Марк Ярнелл - Ваш первый год в сетевом маркетинге
Однако давайте поговорим о еще более коварном проявлении воровства — речь идет о том, что этим занимаются лидеры вашей собственной компании. Мало сказать, что такое явление имеет место — достаточно часто к такой практике прибегают представители топ-менеджмента. Нередко об этом знают владельцы и сотрудники компании и поощряют подобные действия, хотя открыто никогда об этом не говорят.
Не так давно нам позвонил Питер Хирш и поинтересовался, не могли бы мы встретиться и вместе провести выходные. А поскольку мы с ним очень хорошие друзья, мы его пригласили к себе. Этот молодой человек был одним из ведущих распространителей своей компании, он имел очень крупную структуру. В те выходные мы узнали, что лидеры его компании позволили другому лидеру, пользующемуся режимом большего благоприятствования, украсть у Хирша всю его даунлинию. Он приехал к нам для того, чтобы сказать нам, что ушел из компании, где ежемесячно зарабатывал 30 тыс. долларов. Это очень мужественный поступок — немногие из нас на такое способны.
К счастью, подобные явления не характерны для поведения топ-менеджмента, хотя иногда это происходит. Мы были свидетелями того, как владельцы компании сами сталкиваются со многими этическими проблемами, связанными с работой в сетевом маркетинге. Многие компании наконец-то добились больших прибылей только после того, как несколько испортили свою репутацию. Другие же компании четко придерживаются высоких стандартов деловой этики, однако при этом не всегда имеют большие доходы. Есть также компании, которые пытаются получать прибыль от реализации учебных материалов, необходимых для поддержки сетевиков — аудио- и видеокассет, печатных материалов, — вместо того, чтобы заниматься распространением продуктов. Мы неоднократно наблюдали, как многие компании реализовывали так называемые учебные программы и из этих доходов пытались выплачивать проценты распространителям. Если бы этим вопросом занялась Федеральная торговая комиссия, данный факт был бы признан нарушением.
Как и многие из вас, мы связываем с этим бизнесом идеальные ожидания. Когда мы пришли в этот бизнес, его репутация в обществе была не самой лучшей. Однако мы умели отличить правду от лжи. Мы знали, что это солидный легитимный бизнес, который ставит перед собой цель — реализовать большой объем продуктов и услуг, — причем люди узнают о нем из уст самих распространителей и платят распространителям столько, сколько они действительно заработали. Благодаря этому мы можем жить достойной жизнью. По мере развития этого бизнеса некоторые идеалы уступили место компромиссу. Анализируя деятельность различных сетевых компаний, появляющихся в последнее время, мы приходим к выводу, что те из них, кто получает большие доходы, то есть 500 млн. долларов в год и выше, не могли не нарушить моральные принципы деловой этики. Ни одна компания не имеет права действовать в ущерб другой.
И все же в традиционном бизнесе нарушение норм деловой этики происходит гораздо чаще. В прошлом году, например, крупнейший банк Японии был уличен в мошенничестве и был вынужден выплатить американцам штраф в размере 2 млн. долларов. В 1995 году семь главных управляющих крупнейших табачных компаний предстали перед членами сенатского комитете по расследованию. Подняв правую руку, они под присягой заявили, что «табак не вреднее клюквы, в нем нет никаких «активных» веществ». Двумя годами позже те же самые люди в соответствии с постановлением суда об урегулировании всех будущих исков выплатили 2 млрд долларов. При этом было поставлено условие, что они никогда не будут в будущем рекламировать свою продукцию. Недавно на одном из крупных перекрестков города мы увидели рекламный щит компании «Winston», на котором было написано: «Нас «раздели», и теперь в нашей продукции нет никаких вредных веществ. Это действительно так». Можно ли гордиться принадлежностью к такому бизнесу?
Гордитесь своим бизнесом и выбирайте компанию, руководствуясь реалистичными ожиданиями. Выберите такую компанию, которая, с вашей точки зрения, имеет самые лучшие характеристики. Однако, как нам представляется, в настоящее время не существует компании, которая в полной мере соответствовала бы следующим требованиям: возможность получения больших доходов, наличие гармоничных отношений между сотрудниками компании, руководство компании, пользующееся уважением сотрудников, возможность получения доходов с различных уровней структуры, высокие этические стандарты, сбалансированный компенсационный план с учетом условий формирования заказов, качественные продукты, пользующиеся спросом и имеющие конкурент-носпособную цену, возможности продолжительного функционирования на рынке, безупречный маркетинг-план и относительно небольшой процент ухода распространителей из компании. Возможно, однажды появится компания, которая будет соответствовать самым высоким этическим принципам и будет давать возможность делать большие объемы продаж. Но даже если это никогда не произойдет, сетевой маркетинг уже сейчас намного превосходит традиционный бизнес — и с этой точки зрения сетевой и традиционный бизнес действительно очень трудно сравнивать.
По мере становления сетевого бизнеса из него стали уходить искренность и непосредственность. Компании, работающие на рынке более пяти лет, как правило, придерживаются высоких этических стандартов в бизнесе. Но, к сожалению, в этих компаниях становится все больше распространителей, которые ведут бизнес не вполне корректно. Принимая во внимание характер нашего бизнеса, случаи неэтичного поведения своих коллег могут заметить только другие распространители данной компании. Мы можем разработать определенные правила и будем призывать всех сетевиков придерживаться их. Или же это могли бы сделать руководители компаний, которые способны взять на себя смелость и прекратить неправомерные действия своих распространителей, которые идут в разрез с политикой компании. Если не начать решать эту проблему на самых ранних стадиях, такие распространители, нарушающие нормы деловой этики, смогут беспрепятственно действовать в том же духе, пока окончательно не свернут с правильного пути. И в конечном итоге прекратить это станет слишком сложно без ущерба для компании и бизнеса в целом, поскольку сила и влияние таких распространителей окажутся очень сильными.
Сохранить репутацию сетевого маркетинга как бизнеса, которым занимаются честные люди можно только тогда, когда мы будем взаимодействовать с теми компаниями, которые проявляют готовность строго придерживаться политики, исключающей фаворитизм или жадность, а также переманивание деловых партнеров в процессе их рекрутирования и подготовки. Проще говоря, выбирайте компанию, в которой не боятся лишить права на ведение бизнеса «большую шишку», если этот человек нарушает установленные правила, приглашают на работу принципиальных людей, которым вы доверяете, и учат их заниматься этим бизнесом, соблюдая принципы деловой этики.
