Игорь Манн - Маркетинговая машина. Менеджер становится директором
Задача консультанта – предложить идею, программу, может, даже помочь с их реализацией, но конечную ответственность за результат нести вам.
Говорит Игорь Манн: «В какой-то книге я прочитал о том, какое решение ждет заказчик от консультанта. Точную формулировку не помню, но смысл такой: решение должно иметь значительный и долгосрочный эффект (в том числе сразу заметный для начальства заказчика), результат должен быть заметен быстро, стоить решение должно дешево, при этом быстро окупиться и требовать минимальных изменений и усилий со стороны заказчика.
Такого решения можно и не дождаться».
Но если вы услышите фразы: «Мы гарантируем, что…», «Я лично отвечаю…», «Я уверяю вас, что вы можете не волноваться за…» – это основание поставить «да» по этому критерию.
Говорит Олег Макаров: «Я бы сказал, что наоборот: если вы такое услышите, вам следует начать волноваться».
Говорит Игорь Манн: «В общем, как я понял, Олег, волноваться надо всегда…»
11. Приятен в общении («бизнес-друг»)
Вот и подходит к концу ваш первый разговор с консультантом. Каким было ваше впечатление от него как от человека? Он приятен? Обаятелен? Легок в общении? Не ошибитесь: и вам, и, возможно, вашим коллегам придется общаться с консультантом не раз – при самых различных обстоятельствах. Хорошо, если у вас возникла «любовь с первого взгляда», если вы чувствуете психологическую совместимость.
Очень хорошо, если вы подумаете: «Хорошо, если бы такой человек работал у нас».
Но не позволяйте данному критерию за счет манипуляций (а они всегда имеют место быть) перевесить все остальные.
Друзья познаются в беде. А хороший консультант никогда не должен довести вас до нее.
Да, тест тяжелый. Набрать 8 баллов или больше не каждому консультанту под силу. Но – здесь я обращаюсь к консультантам – ничего личного.
Говорит Антон Попов: «Читаю и невольно примеряю на себя – как со стороны заказчика, так и со стороны консультанта. Интересно получается – раздвоение личности и найм самого себя на работу. Все, что написано, – правильно. Важные моменты при выборе:
1) визуальная оценка, а для этого нужна встреча: не доверять слепо имени компании, а смотреть на конкретного консультанта;
2) релевантность корпоративной культуре – разделяет ли консультант подходы к работе, принятые у заказчика. Какие у него личные взгляды, совпадают ли они с вашими. Иначе вы не найдете общий язык, и в итоге все останутся недовольны общением.
Причем оба эти критерия важны и для выбора заказчика со стороны консультанта. Я бы не стал работать с теми, кто не удовлетворяет этим двум пунктам».
Говорит Дмитрий Милачев: «Можно попробовать выбирать консультанта и по его биографии. Я думаю, что биография хорошего российского консультанта выглядит так: высшее образование (московский вуз), 3–5 лет работы в России, МВА за границей, 1–2 года работы там же, 1–2 года работы в России».
Говорит Станислав Бартникас: «Мой опыт общения с консультантами – а среди них были как обычные компании, так и «гранды» – невольно и почти всегда приводил к такому первому выводу: «Они мало что знают – все приходится рассказывать». Однако очень часто после финальной презентации появлялся и второй вывод: «Из 80 % очевидных вещей 20 % – новые. как я их раньше не замечал?» Консультанты ценны свежим взглядом (second opinion) и способностью указать на явные ошибки, именно это и стоит денег».
В консультировании, так же как и в природе, выживает тот, кто может приспособиться к изменяющейся среде. А бизнес-среда изменяется. Нам нужны умные, приятные, четкие и деловые консультанты.
Как работать с консультантом?Если вы выбрали хорошего консультанта, то нам незачем подробно описывать процедуру сотрудничества с ним. Вы будете получать то, что вам необходимо, в то время и в той форме и объеме, которые вам необходимы.
Дайте вашему хорошему консультанту «свободу слова». Слушайте его (особенно внимательно, когда он говорит что-то «поперек батьки»). Поддерживайте его.
Следуйте его советам, делайте то, что он рекомендует (вы напрасно тратите свое и его время, а также деньги своей компании, если просто слушаете советы консультанта).
И помните, что хороший консультант нанят вами для «положительного эффекта». Не сдерживайте его (и консультанта, и эффект).
Как оценивать работу консультанта?Сразу же – до начала работы с консультантом – решите, чего вы ожидаете от него. Договоритесь с самого начала о четких критериях оценки. Критерии должны быть простыми (сделал – не сделал), и желательно, чтобы их было не слишком много (трех будет достаточно).
Как оплачивать работу консультантов?Всякая работа должна оплачиваться (поэтому рассматривайте эту книгу как консультацию, в частности по вопросам выбора консультанта и работы с ним. Купив ее, вы оплатили консультацию).
Выслушайте предложения консультанта по оплате (внимание: очень желательно, чтобы его предложение по оплате было завязано на результат).
Если его предложение покажется вам слишком дорогим, то возьмите 24 часа «на подумать», сравните, подумайте, сделайте встречное предложение. Договаривайтесь.
Эта глава получилась довольно длинной, и, возможно, не каждый читатель захочет следовать рекомендациям теста 7—11.
Тогда вот характеристика хорошего консультанта попроще и покороче. Хороший консультант – тот, которого вы уверенно будете рекомендовать своим друзьям или к которому снова охотно обратитесь сами (естественно, уже для решения другой бизнес-задачи).
Инструменты
Новые инструменты
Теоретики маркетинга утверждают, что существует более 5000 маркетинговых инструментов. Только вдумайтесь в эту цифру!
А теперь оторвитесь от книги и попытайтесь вспомнить, сколько инструментов знаете и, что самое главное, используете вы.
20? 50? 100?
Мой опыт показывает, что мало в какой компании используется более 50 инструментов – а это 1 % от всего того, что маркетинг может нам дать.
И меня искренне удивляет нежелание директоров по маркетингу изучать новые маркетинговые инструменты, искать их, применять на практике.
Однажды я выступал на конференции «Нестандартные виды маркетинга и продвижения товаров и услуг». И, пользуясь возможностью, спросил у участников (более 200 человек), кто может объяснить каждый из десяти терминов на слайде, который я им показал.
