Александр Назайкин - Эффективная продажа рекламы
Это же относится и к религиозным украшениям. В стране, где есть много различных религиозных течений и направлений, не всегда знаешь заранее, с кем имеешь дело и насколько собеседник терпим (или нетерпим) к чужой вере.
Для женщин важным является и правильно наложенная косметика, т.е. та, что заметна только с очень небольшого расстояния. На время деловой встречи женщинам-агентам стоит отказаться от раздражающей бренчащей или позвякивающей бижутерии, от ярко блестящих вещиц.
На личную встречу не стоит надевать темные очки. Они скрывают глаза, и соответственно клиент может заподозрить агента в очках в неискренности.
Обычные же очки, как правило, придают более интеллигентный вид. (Один из моих коллег, имеющий отменной зрение, заказал себе очки с обычными стеклами. Так он выглядел внушительнее и, главное, чувствовал себя в очках намного увереннее.) Вместе с тем очки могут сильно блестеть и отвлекать внимание. Поэтому если имеющий проблемы со зрением агент не обеспокоен отсутствием интеллигентного вида, то ему лучше пользоваться контактными линзами.
Если агент надевает на встречу двубортный пиджак, то расстегивает его он только сидя.
Манжеты рубашки высовываются из-под пиджака на один-два сантиметра.
Рубашка не может быть темнее костюма или галстука.
Галстук должен быть длинной точно до пояса. Ни в коем случае его не заправляют за ремень. Галстук подбирается в тон костюму или по контрасту к нему. С джинсами его не носят.
Носки желательны того же цвета, что обувь и брюки.
Цвет обуви не должен быть светлее цвета брюк или юбки.
При себе всегда надо иметь чистый, строгий носовой платок и не пользоваться бумажными салфетками. Платок лучше подбирать не точно в тон галстуку или рубашке, но гармонирующий с ними.
Женщинам кроме косметички стоит иметь при себе запасную пару колготок.
Все деловые атрибуты и мужчин, и женщин – записная книжка, ручка, папка, портфель или сумочка – должны быть достаточно высокого качества. Агенту во всем нужно быть «с иголочки». В его внешности не должно быть места даже малейшему проявлению неряшливости. Клиент, глядя на агента, просто обязан думать: «Да, этот человек внимательно относится к любому делу…»
По ходу изложения предложения клиент также будет оценивать и то, как агент ведет себя, как меняются те или иные его черты, какие жесты он употребляет. Основная часть этой информации воспринимается человеком подсознательно, но агент тем не менее должен контролировать этот ход восприятия. Для этого ему необходимо как минимум знать значение следующих сигналов, посылаемых клиенту той или иной частью тела.
Голова
Свисающая – указывает на безнадежность, безволие, апатию.
Склоненная – обозначает подчиненность.
Поднятая – это свобода, уверенность в себе, в своих действиях.
Задранная – неприступность, заносчивость.
Откинутая назад – беспомощность или расслабленность.
Запрокинутая – наглость, протест, превосходство над собеседником.
Кивающая – утверждение, согласие, подбадривание собеседника.
Выставленная вперед – интерес (но может быть и угроза).
Медленно поворачиваемая – высокомерие, чванство.
Отворачиваемая – потеря интереса, несогласие, отрицание.
Наклоненная в сторону – симпатия, одобрение.
Покачиваемая – сомнение, неуверенное согласие, отрицание.
Лоб
Наморщенный – внимание к теме, непонимание чего-либо.
Морщины
Вертикальные – решимость, упрямство, своенравие, недовольство или раздраженность.
Горизонтальные – наблюдательность.
Волнистые (сочетание вертикальных и горизонтальных) – беспомощность.
Глаза
Вытаращенные – восхищение, удивление, желание воспринять больше информации.
Широко раскрытые – открытость, готовность вступить в контакт.
Открытые – нормальное восприятие окружающего, оптимизм.
Потупленные – утомленность, скука, равнодушие.
Прищуренные – концентрация, осмысление, невосприятие получаемой информации, оборона.
Прищуренные с движением в сторону – лукавство, нетерпеливое ожидание.
Прищуривание одного глаза – уверенность в понимании подоплеки разговора, во владении инициативой.
Заведенные вверх и налево – полное внимание к информации.
Закрытые – окончание восприятия информации, не желание продолжать разговор.
Взгляд
Прямой – заинтересованность и уважение.
В упор – недоверие, превосходство.
Сверху вниз – высокомерие, властность.
Снизу вверх – подчиненность, недоверие.
Косой сверху вниз – снисходительность, презрение.
Косой снизу вверх – угодничество.
Блуждающий – оценка, обида, общий интерес или его отсутствие.
Фиксированный на собеседнике – осознание собственной силы.
Нос
Наморщенный – неприязнь, смущение.
Прикосновение к кончику – самоконтроль, размышление.
Рот
Кривой – презрение.
С опущенными уголками – разочарование, скепсис, ирония, угрюмость.
Со сжатыми зубами и губами – сдерживание.
Губы
Надутые – своенравие.
Выпяченные – враждебность.
Поджатые – испуг.
Сжатые – бессильный гнев, ложь.
Дрожат, подергиваются – нервозность, готовность к агрессии.
Плечи
Приподнятые – неуверенность.
Опущенные – уверенность, владение собой.
Провисшие вперед – слабость, отчаяние.
Отведены назад – мужественность, сила, предприимчивость.
Выставлены вперед – боязнь.
Опускаются и поднимаются – задумчивость, сомнение, выражение незнания ответа.
Руки
Ладони вверх – ожидание одобрения, необходимого решения, демонстрация добрых намерений.
Ладони вниз – защита, сдерживание.
Кулак – защита, агрессия, невозможность повлиять на ситуацию, умственная концентрация.
Не до конца разжатые пальцы – нерешительность.
Хватающие пальцы – упрямство, стремление к самоутверждению, боязливость.
Руки за спину – выжидание, созерцание, пассивность.
Руки перед собой – стремление к самоутверждению.
Руки в карманах – неуверенность, высокомерие.
Руки под столом – неуверенность.
Руки на столе – готовность вступить в контакт.
Рука в руке – нервозность, возбуждение, смущение, скованность, замешательство.
Руки, скрещенные на груди – неуверенность, защита.
Руки зажаты между бедрами – защита.
Руки в бока – дерзость, вызов.
Руки прижаты к туловищу – подчиненность.
Руки расстегивают пиджак – открытость.
Руки застегивают пиджак – защита, конец контакта.
