Александр Ладыгин - Магия продаж
ПОДГОТОВКА К ДЕЛОВОЙ ВСТРЕЧЕ
Если Вы намерены провести важную деловую встречу, то целесообразно затратить определённое время и приложить усилия к её подготовке. В процессе такой подготовки постарайтесь получить для себя ответы на следующие вопросы. (Возьмём, к примеру, «за основу» известные рекомендации американской специалистки Ребекки Морган и адаптируем их к нашим условиям).
1. Что я знаю о фирме вероятного клиента?
– Какой продукт (товар, услугу) она производит?
– Кто её основные потребители?
– Кто мои конкуренты?
– Как у них обстоят дела с продажами и прибылью?
– С кем именно я, вероятнее всего, буду обсуждать вопрос сотрудничества?
– Появились ли в их администрации новые люди?
2. Что я знаю о личности вероятного клиента?
– Слышал ли я что-либо о нём (о ней)?
– Читал ли я что-либо о нём?
– Если да, то что именно?
– Знаком ли я с кем-нибудь, кто работал с ним?
– Его характер, мировоззрение, привычки, вкусы?
3. Какие вопросы мне следует задать?
– …для выявления потребностей клиента?
– …для уточнения уровня интереса к нашему предложению?
4. Какие ценные качества и особенности моего товара (или услуги) могут заинтересовать клиента?
– Какие мои аргументы будут особенно убедительны?
– Какие могут вызвать сомнения?
5. Какую выгоду или пользу моя фирма и лично я сможем обеспечить этому клиенту?
– Ему лично?
– Его фирме?
6. Какой цели я хочу достичь в результате встречи?
– Получить заказ?
– Завершить сделку?
– Познакомиться с клиентом и произвести хорошее впечатление?
– Договориться о показе товара?
– Договориться о поставке минимальной партии или образца товара?
7. Какие могут быть возражения клиента и как я буду отвечать на них?
Этот пункт представляет особую важность. Обстоятельный анализ возможных возражений и ответов выполнен в главе «Возражения клиента и ответы на них». (Этапы процесса продажи).
Схема подготовки такова:
Возражение: …
Мой ответ: …
Возражение: …
Мой ответ: …
Возражение: …
Мой ответ: …
8. Образцы товара, проспекты, каталоги, фотографии, дискеты, прайс-лист, демонстрационное оборудование, которое может потребоваться.
Возможно следует взять на встречу отзывы ваших клиентов, копии статей о вашей фирме (из газет, журналов), видеоролик, СД – диск, флэшку, ноутбук и т. п.
Не следует, однако, думать, что всё имеющиеся надо непременно показать. Будет неразумно перегружать клиента информацией. Вы сориентируетесь «на месте» и предложите именно то, что важно для клиента.
9. Подумать о том на какие примеры вашей деятельности вы могли бы сослаться.
С одной стороны примеры и ссылки на других клиентов действуют очень убедительно. С другой стороны – следует быть осторожным, чтобы не раскрыть информации служебного характера и коммерческих секретов.
* * *Глядя на эти рекомендации кто-то из читателей, возможно подумает: «Это слишком большая работа!». Верно. Здесь следует учитывать важность клиента для Вашего бизнеса. Если это клиент категории А (особо важный) и времени на подготовку достаточно много – используйте все упомянутые выше возможности для тщательной подготовки.
Если это клиент категории А, но времени на подготовку мало, или это клиент категории В – подготовьтесь частично, по наиболее важным пунктам или по тем, где можно легко и быстро получить (или подготовить) информацию.
Если это клиент категории С (наименее важный) – ваша подготовка может быть минимальной.
ТИПЫ ЛИЧНОСТИ КЛИЕНТА И МЕТОДЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
При подготовке и обучении продавцов обычно рассматривают четыре различных психологических типа личности клиентов. Их названия и методы классификации могут несколько отличаться. Однако сущность подхода всегда включает принципы адаптации и «подстройки» продавца к типу личности клиента. Эти принципы следующие.
1. Вам следует оценить, к какому именно психологическому типу принадлежит этот клиент.
2. Вам следует «подстроиться» к нему. То есть учесть его психологические особенности и вести себя в соответствии с ними.
3. Вам следует учесть, что «в чистом виде» тот или иной тип встречается редко. Ваш реальный собеседник характеризуется сочетанием особенностей нескольких типов (двух или трёх), из которых один – преобладает.
Поведение продавца при продаже существенно зависит от типа личности клиента. Можно говорить быстрее или медленнее. Можно предлагать больше или меньше вариантов продукции – на выбор клиента. Можно рекомендовать клиенту что-то определённое, а можно демонстрировать его полное право выбора продукции. Можно беседовать полушутя, легко, непрерывно улыбаясь, а можно быть сосредоточенным, серьёзным и рациональным. Вышеперечисленные факторы в работе продавца имеют большое значение и непосредственно влияют на результат переговоров.
Для того, чтобы «подстроиться» к типу личности клиента, продавец должен быть немного актёром.
Рассмотрим здесь очень популярную классификацию типов (темпераментов) личности по Г.Айзенку. (Названия типов предложены в глубокой древности Гиппократом. Схема Г. Айзенка моделируется здесь по книге В.П. Шейнова «Как управлять другими…»).
Схема типов (темпераментов) личности по Г. АйзенкуОпытный читатель понимает, что в «чистом» виде тот или иной тип личности встречается нечасто. В реальности каждый ваш собеседник характеризуется некоторой «смесью» или «сплавом» из нескольких типов темперамента личности. (Более точно о своём темпераменте можно узнать, выполнив, например, очень популярный тест Г. Айзенка. Он опубликован, к примеру, в упомянутой выше книге В. П. Шейнова). Однако один тип темперамента в личности человека является «преобладающим». Вот на этот преобладающий тип мы, условно говоря, и ориентируемся.
Как нам взаимодействовать с «холериком»Предположим, что наш клиент клиент обладает темпераментом холерика. (Точнее говоря, у него преобладает такой темперамент). Как нам понять в процессе беседы (ещё лучше – в её начале), что перед нами холерик?
Обычно холерик одет (или одета) «престижно», модно, с желанием «показать себя». Нередко он (она) используют соответствующие аксессуары:
престижный мобильный телефон, авторучку, портфель, очки, зажигалку…
