Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?
Вы спросите, причем тут курение и оказание юридических услуг. В реализации юруслуг действуют те же психологические законы: многие клиенты испытывают очевидные сложности от неэффективной работы юридической службы на предприятии, но при этом продолжают работать как есть, в упор не замечая проблемы.
Как переломить ситуацию? Как показать клиенту, что проблема на предприятии существует, она серьезна и вы готовы решить ее? Нужно обучить потенциального клиента. Показать ему, что есть альтернативный вариант решения бизнес-проблем и он более эффективный.
Какой вывод стоит нам сделать? Чтобы занять крепкие позиции на рынке B2B и перестать нуждаться в клиентах, внедрите в свой маркетинг элементы обучения. Внедрение обучающего маркетинга позволит вам убить одновременно несколько зайцев.
Во-первых, обучив клиентов, вы сформируете больший спрос на рынке.
Во-вторых, вам будет легче продавать свои услуги, так как клиенты будут видеть в вас эксперта.
В-третьих, обучение – это хороший способ установить первоначальный контакт с потенциальными клиентами.
Как же начать на практике обучать своих клиентов? Рассмотрим несколько основных тактик, которые вы можете задействовать достаточно быстро в своей системе продаж на рынке B2B.
Организация семинаров, мастер-классов. Самое простое и малозатратное – это провести серию семинаров для ваших потенциальных клиентов. Например, вы хотите продать все тот же юридический аутсорсинг. Вместо того, чтобы рассылать коммерческие предложения по городу, составьте базу потенциальных клиентов, например тех, кто публикует вакансии юристов, и проведите для них семинар на тему «Сокращение расходов на организацию работы юридической службы».
На этом семинаре вы можете продемонстрировать руководителям весь перечень затрат на содержание юриста, а также показать всю уязвимость позиции, когда решение всех юридических вопросов доверяется всего лишь одному «универсальному» специалисту.
Публикация статей. Публикация статей позволит вам не только обучить своих потенциальных клиентов, но и начать формировать бренд своей компании. Очень часто нас спрашивают, где публиковать написанные статьи. Сейчас в каждом регионе достаточно много изданий, которым нужен качественный контент. Особенно хорошо востребованы темы антикризисного поведения предпринимателей. Очень часто нам удается разместить в таких изданиях статьи наших партнеров на безбюджетной основе, просто в обмен на качественный материал.
Не забывайте и про интернет-ресурсы. Самый простой вариант – разместить информацию на своем сайте или в блоге. Обратите внимание и на онлайн-СМИ. У подобных изданий, как правило, ежедневная потребность в качественном контенте, поэтому они более сговорчивы на размещение ваших материалов.
Почему важно обратить на публикацию статей особое внимание? Мы уже знаем с вами, что опубликованные статьи позитивно отражаются на вашей известности и в итоге на вашем бренде. Опубликованные статьи позволяют вам продемонстрировать ваш профессионализм.
Но это не единственное преимущество использования статей. С помощью них нам легче установить контакт в продажах с потенциальным клиентом.
Вернемся к приведенному выше примеру по продаже юридического аутсорсинга. Вы выбрали перечень компаний, которые ищут юристов в вашем регионе и решили их пригласить на семинар. Но почему они должны прийти к вам? Почему они должны тратить свое время и слушать вас?
Мотивация прийти на ваш семинар сильно возрастет, если вы покажете свою экспертность и с приглашением на семинар вышлете несколько pdf-вариантов ваших статей. Да, возможно, клиенты их даже и читать не будут, а просто откроют приложенные файлы. Даже беглый взгляд на статью, в которой вы фигурируете как автор, позволит сформировать статус эксперта в глазах потенциального клиента, что увеличит шансы того, что человек придет на ваше мероприятие.
Съемка обучающего видео. Как я уже говорил, мы, будучи биологическими существами, большинство информации воспринимаем визуально, что делает использование видео в маркетинге и продажах очень эффективным.
Второе огромное преимущество в создании видео состоит в том, что мы инвестируем в создание видео один раз, а далее, при использовании современных интернет-технологий, прокрутка видео происходит многократно в течение многих лет. Говоря проще, вы снимаете видео один раз, а работает оно на вас годами.
Ну и третье преимущество использования видео для генерации клиентов в B2B-продажах состоит в том, что на сегодняшний день очень мало качественного обучающего видео, которое исходит от профессиональных юристов. То есть, если вы сейчас озаботитесь созданием видео, то приобретете некоторое конкурентное преимущество над своими конкурентами.
Написание книг. Представьте, что вы идете на встречу к клиенту. Налоговая ему доначислила к уплате 26 млн рублей. Клиент серьезный и готов с радостью отдать вам 10 %, то есть 2,6 млн рублей гонорара, чтобы вы избавили его от этой проблемы. Вам предстоят сложные переговоры, так как сумма гонораров большая и клиент выбирает среди нескольких подрядчиков.
А теперь представьте, что в начале переговоров вы дарите свою книгу, посвященную налоговым спорам. Как это отразится на вашем имидже и на исходе переговоров? Я уверен, что мало кто будет спорить, что клиент воспримет этот жест негативно.
Быть автором книги – это круто. Так устроено наше общество: если вы написали книгу, то люди начинают верить в вашу экспертность и квалификацию. К сожалению, большинство юристов не заставить написать книгу ни за какие коврижки. «Мне некогда», «Я не могу», «Я не умею писать книги» – какие только отговорки я не слышу от вас…
Но! Факт остается фактом! Написание книги – это сильнейшая инвестиция в вашу практику! Книга позволит вам сделать сильнейший маркетинговый инструмент и быть катализатором ваших продаж!
8.5. УСЛУГИ-ПРИМАНКИ
Поскольку мы уже не раз говорили об услугах-приманках (см., например, п. 2.4.1), начну с примера.
Я работаю с адвокатами по уголовным делам в Москве. Они занимаются экономическими спорами, и стоимость их гонораров от 300 000 рублей. Согласитесь, что редко клиент сядет за стол переговоров и, услышав сумму «триста», тут же раскроет портфель и выдаст вам такую сумму.
