Сергей Ребрик - Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи
Связка с другими выступлениями
Если ваше выступление идет в цепочке других, возможно, стоит зацепиться за то, что уже запало в душу аудитории. Например, можно процитировать яркие фрагменты из речи предыдущих ораторов. Этот прием часто называют «здесь и сейчас». Он облегчает начало вашего выступления и создает ощущение импровизации на ходу.
Слушателям должно быть понятно, когда ваша вступительная часть закончена. Обозначьте этот момент фразой: «А сейчас я перейду к основной части» или любой другой, близкой по смыслу. Так вы структурируете восприятие слушателей и делаете свою речь более понятной.
...Во вступительной части презентации организуйте вспышку интереса при помощи шокирующего факта, риторического вопроса, апелляции к выгодам, оригинального слайда.
Что сказать в заключении
В силу особенностей работы памяти заключительные слова, как и вступительные, запомнятся лучше. При подведении итогов еще раз должен прозвучать главный тезис, подчеркнута выгода и сформулирован призыв к тем или иным действиям:
1. Подведение итогов.
2. Призыв к действию.
3. Благодарность аудитории.
Люди нуждаются в ощущении завершенности сделанного. Это касается и выступающего, и его аудитории. В завершающей части выступления нужно дать ответ на немой вопрос слушателей: «Ну и что?» В ответе должна присутствовать краткая формулировка вашего предложения и призыв к его воплощению. Суть предложения изложите четко, ясно и однозначно.
...Чем длиннее и сложнее речь, тем понятнее и конкретнее должна быть ее завершающая часть.
Мне нередко приходилось наблюдать, как выступающий не может остановиться – снова и снова ходит по кругу, изматывая себя и публику. В конце выступления нужно поставить жирную точку с помощью фразы: «Спасибо за внимание! Готов ответить на ваши вопросы».
Начинайте и заканчивайте презентацию эмоционально-позитивными элементами: комплимент аудитории, мотивирующая фраза и т. п.
Основная часть: модульная структура
Основная часть вашего выступления займет большую часть времени, и ее тоже надо структурировать. Чтобы не запутаться в том, что надо сказать, разделите основную часть на три-четыре речевых модуля, каждый из которых посвящен отдельной теме. Модульное построение основной части выступления особенно удобно, когда одна и та же презентация многократно повторяется в разных аудиториях.
...СТРУКТУРА МОДУЛЯ
Каждый модуль имеет свою структуру: начало, основной тезис, ключевые фразы и речевая связка для перехода к следующему модулю. Модулей должно быть не больше четырех.
Разделите основную часть на несколько речевых модулей, число которых не должно превышает четыре.
Способы организации модулей
Три наиболее часто используемых способа организации модулей:
♦ «Избегание катастрофы».
♦ Хронологический порядок (прошлое, настоящее, будущее).
♦ Приоритетность: первое, второе, третье…
Модель «Избегание катастрофы»
Довольно распространенная модель «Избегание катастрофы» содержит примерно равное количество эмоциональных и рациональных аргументов. Она состоит из трех модулей:♦ Модуль 1. Реальная ситуация и грозящие проблемы.
♦ Модуль 2. Возможные решения и их недостатки.
♦ Модуль 3. Ваше предложение и его универсальность.
Хронологический порядок
В этой модели речевые модули располагаются в хронологическом порядке. Например, презентацию результатов работы «Планы на будущее» можно построить так:♦ Модуль 1. Результаты в прошлом.
♦ Модуль 2. Результаты в настоящем.
♦ Модуль 3. Возможные результаты в будущем и пути их достижения.
Модель «Приоритетность»
Этому принципу можно следовать, выступая перед сотрудниками на совещании, – там, где лучше начинать с главного.
Модель «Перечисление»
Один из самых простых способов структурировать выступление – организовать его вокруг некоего числа, например:♦ три цели нашей программы;
♦ семь шагов выхода из кризиса;
♦ пять функций управления продажами;
♦ три главные задачи перестройки.
Ваша доказательная база должна содержать графики, диаграммы, фото, цитаты экспертов и другую конкретику.
Правила аргументации
В зависимости от аудитории и задач презентации возможна различная стратегия аргументации.1. Сила аргументов
Как располагать аргументы «за», если они неравнозначны по силе? Рекомендации здесь могут быть разные, но ни одна не предлагает расположить самый слабый аргумент в конце.
Если у вас три аргумента, максимальный убеждающий эффект наблюдается в случае, когда средний по силе аргумент располагается в начале, более слабый – в середине, а самый сильный – в конце.
2. Количество аргументов
Количество аргументов не всегда переходит в качество убеждения. При большом числе аргументов может возникнуть ощущение, что выступающий оправдывается. Девятый аргумент «за» по своему действию мало отличается от аргумента «против».
Прививка от возражений
Если вы приводите только свои аргументы «за», слушатели могут увидеть в этом односторонний подход и предвзятость.Если вы знаете, какие возражения могут возникнуть, внесите их в свое выступление. Скажите что-то вроде: «Да, здесь могут сказать, что…» или «Возможно, кто-то возразит…» Тогда именно эти возражения, скорее всего, не прозвучат.
Не пытайтесь утаить очевидные аргументы «против» вашего предложения.
Конкретное или абстрактное
Не ждите, что вам поверят на слово. Чтобы не быть голословным, покажите визуальные материалы, сошлитесь на цифры, упомяните пару важных деталей. Но будьте осторожны: конкретики не должно быть слишком много и она должна быть надежной. Искусство заключается в создании баланса, идеального соотношения конкретного и абстрактного в выступлении.Считается, что тройное повторение оратором главного тезиса вдвое эффективнее единичного. Происходит то же, что и при восприятии рекламы.
Презентация Стива Джобса
Блистательные выступления Стива Джобса – яркий пример того, как бизнес-презентация становится эффективным инструментом продаж и продвижения.
Он стоит на темной сцене, на фоне знаменитой эмблемы Apple: небритый, одет в черный свитер, джинсы Levi’s и кроссовки New Balance. Он не оканчивал университетов, просто успешный предприниматель и миллионер. Ему 55 лет и он смертельно болен. Одежда отражает стиль презентаций – минимализм без гламурной шелухи и лицемерных улыбок. Одежда – неотъемлемая часть харизмы. С ее помощью он как бы говорит: доверяйте не галстукам и костюмам, а профессионалам; мне плевать на ваши правила, потому что я – революционер. Прадед Джобса по материнской линии был иммигрантом из России.
Рекламный ролик
