Сергей Ребрик - Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи
♦ «А сейчас давайте перейдем…»;
♦ «На следующем слайде…»;
♦ «Наша следующая рекомендация…»;
♦ «Теперь мне хотелось бы…»;
♦ «В заключение…»;
♦ «Мысленно перенесемся в…»;
♦ «Следующий момент в этом…».Фраза «резюмируя сказанное» программирует слушателей на скорое окончание презентации. А «спасибо за внимание» однозначно сигнализирует слушателям, что выступление закончено. Ничего более «бизнес-этикетного» для завершения выступления еще не придумали.
Подводя итоги по каждому структурному блоку, не забудьте сделать переход к следующему.Старайтесь делать так, чтобы переходы не повторялись. Если в регламенте предусмотрены ответы на вопросы, завершающую фразу нужно расширить.
Пример: «Спасибо за внимание. Теперь я готов ответить на несколько вопросов».
...ВОЗМОЖНЫЕ ОШИБКИ:
♦ переходов слишком много;
♦ переходов слишком мало или нет совсем;
♦ переходы есть, но произносятся так, что слушатели их не замечают.
Связки по времени
С помощью специальных оборотов выступающий может связать то, о чем он говорит в конкретный момент, с тем, что говорилось ранее или будет сказано дальше. Это способствует закреплению содержания в сознании слушателей и создает у них ощущение завершенности.
Примеры:
«В начале презентации мы с вами говорили о… а теперь поговорим о…»
«В конце презентации я остановлюсь на этом подробнее».
По ходу выступления периодически связывайте то, что говорите, с тем, что говорилось ранее и будет сказано чуть позже.
Сквозная метафора
В качестве элемента, цементирующего выступление, можно использовать сквозную метафору, время от времени возвращаясь к ней и интерпретируя в разных частях выступления.
План перед глазами
Помимо логических переходов ощущение связности и целостности у слушателей создает план выступления, к которому вы периодически обращаетесь. Он может быть размещен на специальном слайде или включен в раздаточные материалы.Это что-то вроде указателя номера этажа над дверью лифта. Время от времени вы на него поглядываете, чтобы понять, где вы находитесь и скоро ли будет нужный этаж. Данный элемент облегчает ожидание.
...Структура презентации должна включать, так сказать, «дорожные указатели», которые помогали бы слушателям выйти на «столбовую дорогу», если те по какой-то причине сбились с пути.
Б. Ломас. Искусство презентации: как преподносить товар, чтобы его покупали
Периодически возвращайте внимание слушателей к общему плану речи и показывайте место, в котором вы сейчас находитесь.
Последовательно выдаваемые раздаточные материалы тоже помогают связать ваше выступление общей нитью.
Как построить программирующие фразы
Люди часто подчиняются словам других, сказанным
определенным образом. С помощью слов окружающие программируют нас, а мы программируем окружающих. Сделать программирующее высказывание из обычного не так и сложно, порой достаточно поменять несколько слов.
Скажем, вместо: «Я полагаю, что вы согласитесь…» сказать: «Я уверен, вы согласитесь…» Или вместо: «Надеюсь, вы примете во внимание…» – «Примите во внимание…»
Четыре функции программирующих фраз
Врываясь в сознание людей, слова мягко программируют их поведение. Рассмотренные выше логические связки тоже можно отнести к категории программирующих фраз. Так мы называем фразы, которые:
а) усиливают внимание;
б) направляют внимание;
в) структурируют информацию;
г) улучшают запоминаемость и дают установку на действие.
Программирующие обороты следует произносить уверенным голосом, не теряя зрительного контакта с аудиторией. Ниже мы приведем примеры таких оборотов в каждой категории. Скорее всего, вы много раз их слышали и, вероятно, даже использовали. Задача выступающего – научиться пользоваться ими осознанно.
Рис. 2.1. Программирующие обороты
...Программирующие высказывания произносите с авторитарными интонациями и чуть медленнее.
Программирующие обороты для усиления внимания
Для усиления внимания тысяч зрителей телеведущий просто говорит официальным тоном: «Внимание!!!»
Подобное можете сделать и вы во время своего выступления. Внимание нужно для того, чтобы клиент услышал ваше предложение и заинтересовался им (рис. 2.1).
Вот примеры фраз, позволяющих усилить внимание и интерес к важным для вас блокам информации – к тому, что будет сказано сразу после этих фраз:
♦ «Обратите особое внимание…»;
♦ «Самое важное…»;
♦ «Как вы уже догадались…»;
♦ «Интересно отметить, что…»;
♦ «Главное объяснение этому…»;
♦ «А сейчас давайте посмотрим на…».Эти обороты следует употреблять непосредственно перед наиболее важными элементами выступления.
...Не злоупотребляйте оборотами повышения внимания: при частом повторе они теряют силу.
Модель AIDA
В ходе коммерческой презентации желательно вызвать у слушателей последовательно четыре состояния: внимание, интерес, решимость и действие. Их последовательность в английском языке описывается известной моделью AIDA (Attention, Interest, Decision, Action). Все ради побуждения слушателей к действиям. Для этого выступающий должен решить три последовательные задачи:
♦ Привлечь и удержать внимание.
♦ Вызвать интерес.
♦ Сформировать намерение и призвать к действиям.На презентации вы переводите слушателя из состояния безразличия к вашему предложению, которое было до презентации, в состояние энтузиазма и желания купить ваш продукт, инвестировать в ваш проект, поддержать вашу программу. Ключевые высказывания следует строить, переводя свойства вашего предложения в выгоды для клиента. Этому служат специальные обороты, программирующие заинтересованность слушателей.
Обороты для повышения заинтересованности
Вот некоторые обороты, способствующие повышению интереса и переводящие свойства предложений в выгоды для слушателей:♦ «Это вам позволит…»;
♦ «Благодаря этому вы получите…»;
♦ «Это позволит избежать…»;
♦ «Это повышает ваши…»;
♦ «Это дает вам дополнительно…»;
♦ «Это делает вас…»;
♦ «За счет этого вы сможете…»;
