Сергей Ребрик - Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи
Обзор книги Сергей Ребрик - Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи
Книга предназначена для руководителей, менеджеров, продавцов, торговых представителей в сегменте В2В и всех тех, для кого публичное выступление и переговоры являются инструментом достижения профессиональных целей.
Сергей Ребрик
Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи
Предисловие
Умение публично выступать и вести переговоры необходимо практически в любой профессии. Нужные слова, произнесенные в нужной форме и в нужное время, – пропуск в ваше финансовое, карьерное и социальное благополучие. Убеждающая сила презентаций зависит от «алхимии слов», от того, как выстроены и произнесены ключевые фразы. Выгоды потенциального клиента надо вычленить, очистить от мелочей и подать под правильным соусом, декорировав круглыми цифрами. Для убеждения в вашем арсенале нет пистолета или чего-то подобного. Слова – единственный инструмент влияния на клиента в ходе презентаций и переговоров. Алмаз и графит. Один прозрачен, другой светонепроницаем; один является эталоном твердости, другой – мягкости. И различия в свойствах определяются… лишь структурой атомов. Точно так же одни презентации, подобно ветерку, влетают в одно ухо и вылетают из другого, а другие меняют поведение клиента в нужном вам направлении.
Структура книги отражает содержание бизнес-тренингов, которые ее автор проводит для корпоративных клиентов. Отдельная глава посвящена пятиступенчатой модели переговоров: установление отношений, разведка, презентация, снятие возражений, закрытие сделки. Мастер-класс в финале каждой главы помогает закрепить изложенный материал. А в конце книги есть пять приложений, где систематизирован наиболее востребованный на бизнес-тренингах практический материал.
Задать вопрос, посмотреть дополнительные видео– и аудио материалы, заказать тренинг вы можете на сайте www.rebrik.ru.
С уважением, Сергей Ребрик
Глава 1 Файловая структура презентации
Не думайте, что вопросы подготовки презентации касаются исключительно руководителей, политиков и торговцев. Каждый из нас время от времени выступает на публике, испытывая при этом страх и волнение. Репетиция и подготовка перед выступлением – самый надежный способ избавиться от них. Сценическое правило советует превратить свой страх в энергию, а энергию – в трамплин.
...Начинайте готовиться до того, как начать волноваться.
В театре одного актера под названием «Презентация» вы – одновременно сценарист, режиссер и исполнитель главной роли.
В ходе выступления необходимо поддерживать три фокуса внимания (рис. 1.1):
1. Содержание выступления.
2. Поведение аудитории.
3. Собственное поведение.
Рис. 1.1. Три фокуса внимания
Если к презентации заранее не подготовиться, в ходе выступления придется направить все свое внимание на построение речи. Неподготовленный оратор избегает контакта с аудиторией: уходит в себя, закатывая глаза вверх. Он сосредоточен на формулировке высказываний «здесь и сейчас», не видит аудиторию и не замечает ее реакций, поскольку испытывает постоянный страх, что к концу одной фразы не будет готова следующая.
Выход один – предварительная подготовка выступления.
...Выступать, не обращая внимания на поведенческие реакции аудитории, – все равно что ехать на машине ночью без фар и в полной темноте, ориентируясь только с помощью GPS-навигатора. Возможно, вы будете ехать в правильном направлении, но рискуете наткнуться на препятствие, которого нет на карте.
Семь шагов подготовки презентации
Хорошая новость! Готовясь к одной презентации, вы одновременно готовитесь и к сотням следующих.
Чем проще структура презентации, тем легче ее воспроизвести выступающему. Термин «воспроизведение» плохо подходит к человеческой речи. Правильнее говорить о порождении речи. Успешному порождению способствует предварительная подготовка, в ходе которой выступающий, группируя смысловые элементы текста выступления, дробит его на структурные единицы (рис. 1.2).
Рис. 1.2. Семь шагов подготовки презентации
...Сгруппируйте содержание выступления в крупные структурные единицы. Так его будет легче запомнить и воспроизвести.
Память человека принято делить на долговременную , объем которой практически не ограничен, и кратковременную , чей объем составляет три-пять структурных единиц информации. Поэтому, чтобы не перегружать оперативную память выступающего, текст выступления следует структурировать вокруг цифры 3.
Структуризация превращает информацию в знания. Знания порождают планы. На основе планов вы строите свою речь.
Как структурировать выступление
Рекомендуем структурировать выступление согласно блок-схеме, приведенной ниже (рис. 1.3).
...В приложении 1 дана развернутая структура коммерческой презентации, рассчитанной на 10–30 минут. Приведенная структура была отработана в ходе многочисленных тренингов для бизнес-структур.
В приложении 2 показана возможная структура и даны рекомендации по проведению короткой презентации (Elevator Speеch), которая может оказаться весьма полезной на выставках, круглых столах, а также при проведении коммерческих переговоров.
Рис. 1.3. Структура выступления
Как видно из блок-схемы, выступление делится на три части: вступление, основная часть и заключение. Такое деление знакомо нам со школьной скамьи, когда нас учили писать сочинения.
Совокупность структур
Таким образом, ваше выступление состоит из нескольких структурных уровней.
Первый – общая композиция. Включает вступление, основную часть и заключение.
Второй – это три модуля, составляющие основную часть.
Третий – содержание каждого из трех модулей.
Структура презентации напоминает матрешку: внутри каждого основного элемента (вступление, основная часть, заключение) есть свои подструктуры.
Визуализация файловой структуры помогает выстраивать речь непосредственно в ходе выступления. Ниже приведен отрывок, который иллюстрирует один из вариантов работы механизма визуализации.
...Все рекламные мелодии, которые вы слышали, звучат в вашей голове. У вас внутри есть магнитофон. Именно из-за него вы без конца прокручиваете всякую чушь, которую вовсе не хотите слышать… Вот что сказал Лесли Лакрон тому человеку: «Я хочу, чтобы ты отправился в комнату управления, которая находится в твоем сознании. Открывай дверь и входи. Отыщи выключатель, на котором написано “боль”. Нажми на него и выруби». Потом этот человек пошел и вырвал зуб. Как только он вышел, я спросил у Лесли: «А какие там еще есть кнопки и рычаги?»
