Ричард По - Третья волна
Прежде, чем выбрать компанию, задайте себе несколько вопросов относительно маркетингового плана.
Во–первых, может ли приносить разница в цене между оптовыми и розничными ценами достаточную прибыль, как если бы вы занимались только розничной торговлей? Кроме того, гарантирует ли разница между оптовой скидкой, которую вы получаете от своей аплинии (вышестоящие дистрибьюторы) и скидки, которые вы даете дистрибьюторам вашей даунлинии (сети), достаточную оптовую прибыль?
Во–вторых, существует ли в структуре компании «откол», то есть возможность перейти при определенных условиях на более высокий уровень иерархии? И насколько это выгодно?
За некоторыми видимыми исключениями, большинство планов компенсации в MLM выплачивает одну и ту же сумму. Главное, на что следует обратить внимание — присутствие любого доказательства «франтлоудинга». Это понятие предполагает наличие включенного в план требования, которое заставляет вас тратить огромные суммы денег на обязательную закупку продукции, которую вы не всегда сможете реализовать и не можете ее вернуть компании. Это является куда более сложной проблемой, чем обычно преподносится в литературе по Сетевому маркетингу. (См. Приложение, где дается полное описание планов компенсации.)
Шаг № 5: Фазы роста компании
Как уже упоминалось ранее, фазы цикла развития компании были раньше главным критерием, в соответствии с которыми многие сетевики принимали свои решения. Но Третья волна изменила все.
Научно–технологическая революция открыла новые перспективы в бизнесе перед миллионами людей. Компания Третьей волны ориентируются на профессионалов, владельцев мелкого бизнеса и просто желающих работать. Так что MLM компании не должны больше рассматриваться, как нечто насыщенное и застывшее — просто потому, что старый караван уже давно ушел к следующему миражу.
Фактически, как отмечает Леонард Клементс, рынок потенциальных дистрибьюторов MLM сегодня состоит из каждого здорового мужчины или женщины не только в Америке, но и во всем мире. Эксперты считают, что в Соединенных Штатах сегодня насчитывается 6–7 миллионов дистрибьюторов. Еще остается свыше 250 миллионов американцев, которые никогда даже не пробовали заниматься Сетевым маркетингом. Эти люди — потенциальные дистрибьюторы для нового и такого простого сетевого бизнеса. Компании Третьей волны не могут быть насыщенными до тех пор, пока существует такой огромный рынок.
Развитие индустрии непосредственно влияет на видоизменения цикличности роста. Традиционно компания проходит четыре различных фазы роста, которые профессор маркетинга Чарльз Кинг определил как: фаза формирования, фаза концентрации, фаза импульса роста и фаза стабильности.
Фаза наиболее быстрого роста — фаза импульса, которая начинается по достижению уровня продаж на сумму 50 миллионов долларов. Это тот момент, когда показатель роста компании взлетает до небес и те немногие счастливчики, которые поступили в компанию накануне ее входа в импульс, могут за ночь сделать состояние.
Но дистрибьюторы Третьей волны знают также и об обратной стороне импульса роста. Они различают еще и дополнительную фазу роста, попадающую где–то, по классификации доктора Кинга, между импульсной фазой и фазой стабильности. Леонард Клементс называет ее фазой расследования.
Это — фаза, когда контролирующие органы и министерство юстиции начинают обращать внимание на новое дитя, когда правительственные бюрократы начинают бросать алчные взгляды на жирные банковские счета и мечтать о том дне, когда они обложат огромными штрафами все, что только можно. Это — тогда, когда начало исследования деятельности компании не предвещает ничего хорошего.
Компании Amway, Herbalife, A. L. Williams, Nu Skin — все эти большие мальчики прошли фазу исследования. Они перепрыгнули через огненные обручи и выжили, чтобы рассказать Другим. Список компаний, переживших фазу исследования, очень невелик.
«Если бы мне пришлось выбрать наиболее оптимальную фазу развития, — говорит Леонард Клементс, — то я бы сказал об этом за шесть месяцев до начала импульса в компании, которая просуществует, по крайней мере. следующие 30 лет.
Но это равносильно высказыванию, что самое лучшее время для покупки акций — накануне повышения их стоимости. Никто не может это предсказать».
В Сетевом маркетинге, как и на рынке ценных бумаг, вы должны спросить себя, являетесь ли вы рисковым спекулянтом или первоклассным инвестором.
Очевидно, если вы собираетесь вести себя как авантюрист, вы так или иначе будете пытаться определять следующую компанию подобную Nu Skin или Amway перед самым ее вхождением в фазу импульса роста. Но скорее всего случится так, что год за годом вы будете прыгать от одной обреченной компании к другой, пока, в конечном итоге, не оставите Сетевой маркетинг вообще.
Можно ли все–таки делать деньги в большой, установившейся компании? Конечно. Если только это серьезная, долгосрочная компания, которая разработала мощную стратегию для обеспечения своего устойчивого и предсказуемого роста путем постоянного расширения производственных линий и используя современные системы и технологию, чтобы создать удобные условия для своей успешной работы внутри страны и за границей.
«В 90‑х назревает большой спад, — говорит Аугенштайн. — Выживут только самые сильные компании с лучшим менеджментом, с самой лучшей продукцией и лучшими планами компенсации».
Надежная акция или неизвестно что? Выбор за вами.
Присматривайтесь к фактам
Аристотель Онассис, известный миллионер, написал, что «секрет бизнеса заключается в том, что нужно знать что–то, чего никто еще не знает».
Это — истина, применимая к Сетевому маркетингу, как и к любой другой отрасли бизнеса. Но знания не падают с деревьев, словно яблоко Ньютона. Их нужно добывать. Цена знаний — длинные часы кропотливых поисков. Не верьте никаким слухам. Игнорируйте прессу. Закройте ваши уши от всезнающих друзей и коллег. Внимательно изучайте факты.
Однажды, очень скоро, они будут чесать свои затылки, задаваясь вопросом, как вам удалось сделать такой «удачный» выбор.
Раздел 2
Организация
Глава 4
Семь смертельных ловушек для новичков
Давайте представим, что вы только что подписались в MLM компанию. Вы составили «теплый лист» — поименный список всех людей, которых вы знаете, и приступаете к его изучению. Затем вы тянетесь к телефону, чтобы начать звонить. И останавливаетесь.
