Александр Назайкин - Эффективная продажа рекламы
Освобождение воротничка – задумчивость.
Руки опираются, как при вставании – желание встать, уйти.
Потирание рук – удовлетворенность.
Рука, закрывающая на время рот – неуверенность, освобождение от давления извне.
Поглаживание подбородка, прикрытие рта, касание носа, потирание, пощипывание или почесывание щеки, уха, бровей касание или поглаживание волос на голове – ложь, растерянность, смущение.
Подпирание головы – желание покоя и защищенности.
Опирание подбородка на ладонь, когда указательный палец вдоль щеки, остальные ниже рта – критичность восприятия.
Пощипывание переносицы – глубокая сосредоточенность, размышления.
Обхват лба – концентрация.
Потирание лба – попытка отогнать навязчивые мысли.
Почесывание подбородка– принятие решения.
Отгибание уха – внимание.
Почесывание под мочкой указательным пальцем правой руки – сомнения, неуверенность.
Потягивание мочки – желание высказаться самому.
Подъем руки – желание взять слово.
Постукивание пальцами – нетерпение.
Постукивание в такт – стремление одержать верх.
Неритмичное постукивание – дискомфорт.
Стряхивание воображаемых пылинок – неприятие.
Поглаживание предметов – деликатность.
Игра предметами – нервность, невнимательность.
Снятие очков – желание выиграть время.
Крепкое рукопожатие – самоуверенность.
Ноги
Стоя
переминаясь – беспокойство,
переступания – нетерпение,
твердо на обеих ногах – стремление к самоутверждению, отстаиванию своей позиции,
покачиваясь – угроза,
отступают – соблюдение дистанции, стремление уйти.
Сидя
вытянутые – покой,
согнутые – готовность к действию,
скрещенные или прижатые друг к другу – беспомощность, замкнутость,
раздвинутые – беспечность,
одна на другой – беззаботность,
на краю стула – готовность вскочить,
повернутые к двери – желание уйти.
Корпус
Отворачиваемый – стремление уйти.
Улыбка
Непринужденная – признание, согласие, ободрение.
Деланная – лицемерность, смущение.
Приторная – лесть.
Усмешка – скепсис, снисходительность.
Кривая усмешка – напускная вежливость.
Ухмылка – наглость, коварство.
Другое
Лицо покраснело – возбуждение.
Лицо побледнело – страх.
Размашистые движения – уверенность, открытость.
Сдержанные движения – скованность, осторожность, хитрость.
Подвижная мимика – легкая возбудимость.
Малоподвижная мимика – спокойствие, рассудительность, надежность.
Одинаковость поз – совпадение позиций, наличие общего языка
Кроме зрительных сигналов агент посылает и звуковые. Он делает паузы, бренчит или постукивает каким-либо предметом, вздыхает, кашляет, смеется. Когда агент говорит, то меняет громкость, тембр, ритм речи. На все это клиент также обращает внимание.
Вдох – обозначает желание взять слово.
Вздох – это скука, сожаление.
Смех
На «а» («ха-ха») – освобождение от напряжения, согласие.
На «е» – надменность.
На «и» – ехидство, злорадство.
На «о» – удивление, сомнение, издевка, протест.
На «у» – боязнь.
Большое значение для агента имеет осязание. Так, например, рукопожатие передает массу информации. Люди не любят мокрых, слабых или, наоборот, чересчур сильных ладоней. Также агенту стоит помнить и о том, что клиента не нужно похлопывать по плечу, демонстрируя тем самым собственное превосходство.
Часто люди свыкаются с собственными запахами. Чужой человек тут же почувствует в своем офисе новый запах – кухни, пота, сигарет, одеколона или духов. Конечно же, наиболее предпочтителен запах парфюмерии. Ею, однако, нужно пользоваться достаточно осторожно – наносить в небольших количествах и лучше за несколько часов до визита, чтобы не было сильного запаха.
В общем же информация о человеке, получаемая через наблюдения за его мимикой и поведением, как мы отмечали ранее, воспринимается в основном подсознательно. Лишь профессиональные психологи могут контролировать и понимать большую часть элементов поведения человека. Но хороший агент всегда немного и психолог, и потому ему необходимо знать и уметь пользоваться основами поведенческого языка. Продавец рекламы должен уметь скрывать свои чувства или имитировать не испытываемые. Этого можно добиться, если у человека есть способности распознавать ситуации и настраиваться на них соответствующим образом
Во время встречи агент не должен допускать действий, имеющих негативный характер. Возможно, у продавца рекламы есть какие-то врожденные или приобретенные дефекты, не поддающиеся исправлению. Не следует смущаться или подчеркивать свои недостатки. Стоит пробовать компенсировать их акцентируя внимание на свои достоинства, на том, что будет производить на клиента благоприятное впечатление.
Важно также не давать абсолютных оценок внешностным факторам, рассматривать любой аспект поведения не отдельно, а в контексте ситуации, в связке со сказанным или показанным, с другими жестами и т.д. Как правило, любое выражение или жест являются многозначными, и потому всегда рассматриваются в комплексе.
Работая над внешностью и поведением, стоит приглядываться к людям, которые уже достигли успеха. Скорее всего, у них есть чему поучиться с точки зрения умения «подавать» себя.
В работе над манерами, жестами агенту важно также и не переусердствовать, чтобы внешность не превалировала над его выступлением. В конце концов, он же пришел в офис решать проблемы рекламодателя, а не себя демонстрировать. И потому, помня обо всех важных мелочах, концентрироваться во время встречи агент должен именно на изложении своего предложения.
Накануне личной встречи с клиентом агенту лучше не употреблять тяжелой пищи и алкоголя. Следует хорошо выспаться, чтобы прийти в офис рекламодателя бодрым, полным сил и энергии. Если вдруг нездоровится, то лучше перенести встречу.
Приходить к клиенту следует в точно назначенное время. Хотя это и прописная истина, но нередко агенты опаздывают на важные деловые встречи в общем-то из-за мелочей. А пунктуальность – это не просто проявление уважения к клиенту, это также и один из факторов в сумме слагаемых для положительного решения покупателя.
Руку при встрече предлагает старший. Поэтому только от клиента зависит, пожмут ли он и агент друг другу руки или обойдутся словесным приветствием.
Обращаться к клиенту изначально лучше на «вы» и называть его по имени и отчеству. Возможно, в дальнейшем он сам предложит перейти на «ты». Это зависит от многих факторов. В том числе и от того, как это принято в компании клиента. Как правило, чем динамичнее фирма, тем демократичнее у нее порядки и меньше формальностей в общении. Однако в любом случае решение об обращении лучше оставить на усмотрение клиента.
