Сергей Ребрик - Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи
1) ситуация на рынке;
2) презентация бизнес-предложения, продукта и проекта;
3) программа предлагаемого сотрудничества.
Ниже в таблице приведен краткий сценарий бизнес-презентации и рекомендации к каждой его части.
Типовой сценарий 10-минутной бизнес-презентации
Типовой сценарий структурирует воображение того, кто готовит презентацию. Это основа для импровизации. При подготовке 10-минутной презентации следует обратить внимание на ряд важных моментов, связанных с началом и завершением выступления.
Вспышка интереса вначале
В самом начале выступления неплохо создать вспышку интереса и внимания – хотя бы для того, чтобы разбудить аудиторию. Такая вспышка может быть вызвана эффектом неожиданности или указанием на возможную персональную выгоду слушателей от вашей презентации.Неожиданность может быть достигнута за счет:
♦ шокирующего факта;
♦ парадоксального вывода;
♦ риторического вопроса;
♦ необычной информации на слайде.
Вспышка интереса в конце
В заключительной части выступления можно использовать яркую фразу. В англоязычной литературе ее называют Packshot. Packshot – это то, чем часто заканчива ется рекламное обращение: сжатая, эмоциональная формулировка заманчивого предложения, содержащая призыв к действию. Хорошо скомпанованный Packshot – зеркало рекламного мастерства. То же в презентации: финальный аккорд может озарить светом всю презентацию, мгновенно уложив кусочки пазла в единый и простой «рецепт»....Вот что я рекомендую в качестве эффектного заключения:
1. Резюмируйте основные тезисы презентации.
2. Еще раз проговорите рекомендации.
3. Представьте программу действий.
4. Попросите дать согласие и взять на себя обязательства.
5. Закончите дальнейшими шагами.
М. Конрад, Р. Холл. Совершенство презентации
Приложение 2. Структура Elevator Speеch: правила и ошибки
Для эффективной работы компании в конкурентной среде каждый сотрудник, занятый в продвижении товара или услуги, должен уметь профессионально проводить 60-секундную экспресс-презентацию, которую в англоязычной литературе называют Elevator Speech («речь в лифте»).
Если случай свел вас с нужным человеком на выставке, за круглым столом, на бизнес-фуршете или даже в лифте, вы должны использовать этот шанс. Elevator Speech – презентация из 100–200 слов, длящаяся 30–60 секунд. Это сверхкраткая попытка заинтересовать потенциального клиента, работодателя, инвестора, руководителя и уговорить его на более длительную встречу.
Конечно, речь не идет о том, чтобы, воспользовавшись малым пространством, взять человека за пуговицу, быстро затолкать ему в карман визитку, одновременно не переставая говорить о том, какие хорошие – вы, ваша фирма, ваш проект, ваш продукт… Учтите: репутация человека, который обязательно попытается что-то продать, не самая лучшая.
Цель мини-презентации зависит от того, на каком этапе общения с данным человеком вы находитесь. Если видите его впервые, возможно, ваш максимум – просто ему понравиться. Лучше ничего не сделать, чем не понравиться.
На круговой диаграмме мы условно показали четыре элемента 60-секундной презентации (рис. 2).
Структура 60-секундной коммерческой презентации
Рис. 2. Структура 60-секундной презентацииЭто примерная структура презентации. Попробуйте произнести такую презентацию – и сами удивитесь, как много можно сказать за 60 секунд. И необязательно за 60, можно, например, за 90 или 180 секунд.
...Несмотря на краткость 60-секундной презентации, произносится она медленно.
Ваше короткое выступление должно передать следующий посыл: «У меня (моей компании Х) есть предложение Y, которое может вас заинтересовать. Давайте встретимся,
и тогда я расскажу все подробнее». Elevator Speech, произнесенная face to face или перед группой людей, скажем, на выставке, семинаре или круглом столе, может оказаться весьма эффективной.
Четыре элемента 60-секундной презентации
Рис. 3. Основные элементы 60-секундной презентации
Попросите у слушателя (слушателей) разрешения рассказать о ситуации подробнее, встретившись в офисе.
Описанная структура из четырех элементов (рис. 3) не является единственно возможной. Каждая компания может адаптировать ее к специфике своего продукта и особенностям его продвижения.
Такая презентация может проводиться для группы людей, например на выставке, или персонально одному человеку, скажем, после завершения Small Talk (см. приложение 4).
...В силу краткости Elevator Speech полезно сфокусироваться на вашей уникальности и ее выгоде для клиента. Ключевые фразы и положения выделяйте паузами и интонациями.
Кто начинает общение, тот его и заканчивает. Поэтому в случае персональной презентации после предложения встретиться, вне зависимости от реакции на ваше предложение, дайте клиенту возможность прекратить общение. Начинать и заканчивать даже короткую презентацию следует в эмоционально-позитивном контексте, который создается благодаря и значениям слов, и тому, как мы их произносим.
Где уместно проводить Elevator Speech
Elevator Speech следует тщательно отработать, чтобы уверенно произнести речь в случае встречи с потенциальными клиентами, инвесторами, работодателями. В последней ситуации это будет короткая самопрезентация.
Еlevator Speech – эффективный инструмент для того, чтобы сообщить о замечательной идее, продукте, услуге, проекте, на выставке, круглом столе, собрании, конференции – в условиях ограниченного времени. Если вы будете убедительны, возможно, вас пригласят в офис или кабинет руководителя для более длительного разговора.
Помимо этого презентации такого рода востребованы внутри компании для информирования руководства о своих идеях, инициативах и результатах работы. В свою очередь руководители могут ее использовать для презентации рядовым сотрудникам стратегий развития, регламентов работы в ходе встреч и собраний.
Адаптация экспресс-презентации
До сих пор мы предполагали, что каждый элемент экспресс-презентации занимает 15 секунд. Однако в зависимости от ситуации вы можете сдвинуть фокус выступления на любой из четырех элементов. Например, можно усилить акцент на элементе 2 – ваше предложение и уникальность. Сюда можно вставить ключевые высказывания о продукте и о том, чем вы особенно гордитесь.
