Юрий Черников - Психология как бизнес. Как психологу раскрутить себя
Итак, важные моменты: готовых менеджеров по привлечению клиентов не существует, такой специалист хорошо оплачивается (в некоторых случаях даже лучше, чем личный помощник).
У меня, допустим, сейчас есть менеджер по привлечению клиентов, который работает два с половиной месяца. Когда он ко мне пришел, вообще ничего не понимал в привлечении клиентов, но является специалистом в области сайтостроения, программирования. Я ему дал задачу направлять трафик на наш сайт, чтобы в дальнейшем этот трафик превращался в подписчиков, а подписчики – в клиентов. Я ему скупил все курсы по маркетингу, которые есть на рынке, и сказал: «Ты изучаешь вот это и это». Он этот материал поглощает, потом мы с ним вместе вырабатываем стратегию.
Менеджер по привлечению клиентов работает только на результат, который оценивается количеством людей, попавших к вам в базу. Чем он больше набирает обороты, тем выше его оплата.
Система оплаты работы менеджера по привлечению клиентов выстраивается следующим образом. Например, первая часть – фиксированная сумма (как правило, она достаточно невысокая, например долларов двести). А вторую часть, плавающую, вы оговариваете: «Дорогой друг, за каждых сто пришедших человек в мою рассылку я буду платить столько. Лимит в месяц – направить такое-то количество людей. Если ты превышаешь этот лимит, то получаешь премию». Здесь вы его держите на фиксированной и плавающей частях. Плавающая зависит только от результата. Можно использовать эту схему – она дает хороший стимул, сейчас многие ее успешно применяют.
Другой вариант оплаты. У вас есть некий фронт-энд продукт, который стоит очень недорого, до 1500 рублей. Когда человек впервые попадает в рассылку, ему автоматически предлагается небольшой курс стоимостью 900 рублей, а так– же поступает одноразовое предложение приобрести этот курс за 600 рублей. Есть статистика: если менеджер по привлечению клиентов направляет сто человек, то три-четыре человека этот продукт покупают. Все деньги, поступающие от продажи первого инфопродукта, получает менеджер по привлечению клиентов. Например, вы знаете, что у вас конверсия такая: придут сто человек – купят пять, придут двести – купят примерно десять. Вы показываете: «Дорогой друг, ты можешь заработать: если приведешь пятьсот человек за этот месяц, твой доход будет примерно таким, потому что будет продаваться этот фронт-энд продукт». Либо вы все отдаете, либо какой-то процент, либо еще что-то. Вы заведомо ставите человека в ситуацию «до результата». Он понимает, что если он приведет сто, из них купят примерно столько, он получит такие деньги. Эта схема неплохо работает.
Менеджер по привлечению клиентов – это второй человек, который у вас должен обязательно появиться. Возникает вопрос: часто ли эти люди уходят? Эти специалисты удерживаются нематериальной и материальной мотивацией. У них должен быть азарт, который включается, когда количество приведенных людей конвертируется в деньги. Например, у меня этот человек не только менеджер по привлечению клиентов, но и помогает выстраивать технологию продаж. Выстраивать воронку продаж – это очень увлекательный процесс.
Вообще, лидгенщики – это люди с системным мышлением (как правило, программисты). Они должны очень глубоко понимать происходящие процессы и отслеживать потенциального клиента с момента захода на сайт до его участия на всех уровнях продаж.
Таких специалистов не удержать, они уходят каждые три-пять лет, это нормально. Я вам раскрою один важный профессиональный секрет. Допустим, вы наняли менеджера по привлечению клиентов. Приходит время, когда он уже более или менее освоился и создает вам трафик. Теперь вы заставляете его полностью скриптировать его деятельность, то есть прописать все действия, которые он выполняет, в виде обучающих инструкций. Даже если к вам придет новый человек, он попадет уже на готовую площадку, на готовые скрипты и намного быстрее обучится. Возможно, когда вы подрастете, возьмете не одного такого менеджера, а двух, поэтому вы говорите: «Вдруг мы будем расширяться, давай-ка, друг, запиши все, что ты делаешь. Видеоуроки сделай, аудиоуроки, тексты напиши и все такое, чтобы была полноценная методика». Мы сейчас с моим лидгенщиком хотим весь процесс внедрения, который у нас позже сформируется, продавать как бизнес-модель. Таким образом, чтобы подстраховаться на случай ухода менеджера по привлечению клиентов, вы заставляете его создать пошаговую инструкцию для нового человека. Тот, кто придет работать, быстрее освоится.
Контент-менеджер
Следующий сотрудник – контент-менеджер. Он выполняет две функции:
а) пишет тексты (хотя бы по заданным шаблонам);
б) занимается оформлением контента на сайте: выкладывает статьи, посты и т. д.
Со временем эти функции можно разделить и препоручить двум исполнителям. Когда вы генерируете огромное количество идей и нужно выкладывать множество постов, требуется человек, который будет делать только это. Вам нужно, чтобы специалист следил за тем, что происходит у вас на сайте, умел работать с контентом: генерировать, располагать и оптимизировать.
Такой сотрудник для начала может работать по образцу. Существует определенный шаблон для оформления продающего текста. Есть определенные правила: основной текст пишется двенадцатым шрифтом, подзаголовки – четырнадцатым, главный заголовок – восемнадцатым. Есть также требования к цветовому оформлению и форматированию текста. Контент-менеджер на основе текстового документа в формате Word создает продающий текст на сайте.
Необходимо, чтобы контент-менеджер имел опыт работы копирайтером. Такой специалист должен уметь создать статью, используя аудиозапись какого-либо каста или семинара. Вместо вас он будет писать статьи на основе любых имеющихся материалов. Сначала это делаете вы сами, затем по возможности подбираете такого сотрудника, контент-менеджера.
Программист
Следующий очень важный человек в команде – программист, системный администратор. Это человек, который занимается конструкцией сайта. Он делает все по части программирования вашего сайта: пишет скрипты, вставляет и настраивает плагины, верстает странички из шаблона и т. д. Вы этим ни в коем случае не должны заниматься самостоятельно, для такой работы нужен специалист.
Чем раньше у вас в команде появится программист, тем лучше. Вам необходим человек, который занимается технической настройкой сайта, конструированием, настройкой, обновлениями и пр.
К программисту вы обращаетесь, как правило, периодически. Например, вам сделали сайт, вы в нем разбираетесь, и все вроде бы нормально, но порой возникают некоторые задачи, вы решаете что-то добавить на сайт: докрутить, переделать, логотип вставить или еще что-то. Соответственно, вы обращаетесь к программисту. Платите вы ему за выполнение каждого заказа. Программист не занимается контентом или дизайном, на нем только техническое сопровождение сайта и программы.
