Алексей Беба - Учебный центр на «Отлично». Руководство по развитию учебного центра от идеи до масштабирования
Мотивация раздатчиков
Самая лучшая мотивация – денежная. Чем больше людей придет по листовкам от конкретного раздатчика, тем больше денег он должен получить.
Раздатчикам назначайте зарплату за час работы плюс бонус за каждого пришедшего по его листовке человека.
Чтобы отследить, от кого пришел клиент, на листовке оставьте небольшое пустое место и вписывайте туда какой-нибудь значок или номер. Либо в типографии можно сразу заказать чтобы листовки были со сквозной нумерацией. И вы конкретные номера закрепляете за конкретными раздатчиками.
Проинформируйте раздатчика – опишите портрет потенциального клиента: во что он одет, идет один или с друзьями, какие аксессуары должны быть, в каком месте лучше встать, что лучше спросить или сказать. Так вы сильно повысите отдачу от акции.
Плакаты
В плакатах также рекламируйте одно мероприятие или приглашайте на бесплатное вводное занятие или встречу в определенный день и время. Плюс обещайте подарок за какое-нибудь кодовое слово. Это слово должно быть разным на разных плакатах – так вы измерите эффективность размещения плакатов в разных местах.
Газеты
Реклама в газетах и журналах также может работать, главное измерять показатели – размещайте разные телефонные номера или разные короткие ссылки на специальные одностраничники, куда будут заходить только читатели этой рекламы.
Опросите своих текущих клиентов, какие журналы или газеты они читают. Туда и нужно разместить объявление. И снова, главное – измерять наш показатель отдачи на вложенные деньги.
Радио
На радио хорошо делать розыгрыши. В какой-нибудь популярной программе можно сделать конкурс, где подарком будут депозиты на ваши занятия.
Хорошо такие розыгрыши работают по праздникам. Причем договаривайтесь, чтобы для вас эти розыгрыши были бесплатными!
Сейчас очень распространено радио в супермаркетах. Пока люди делают покупки, звучит ваша реклама. Есть очень дешевые тарифы на размещение рекламы в одном магазине – попробуйте.
Общественный транспорт
Обратите внимание на рекламу в общественном транспорте. Она тоже работает хорошо.
Реклама в маршрутках работает лучше, чем в автобусах. Размещайте свои плакаты с приглашением на конкретное мероприятие с конкретными датами. Договориться о размещении рекламы можно с владельцами транспортных депо.
Это же относится к рекламе в такси.
Сарафанный маркетинг
Один из самых выгодных источников привлечения клиентов. Когда к нам приходят клиенты по рекомендации – мы ничего не тратили на их привлечение, а значит, показатель эффективности стремится к бесконечности!
Однако ошибочно думать, что мы никак не можем повлиять на сарафанный маркетинг. Очень даже можем.
Рекомендации по повышению активности ваших клиентов в плане рекомендаций ваших курсов и занятий:
● Выделяйте фанатов – тех, кто всегда приходит на все бесплатные занятия и ходил на платные занятия. Поощряйте этих людей – давайте им разные дополнительные бонусы, причем только им. Они об этом точно будут всем рассказывать. Плюс дайте им какие-то материалы, которыми они могут поделиться со знакомыми. Листовки, специальные предложения, сувениры и т. д.
● Поощряйте людей: дарите подарки за приведенных друзей, сделанные репосты записей, сюжеты о вас, рекомендации и т. д. Причем это должны быть не банальные скидки. Включите фантазию! Как вам вариант, что 5 человек, которые наберут больше всего бонусов за рекомендации ваших курсов раз в квартал, получают 2 часа катания на лимузине по городу с профессиональным фотографом и стилистом? Вы лучше меня знаете, что интересно вашей аудитории. Дайте им это за рекомендации.
● Создавайте поводы. Что про вас рассказывать? Человек рассказывает новость другим, когда она уникальна, и сам рассказ об эксклюзивности поднимает этого человека в глазах друзей. Если такие новости о вас будут у фанатов – они их быстро разнесут.
● Дружите с журналистами. Найдите пару журналистов, которые будут писать о вас. Подружитесь с ними.
Главная мысль – подумайте, в каком случае вы рассказывали бы об услуге другу? И вы же рассказываете – чем вы рассказываете? Что должно произойти? Поймите это и делайте подобные вещи у себя в учебном центре.
Безбюджетный маркетинг
Рекомендуем хорошую книгу Александра Левитаса по безбюджетному маркетингу, или «партизанскому» маркетингу, как его еще называют – «Больше денег от вашего бизнеса». Там очень много идей по продвижению вашего бизнеса без денег.
А вот несколько приемов, которые используем активно мы в своей творческой студии:
● Мастер-классы. В анти-кафе, в школах танцев, в вузах, школах, на форумах и т. д. Причем темы могут быть совершенно разными, и не по нашим прямым темам.
● Спектакли. Делаем свободный вход на наши спектакли, чем сильно подогреваем интерес аудитории.
● Литературные читки в библиотеках.
● Статьи на сайты.
● Партнерские розыгрыши и акции.
Любую рекламу можно сделать бесплатной. Задавайте себе сразу вопрос – КАК я могу это сделать бесплатно? Часто можно предложить барьером услуги вашего учебного центра. Придумайте ценность, которую вы дадите.
Чек-лист по рекламе:
● Есть ли в каждом вашем рекламном послании принцип ODC?
● Сколько видов рекламы вы используете: 1, 3, 10?
● Сколько вы тратите на тестирование новых каналов рекламы?
● Вы замеряете результаты по КАЖДОМУ каналу рекламы?
● Обращались ли вы в СМИ с предложением написать для них статью?
● Как вы стимулируете «сарафанное радио»?
● Вы сами занимаетесь настройкой рекламы в Интернете? Думаете, это самое правильное направление вашего управленческого внимания?
Резюме
● Считайте отдачу от всех каналов рекламы!
● Постоянно тестируйте новые направления.
Этих двух рекомендаций вам точно хватит для постоянного роста.
Глава 10
Акции
Главное, что нужно понять в работе с акциями – нельзя, чтобы ваши ученики привыкли к акциям. Ведь тогда они перестанут покупать товары по обычным условиям. И главный вывод из этого для вас должен быть в том, что на акциях НЕЛЬЗЯ ДАВАТЬ СКИДКИ.
Скидки – это убийство вашей прибыли.
Простой пример – если ваша прибыль составляет 20 % от выручки, то, давая скидку в 10 %, вы сокращаете свои доходы на 50 %. А если дадите скидку в 30 %, то начинаете работать в минус. Помните об этом и покажите эту простую арифметику своим администраторам и менеджерам по продажам.
