Ричард По - Третья волна
«Я не знаю, что говорить, — задыхаетесь вы в ужасе. — Мне нужен сценарий вербовки!»
Итак, вам приходится звонить вашему спонсору и эксплуатировать его мозг в течение часа. Затем вы перелистываете несколько книг «как это делать» и слушаете много раз аудиокассету с инструкциями по проведению вербовки. Спустя несколько дней вы снова беретесь за телефон и начинаете набирать номер. Ваша рука замирает.
«А что, если мой кандидат скажет «нет»? — Думаете вы. — Все–таки я не уверен, что смогу правильно реагировать на его возражения и отвечать на его вопросы».
Вы снова звоните вашему спонсору. Он подсказывает вам некоторые аргументированные ответы на наиболее общие возражения. Вы тщательно пишете сценарии и располагаете их перед собой, раскладывая поочередно в различных вариациях. Затем тянетесь к телефону еще раз.
«Минуточку! — Визжит писклявый голос внутри. — А что, если мой кандидат попросит детально описать план компенсации? Есть ли у компании видеофильм, чтобы объяснить этот аспект? Я лучше опять позвоню своему спонсору…»
Начало: Самая большая трудность
«Невозможно что–либо предпринять, — сказал как–то Саму–эль Джонсон, — если с самого начала не преодолеть все возможные возражения».
Единственная и самая большая трудность в Сетевом маркетинге — начало. Промедление намертво останавливает многих новичков прежде, чем они сделают свое первое обращение по телефону. К концу первого года 90 процентов новичков MLM опускают руки и прекращают свою деятельность.
«Многие прекращают работать уже через 30 дней, говоря при этом, что им очень жаль, но они сделали все возможное, — говорит Ярнелл. — Но как можно сделать все возможное всего за 30 дней? За 30 дней вы даже не научились преодолевать возражения. Я придерживаюсь мнения, что если человек не соглашается проработать минимум полгода — я отказываюсь его подписывать».
Почему многие, сначала так стремясь в Сетевой маркетинг, выбывают прежде, чем они как следует поработают и получат первый результат?
В большинстве случаев — потому, что они попали в одну или более из семи смертельных ловушек для новичков — пестрый набор неправильных действий и представлений, пустая трата времени и глупая стратегия. Все это гарантирует успешный конец любому начинанию в MLM бизнесе.
Простой уход от этих семи опасностей придаст вашему бизнесу значительное конкурентоспособное преимущество.
Ловушка № 1: Изобретение велосипеда
«Люди, которые хотят заниматься бизнесом, должны знать всего три вещи, — высказывает свое мнение Дорис Вуд, президент Международной Ассоциации Многоуровневого Маркетинга. — Первая — как продать, вторая — как спонсировать и третья — как обучить людей, которых вы спонсируете, продавать, спонсировать и обучать».
Это основа. Сетевой маркетинг — простой процесс. Чем проще вы ведете, свои дела, тем ближе вы подходите к вашим реальным целям. Однако неопытные дистрибьюторы почему–то всегда стремятся усложнить бизнес.
Вместо того, чтобы следовать проверенным и испытанным процедурам, которым их обучает спонсор, они тратят впустую драгоценное время и энергию, пытаясь повторно изобрести велосипед.
Новые дистрибьюторы очень часто разочаровываются, когда обнаруживают, что Сетевой маркетинг требует очень упорного труда. Они ищут «умные» обходы, которые, как они надеются, минимизируют их работу и максимизируют комиссионные. Такие схемы никогда и никого не приводят к успеху. Подобное трюкачество неотвратимо ведет к разочарованию и поражению.
Однажды один видный дипломат из страны третьего мира стал дистрибьютором Nu Skin в даунлинии (сети) Марка Яр–нелла. Он казался тем самым новичком, о котором можно было только мечтать
«У парня были связи на самом высоком уровне, — говорит Ярнелл. — Он преподавал в престижном столичном университете, был известен трем президентам. Он разъезжал по Вашингтону в лимузине. Он был большой международный бизнесмен и посол».
Но скоро дипломат проявил себя как неизлечимый трюкач. «Он сам ничего не делал, — говорит Ярнелл. — Он не подписал ни одного человека. Он всегда придумывал новые схемы, чтобы зарабатывать миллион долларов в год, но без своего участия».
Ярнелл убеждал дипломата начать продавать, спонсировать и обучать. Но человек считал, что его идея лучше. Он предложил Ярнеллу и его даунлинии самые «сочные» номера телефонов и предложил им проделать всю работу самим! Дипломату казалось, что это прекрасная схема — комбинирование его связей с трудом других.
«В Сетевом маркетинге каждый должен нести свой собственный крест», — говорит Ярнелл.
Неспособный опуститься до розничной продажи, вербовке новичков и спонсированию себе подобных, дипломат, в конце концов, спустя четыре месяца выпал из бизнеса.
Редко встречаются такие самодовольные сетевые неофиты, как этот международный делец. Большинство новичков норовит усложнить свой бизнес любым способом. Одним из наиболее опасных искушений для новичков, является техномания — необоснованное убеждение вложить капитал в высокотехнологическое оборудование.
Конечно Третья волна, сама по себе, является результатом развития технической мысли. Факсимильная связь, голосовая почта и телеконференции позволяют дистрибьюторам недорого и эффективно общаться со своими даунлиниями (сетями), состоящими из десятков тысяч бойцов. Компьютеры позволяют разрабатывать собственные печатные объявления, издавать внутренние информационные бюллетени или выдавать тысячи адресов для массовых почтовых отправлений прямо с вашего рабочего стола. Демонстрация видеофильмов позволяет предложить сотрудничество сотням людей сразу в различных городах.
Но в организациях Третьей волны, самое безопасное место для различного оборудования находится в руках вашей компании. Компьютеры в офисах освобождают дистрибьюторов от различной отвлекающей работы, как начисление комиссионных, выполнение заказов по изделиям и наблюдение за работой своих даунлиний.
Инфраструктура Третьей волны должна максимально освобождать дистрибьюторов от личной потребности в персональной вычислительной технике. В руках дистрибьюторов технология часто становится одним из фатальных явлений.
«Наличие различной оргтехники никогда не заменит простого общения с людьми, — говорит Марк Ярнелл. — Я совершенно не разбираюсь в компьютерах. Я не умею печатать. Я даже не знаю, как работает текстовый процессор. Это не нужно, потому что бизнес — это когда вы сидите в гостиной в синих джинсах и разговариваете с людьми о работе, которая может изменить их жизни».
