и шаблоны продажных писем предоставляете с условием, что по вашем отстранении от дела клиент не имеет права воспользоваться всем этим.
Я в финансовой индустрии видел хорошую модель.
Там есть многоуровневые сервисы: допустим, кто-то продает финансовый продукт, а твоя задача — найти того, кому он интересен.
Мы тебе даем информацию и инструменты.
Ты предоставляешь контакты потенциального покупателя компании, она назначает с ним встречу, присылает своего агента либо устраивает видеоконференцию с тремя сторонами — тобой, клиентом ипокупателем.
Компания сама продает, сама подписывает контракты, принимает платежи, а ты раз в месяц получашеь агентский чек.
ВОПРОС: А они напрямую не замкнутся?!
Нет. Потому что тут человек, который приведет клиента за руку, очень важен: без него структура отчуждаема, и любой из агентов делает то же самое.
Как мы уже говорили раньше, Done4You сервисы являются наиболее легкой моделью для продажи. Услуги всегда продаются намного проще, чем инструкции, как что-то сделать.
Но самое интересное, что Done4You сервисы продаются еще лучше именно при наличии информации, как все тоже самое можно сделать самостоятельно.
МОДЕЛЬ 11: ВАША КЛИЕНТСКАЯ БАЗА
Следующая модель: использование базы данных своих клиентов.
Она является для вас самой большой ценностью.
Продукты можно перезаписать, модели можно придумать, тренинги провести.
Но клиенты будут приносить вам деньги.
Вы также можете продать свою базу, правда, это делать я крайне не советую.
Можно сдать ее внаем.
Можно вступить в партнерские отношения с другими людьми и им предоставлять право продажи их продуктов и/или сервисов Вашим клиентам, но при этом все равно обязательно следует фильтровать таким образом, чтобы до ваших клиентов доходили только адекватные люди.
Если им будут совать всякую чушь типа очередного Гербалайфа, то они быстро от Вас уйдут.
Еще одна модель сама по себе мне не очень нравится, но тоже имеет место, и вы можете ее использовать.
Вы можете рекомендовать кого-то за дополнительные деньги. Когда Вы станете более-менее известными, Вам может в ЖЖ прийти, например, сообщение: «Не могли бы вы упомянуть меня за 50 долларов?»
Неочевидные («спрятанные») деньги от вашей клиентской базы можно получать в качестве комиссии за продажу продуктов других людей, или в аффилиатных системах, когда вы получает от 10 до 15 % от суммы покупки человека, который пришел по вашей ссылке на Озон. ру, например.
МОДЕЛЬ 12: ИНТЕРНЕТ — БИЗНЕС
Онлайн-модель тоже отлично работает.
У людей места на жестком диске гораздо больше, чем на полке, и они не замечают, что его становится меньше, когда пересылают вам веб-деньги.
К этим деньгам гораздо проще отношение, они как фантики.
Поэтому когда они появляются, сразу рождается вопрос — а куда бы их потратить?
Плюс онлайн-модели в том, что она маштабируется.
Где бы ты ни был, можешь выдавать очередные вещи, где бы ни сидел, можешь воспринимать новую информацию.
Минус в том, что с каждым месяцем все хуже работает, конверсия падает.
Если раньше через Яндекс-директ или Google заходило столько-то людей, то постепенно их количество упадет.
За пределы Интернета надо выходить!
Если человек накачал гигабайты информации — это одно.
А когда эта же информация горой лежит у него на столе — это совершенно по-другому воспринимается. «Ого, сколько у меня лежит!»
Жесткий диск на терабайт или сто — это всего лишь жесткий диск.
А когда книги и коробки занимают всю комнату, так что нельзя пройти, это уже совершенно иное впечатление.
Учитывайте это и когда принимаете информацию, и когда раздаете.
МОДЕЛЬ 13: НИШЕВАЯ АССОЦИАЦИЯ
Карманная ассоциация — хороший бизнес. Она вас пиарит, и делает это массово — членские же взносы там маленькие.
Ассоциация накладывает стандарты.
Продажа сертификатов и дипломов — это продажа бумажек с печатью, которые стоят больше, чем бумага.
Хороший бизнес, но не для начинающих.
ВОПРОС: Почему не для начинающих?
Потому что рынок должен верить, что человек, который ее основал, является действительно корифеем, гуру. И название ассоциации должно отражать именно то, что хочет передать ее учредитель.
ВОПРОС: Приходится часто ассоциацию называть некоммерческой, чтобы люди тебя не воспринимали как человека, который на них зарабатывает. Как это обойти?
Самый просто способ — это в лоб. Ассоциация рекомендует пользоваться услугами воздушных шангистов только с дипломом. А дипломы почему-то выдает только твоя компания.
ВОПРОС: Дипломы обязательно должны быть государственного образца?
Почему?
Кто проходил что-нибудь в НЛП — государственного образца у вас были дипломы?
