Сергей Ребрик - Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи
Итоговые рекомендации по ведению переговоров
1. Заранее подготовьте сценарий встречи, в который входят: вопросы к клиенту, ключевые высказывания о продукте, ответы на вероятные возражения клиента, ваши предложения – максимум и минимум.
2. Каждое обращение к клиенту сопровождайте позитивной лицевой экспрессией и прямым взглядом в глаза. Обращайтесь к партнеру по переговорам в точности так, как он вам представился.
3. Переговоры о цене начинайте с самого «высокого» предложения. Старайтесь, чтобы первую уступку сделала противоположная сторона. Используйте обороты типа: «Если вы сделаете Х, мы готовы пойти на Y».
4. Если вам задали вопрос о цене, назовите ее и ждите реакции клиента. При этом не надо вздыхать, отводить взгляд или рассказывать о возможных скидках. Если клиент усомнится в цене, надо еще раз подчеркнуть уникальные конкурентные преимущества своего предложения.
5. В самом начале переговорного процесса надо выяснить перспективность клиента и критерии, по которым он будет оценивать ваше предложение.
6. Прежде чем отвечать на возражение клиента, примите его («Понимаю, хорошо, цена – это важно…»). А ответив на возражение, сразу переходите к завершению продажи. Сделайте предложение и ждите реакции клиента.
7. На этапе завершения сделки старайтесь брать с клиента обязательства в максимально конкретной форме.
...АНКЕТА ДЛЯ АНАЛИЗА ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
Если у вас есть возможность наблюдать переговоры продавца с клиентом, попробуйте оценить работу продавца на каждом этапе, ответив на приведенные ниже вопросы.
Этап 1. Установление контакта
♦ Каковы характеристики речи: скорость, интонации и т. п.?
♦ Каково первое впечатление?
♦ Была ли создана дружелюбная атмосфера?
♦ Определена ли цель визита?
Этап 2. Разведка потребностей
♦ Какие вопросы задавали стороны и какие ответы были получены?
♦ Как проявилось активное слушание?
♦ Кто задавал больше вопросов?
♦ Повторялись ли ключевые моменты того, что сказал клиент?Этап 3. Презентация предложения
♦ Как было сформулировано ключевое высказывание о вашей компании?
♦ Как были сформулированы ключевые высказывания о бизнес-предложении?
♦ Использовалась ли модель СВ – перевод с войств в в ыгоды?Этап 4. Работа с возражениями и завершение
♦ Как продавец отвечал на возражения? Какие были завершающие фразы?
♦ Какие обязательства взял на себя клиент? Были ли подведены итоги?
♦ Перекинут ли мостик к следующей встрече?Теперь оцените ход переговоров в целом.
1. Кто контролировал процесс?
2. Насколько продавец был гибок?
3. Кто говорил больше?
4. Был ли установлены отношения и с помощью чего?
5. Что предлагал продавец и какие обязательства на себя взял клиент?
...Для закрепления материала главы, связанного с презентацией бизнес-предложения, рекомендуем прослушать в прилагаемом к книге аудиокурсе «Сам себе тренер. Продаем проекты, услуги, товары, идеи»:
Урок 3. «Перестаньте говорить о себе».
Заключение
В завершение я хочу поблагодарить читателей за выбор этой книги. Надеюсь, что приведенные в ней рекомендации сделают ваши презентации, переговоры и продажи более успешными. Вы – сами себе тренер, сценарист и исполнитель. Есть беспроигрышная стратегия игры в рулетку: ставите на красное и все время удваиваете ставки. Так и в бизнесе: ставя на свой опыт и профессионализм, вы решаете все более масштабные и амбициозные задачи.
Вопрос: «Быть или не быть?» в современном мире сводится к другому вопросу: «Хватит ли у вас веры в себя, желания и настойчивости?» Помните, готовя одну презентацию, вы готовите сотню следующих. Тех, кто полон решимости двигаться дальше, приглашаю на корпоративные бизнес-тренинги, их программы выложены на www.rebrik.ru.
Успехов!
С уважением, Сергей Ребрик
Приложения
Приложение 1. Типовой сценарий 10-минутной бизнес-презентации
В качестве эффективных инструментов продаж в конкурентной среде каждый сотрудник передней линии должен уметь профессионально проводить минимум два типа презентаций:
а) 60-секундную экспресс-презентацию, которую в англоязычной литературе называют Elevator Speech; б) 10–20-минутную коммерческую презентацию.
Наряду с целью просто проинформировать есть еще две другие цели:
♦ рассказать о том же, что есть у других компаний, но чуть лучше, чем рассказывают другие;
♦ выделить уникальные конкурентные преимущества вашего предложения на фоне предложений других – чтобы они надолго сохранились в сознании клиентов.Содержание таких презентаций следует тщательно отработать, чтобы уверенно произносить их и отдельные элементы в ситуациях:
♦ продаж и переговоров;
♦ бизнес-презентаций;
♦ тематических выставок;
♦ круглых столов и конференций.Поскольку компания и ее предложение – равно как предложения конкурентов – все время эволюционируют, содержание презентаций тоже надо периодически корректировать.
Помимо этого презентации со схожей структурой востребованы для так называемых внутренних продаж:
♦ внутрикорпоративных презентаций руководству идей и инициатив;
♦ презентации рядовым сотрудникам стратегий развития, регламентов работы и т. п....ИГРА СТОИТ СВЕЧ
Если сотрудники отделов продаж совершают в среднем 10 бизнес-контактов в день, в месяц их общее количество превысит 200, а в год – 2000. А если таких сотрудников 100?
Таким образом, заранее продуманная и подготовленная бизнес-презентация будет полезна в десятках тысяч ситуаций взаимодействия с клиентами.
Хорошо подготовленные бизнес-презентации могут стать вашим уникальным конкурентным преимуществом.
Рассмотрим типовой сценарий структуры 10-минутной бизнес-презентации.
Структура 10-минутной бизнес-презентации: продвижение проекта, продукта, услуги
Рис. 1. Структура 10-минутной презентацииКак видно из рис. 1, 10-минутная презентация делится на вступление, основную часть и заключение. В свою очередь основная часть состоит из трех модулей:
1) ситуация на рынке;
2) презентация бизнес-предложения, продукта и проекта;
3) программа предлагаемого сотрудничества.
Ниже в таблице приведен краткий сценарий бизнес-презентации и рекомендации к каждой его части.
