Александр Ладыгин - Магия продаж
В поведении флегматика заметны неторопливость и обстоятельность движений и жестов. Речь его немногословна и нетороплива. Он (она) говорит, как бы «взвешивая» каждое слово.
Если предлагаете флегматику товар или услугу, то следует рассмотреть несколько вариантов. Флегматик терпеливый слушатель и хочет сам выбрать наиболее подходящее решение. Ему требуется время и информация для глубокого анализа. Не следует его торопить! Он хочет «взвесить все за и против».
Трудность работы с ним в том, что он медленно принимает решение и слишком «дотошно» вникает в детали. Достоинство флегматика, как клиента, в том, что однажды выбрав вас, он и далее предпочтёт работать с вами (покупать у вас), если первый контакт оказался удачным.
Обсуждая с флегматиком варианты сотрудничества, вы можете основательно выявить его потребности и предложить оптимальное решение.
Продавец – тоже человекКак и всякий другой человек, продавец имеет свой темперамент. И у продавца тоже может преобладать темперамент холерика, сангвиника, меланхолика или флегматика. Как практически учесть это обстоятельство?
В чём достоинство продавца – «холерика»? Он уверен в успехе. Он не боится отказов. Он открывает двери и решительно идёт вперёд. Он – первооткрыватель и завоеватель территорий. Но есть и недостатки. Иногда он ведёт себя вспыльчиво и резковато, теряя при этом часть потенциальных клиентов.
В чём достоинство продавца – «сангвиника»? Он коммуникабелный, лёгкий «на подъём», открытый и доброжелательный. Он обладает природными качествами для ведения успешных продаж. Недостатками сангвиника являются его некоторое легкомыслие и необязательность.
Достоинства продавца – «меланхолика» в том, что он хорошо «чувствует собеседника», готов «войти в положение» и понять потребности. Его «минусы» – недостаток «напора» и упорства, решительности и целеустремлённости, уверенности и настойчивости в достижении цели.
Достоинства продавца – «флегматика» в том, что он подходит к делу системно и обстоятельно. Он не отступит при первых отказах. У него всегда в порядке документы и образцы товара. Его недостатки – медлительность, «заторможенность» в делах и поступках. Иногда это может раздражать клиентов.
Как же быть дальновидному продавцу, знающему свои достоинства и недостатки? Совет простой: максимально используйте свои достоинства и не забывайте о своих недостатках! Т. е. стройте свою работу так, чтобы ваши личные достоинства продавца максимально помогали вам в продаже.
При этом ваши личные недостатки («продолжение» ваших достоинств) постарайтесь каким-либо образом по возможности компенсировать.
Например, вы – сангвиник; вы – очень общительны. Тогда делайте больше встреч! Они вам «не в тягость», так ведь? В то же время ваше легкомыслие может помешать вам во-время вспомнить о данных обещаниях. Поэтому обратите внимание на тайм-менеджмент и другие приёмы самоорганизации!
Если вы – холерик, открывайте новые горизонты и бросайтесь в бой за клиента! Это – ваше. Но будьте осторожны с клиентом – холериком. Не забывайте, что в этом случае, вы «уступая в малом выигрываете в большом». Т. е. уступая ему инициативу в беседе, выигрываете подписанный контракт.
Если вы флегматик, обратите внимание на системность в организации своих продаж и хорошую подготовку к встрече. Это – ваши сильные стороны. Для компенсации медлительности и «зацикливания на деталях», планируйте встречи заблаговременно и старайтесь выполнять свои планы!
Если вы меланхолик работать продавцом – непросто. Особенно тяжело вы переносите грубость и отказы клиента. Попробуйте представить себе, что в сложной ситуации вокруг вас образуется невидимый щит (скафандр, кокон), который защищает вас от агрессии и пропускает только конструктивную информацию. Ваши возможности продавца лучше реализуются при поддерживании и развитии отношений с уже существующими клиентами.
Важно понять, также, что хороший продавец – это ещё и хороший актёр.
Поэтому в процессе деловой встречи важно уметь в какой-то степени «перевоплотиться», подстраиваясь к темпераменту своего клиента!
Аудиалы, визуалы, кинестетикиОпытным продавцам полезно знать, что вне зависимости от темперамента специалисты разделяют людей ещё и по «модальным типам»: аудиалы, визуалы и кинестетики.
Аудиалы особенно чувствительны к звукам и получают посредством слуха больше информации, чем другие типы. В их поведении заметно желаниеприслушаться, развернуться ухом к источнику звука. В их лексиконе чаще, чем у других встречаются слова: звучит, шумно, громко, тихо, мелодично, послушайте, прислушайтесь и т. п.
Хороший продавец обратит на это внимание и при демонстрации товара или описании достоинств продукции будет использовать соответствующую лексику. Например: «Обратите внимание насколько тихо работает мехенизм» – при продаже стиральной машины или холодильника, «Прислушайтесь, насколько ровно и ритмично звучит мотор» – при продаже автомобиля, «Представьте себе шум волн и шелест листвы» – при продаже тур. услуги.
По некоторым данным, аудиалов среди людей примерно 10 %.
Визуалы особенно восприимчивы к тому, что даёт нам зрение: зрительные образы, цвета, формы… В их поведении заметно желание получше рассмотреть, сравнить цвета, подобрать в тон и т. п. В их разговоре часто можно услышать такие слова: увидеть, посмотреть, обратите внимание, присмотритесь, имеет вид, цвет, оттенки, сочетание цветов и т. п.
Опытный продавец заметит эти особенности поведения и речи клиента. При разговоре с ним продавец использует аналогичную лексику. Например: «Обратите внимание на дизайн и цвет этой модели» – при продаже стиральной машины или холодильника, «Посмотрите как выглядит приборная доска» – при продаже автомобиля, «Представьте себе берег моря, волны и пальмы на берегу» – при продаже тур. услуг.
По имеющимся сведениям визуалов много – примерно 40–50 %.
Кинестетики более чем другие, воспринимают мир через осязание, запахи, температуру, тактильные ощущения. При взаимодействии с ними обратим внимание на стремление взять в руки, прикоснуться, погладить, понюхать, сесть, ощутить всем телом и т. д. В их речевых оборотах более заметны слова: чувство, ощущение, гладкий, шершавый, тёплый, холодный, влажный, сухой, всем телом, попробовать, вкусно, кисло, сладко и т. п.
