Марк Ярнелл - Ваш первый год в сетевом маркетинге
12. Раз в неделю проводите для начинающих распространителей урок. С теми людьми, кто в полном объеме выполнил ваши задания: приобрел продукты, в письменном виде определил свои цели, начал составлять список «теплого» рынка и приступил к созданию клиентской базы, работайте индивидуально.
РЕЗУЛЬТАТЫ
Очень существенный доход, абсолютная свобода с точки зрения времени и удовлетворение, оттого что вы помогли другим людям добиться того же.
ПОТОК ИНФОРМАЦИИ В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ
«ОТКОМАНДИРОВЫВАНИЕ» СВОЕГО КЛЮЧЕВОГО ЧЕЛОВЕКА НА ПРЕЗЕНТАЦИЮ БИЗНЕСА, ПРОВОДИМУЮ ДАЛЕКО ОТ ВАШЕГО ГОРОДА, С ЦЕЛЬЮ РЕКРУТИРОВАНИЯ
Если представляется проблематичным целесообразность направления ваших деловых партнеров на семинары, проводимые не в вашем городе, то было бы полным безумием доверить вашего ценного ключевого человека людям, которые проводят где-то в другом месте презентацию с целью рекрутирования, и при этом не присутствовать на данном мероприятии. Это все равно, что послать вашего секретаря в агентство по усыновлению, чтобы она подобрала для вас и вашей жены ребенка. Да вы предпочтете самостоятельно выбрать даже щенка или котенка. Как же можно доверять своего делового партнера совершенно незнакомому человеку? Когда мы рассказываем ключевым людям о нашем бизнесе, мы всегда совершенно определенно говорим об одном правиле: о сетевом маркетинге нужно рассказывать в приватной обстановке небольшой группе людей. Проведение подобных мероприятий иным образом совершенно противоречит самому духу сетевого маркетинга. В конце концов, сетевой маркетинг — это бизнес, о котором люди рассказывают своим друзьям. При этом речь вовсе не идет об официальных мероприятиях, когда включены софиты, работают камеры, на сцене происходит какое-то действие и присутствующим показывают слайды.
Когда вы рассказываете о вашей сетевой компании какому-либо ключевому человеку, находящемуся от вас на значительном расстоянии, мы предлагаем сделать особый упор на личностный аспект настолько, насколько это возможно, учитывая расстояние. Вам следует знать, что рекрутирование людей, находящихся от вас на большом расстоянии, более дорогая работа, нежели работа по рекрутированию людей, живущих в одной с вами местности. Этим людям нужно выслать необходимые материалы, говорить с ними по телефону, направлять посылки и совершать большое количество звонков. Если вы не можете себе позволить нести такие расходы, не стоит даже начинать эту работу. Во время информационного звонка человеку, с которым вы совершенно точно хотите установить контакт, выскажите свое воодушевление по поводу этого бизнеса и перспектив совместной работы. Направьте этому ключевому человеку аудио- и видеоматериалы или мультимедийные материалы, в которых в максимально доступной форме объясняется, почему сетевой маркетинг, ваша компания, продукты вашей компании и ваша структура дают такой повод для оптимизма и радости. Просмотрите все эти материалы и попытайтесь представить, что бы вы почувствовали, если бы впервые получили их. Содержат ли они ответы на все вопросы, которые могут возникнуть?
Направляйте материалы только тем людям, которые действительно проявляют заинтересованность в сетевом маркетинге. Необходимо рассылать материалы такому количеству людей, деятельность которых вы можете отслеживать и поддерживать. При этом вам придется сделать два междугородных или международных звонка продолжительностью около часа. Во время первого разговора расскажите о том, как и почему вы пришли в сетевой маркетинг. Заранее договоритесь о времени, когда вы можете им позвонить и поговорить о бизнесе после того, как они получат необходимые материалы и просмотрят их. Далеко не всегда люди знакомятся с аудио- и видеоматериалами. Именно поэтому мы используем этот метод лишь для небольшого числа ключевых людей, находящихся от нас на большом расстоянии, или для ключевых людей, живущих в нашем городе, которые не могут получить информацию о сетевом маркетинге иным способом. Результаты такого рекрутирования будут менее значительные, чем общение с человеком один на один.
Ваш следующий звонок представляет собой мини-презентацию. Вы должны обязательно отразить важнейшие аспекты этого бизнеса, рассказать, какие прибыли получают сетевики, насколько проста и доступна ваша система построения бизнеса, а также сказать им о том, что вы будете работать с ними в тесном взаимодействии и шаг за шагом учить, как добиваться успеха. Ответьте на их вопросы и внимательно выслушайте возражения. Воспользуйтесь поддержкой вышестоящего менеджера для того, чтобы подписать серьезных ключевых людей — попросите их позвонить одному из ваших деловых партнеров, который обладает большим опытом работы и добился больших, чем вы, успехов. Это может быть звонок напрямую или телефонный разговор в режиме трех звонков. Как правило, для того, чтобы подписать человека, требуется позвонить ему несколько раз.
Итак, проведя презентацию (при помощи пакета материалов или ряда звонков), пообщавшись лично с этим человеком и воспользовавшись помощью вышестоящего менеджера, вы готовы подписать этого человека. Как только вы это сделаете, этого человека можно направить на презентацию, проводимую в его городе одним из лидеров вашей компании. Как уже говорилось ранее, нужно очень тщательно выбирать группу и выступающего прежде, чем убеждать вашего ключевого человека пойти на это мероприятие. Ни при каких обстоятельствах нельзя допустить, чтобы ваш ключевой человек сразу же после презентации с целью рекрутирования пошел на семинар, за исключением тех случаев, когда лидер, проводящий этот семинар, является одним из ваших вышестоящих менеджеров или спонсоров, методами работы которого вы пользуетесь. Если же ваш ключевой человек сомневается, работать ли ему в сетевом маркетинге, поскольку у него есть определенные возражения, вам необходимо принять серьезное решение. Направлять своего ключевого человека на презентацию в какой-нибудь другой город — это все равно, что посылать своих детей одних в Нью-Йорк. Однако если вы не можете закрыть сделку каким-либо иным способом, возможно, стоит рискнуть. Вы должны очень тщательно обдумать это решение. Поступайте таким образом тогда, когда вы абсолютно уверены в прочности сложившихся с этим человеком отношений. В сетевом маркетинге существуют незыблемые нравственные нормы: мы проявляем лояльность по отношению к людям, которые настолько позаботились о нас, что стали первыми, кто рассказал нам об этом бизнесе. Направляя своего ключевого человека на презентацию, предупредите его, что это только дополнительный инструмент поддержки к тем методам, которыми вы будете пользоваться. Звоните своим ключевым людям тогда, когда они вернутся домой или, самое позднее, на следующее утро для того, чтобы поинтересоваться их впечатлениями от презентации, о выступающем и гостях. Не стоит полагать, что вы уже решили все проблемы, обезвредив «снаряд зависимости», то есть направив своего потенциального делового партнера на презентацию. Вы можете вздохнуть спокойнее после того, как встретитесь с этим ключевым человеком и получите от него подтверждение того, что он будет работать по вашим методам, что происходит примерно в 10 % случаев.
