Ричард По - Третья волна
«Мы вынуждены были блефовать, — рассказывает Рони. — Мы делали вид, что у нас все гораздо лучше, чем было на самом деле».
Предприниматели проводили встречи в ресторанах, поэтому никто не видел, что происходило за стенами арендованного помещения. Они размножали на ксероксе свои брошюры и заполняли своей продукцией баночки для косметики, предварительно смывая с них старые фирменные названия при помощи средства для снятия лака с ногтей.
«Девяносто девять процентов MLM компаний исчезают за восемь месяцев, — говорит Рони. — В течение первых трех лет, просыпаясь по утрам я задавался одним и тем же вопросом, протянем ли мы еще одну неделю».
Они были так поглощены работой, что пришли в себя, лишь когда потекли деньги — прибыль за первый год составила $100.000.
Сегодня, 10 лет спустя, в Nu Skin работает 1.400 служащих и 100.000 активных дистрибьюторов. Центральный офис компании представляет собой десятиэтажное здание из стекла и бетона общей площадью 126.000 квадратных футов. Кроме того, Nu Skin имеет мощный дистрибьюторский центр в г. Прово, штат Юта.
«На чем мы держались? — Переспрашивает Рони. — Мы знали одно — мы сами купим эту продукцию, если кто–то зайдет и предложит ее нам. Здравый смысл подсказывал мне, что если я хочу пользоваться этим средством сам, то найдутся сотни других».
Шаг № 3: Оцените систему поддержки
Что делает работу в Сетевом маркетинге эффективной, так это разделение труда между дистрибьютором и патронажной компанией. Хорошая компания заботится о всем, за исключением продаж и пополнением рядов дистрибьюторов.
Это — ваша забота. Если вы суетитесь, решая проблемы с доставкой продукции или своими комиссионными, то это свидетельствует о том, что компания не обеспечивает своим сотрудникам полную поддержку.
Предприятие Третьей волны вкладывает существенные финансы, усилия, изобретательность и современную технологию, чтобы достичь максимального разделение труда. Правда, только несколько прекрасно работающих компаний приближаются к идеалу, описанному ниже. Но с преобразованиями, идущими в быстром темпе, этот идеал очень скоро станет нормой.
Чтобы оценить уровень поддержки дистрибьюторов компанией, поставьте следующие вопросы:
Средства связи
• Обеспечивает ли компания дистрибьюторов трехканальной линейной телефонной связью по льготным тарифам, для использования в работе с аплинией или даунлинией, с целью производства продаж, консультирования и тренинга? (См. Главу 7. «Трехлинейный звонок»)
• Обеспечена ли компания электронной почтой (е-mail) и возможностями работы с использованием системы Интернет для приема и рассылки информации?
Информационная поддержка:
• Существует ли у компании информационная экстренная телефонная линия, чтобы отвечать на вопросы дистрибьюторов относительно изделий и других организационных проблем? Это нужно не только для получения необходимой вам персональной информации, но для вашей даунлинии, чтобы они не дергали вас по любому вопросу.
• Обеспечивает ли компания по факсу или голосовой почте, другой информацией, необходимой для управления вашей сетью (даунлинией) как, например, генеалогией (деревом) и состоянием объема групповых продаж за последнее время?
Выполнение заказов:
• Выполняет ли компания заказы на продукцию от вашей даунлинии (сети) и заказчиков розничной продажи? Если вам приходится заниматься этим вопросом самому, то вскоре вы будете заниматься только складом фирмы, вместо развития своего бизнеса в Сетевом маркетинге.
Компания Третьей волны должна освободить Вас от всех проблем по выполнению заказов, включая обработку кредитных карточек, решение вопросов с оплатой налогов с продаж и возврата изделий.
• Предлагает ли компания такую услугу, как автоматические поставки? Nu Skin, например, имеет Программу автоматических поставок, т. е. размещает ежемесячные заказы тех изделий, которые используют чаще всего, что избавляет дистрибьютора от проблем, связанных с постоянным составлением заказов на одну и ту же продукцию.
• Можете ли вы покупать одно единственное изделие, если вам больше ничего не нужно? Или Вы обязаны покупать некоторое минимальное количество продукции?
• Принимает ли компания заказы по телефону с оплатой по кредитной карточке? Чеками?
• Можете ли вы делать заказы 24 часа в сутки?
• Как быстро компания выполняет заказы?
Все изделия должны быть отправлены заказчику в течение 24–48 часов с момента поступления заказа. Кроме того, должны быть варианты круглосуточной доставки товара заказчику.
• Отправляет ли компания немедленное подтверждение о получении заказов по факсу или голосовой почтой?
Маркетинговая поддержка:
• Проводит ли компания телеконференции или спутниковые конференции для консультирования и обучения?
• Обеспечивают ли вас обучающими видеофильмами, аудиокассетами и другими маркетинговыми и рекламными материалами, которые помогают вам привлекать новых дистрибьюторов?
• Дорого ли это? Цена должна равняться себестоимости или быть близко к этому. Компания не должна делать бизнес на продаже маркетинговых материалов. Если вы покупаете оптом — аудио кассеты не должны стоить больше, чем $2, видео — не больше, чем $7.
• Обеспечивает ли компания информацией о потребительском спросе ваших клиентов?
Обучение:
• Обеспечивает ли компания своих дистрибьюторов учебными программами? Как часто? Бесплатно? Являются ли они доступными в близлежащих областях и городах?
• Доступно ли такое обучение и мотивационные семинары, через голосовую почту или спутниковое вещание?
• Имеет ли компания информационные бюллетени, видео журналы или другие средства, внутренней коммуникации, чтобы поддерживать информированность дистрибьюторов?
Международная экспансия:
Имеется ли у компании программа освоения международных рынков, позволяющая дистрибьюторам формировать даунлинии в других государствах без налоговых проблем, лицензий и конвертации валюты?
Шаг № 4: Оцените план компенсации
В Сетевом маркетинге, маркетинговый или компенсационный план представляет собой форму оплаты труда. Обычно доход дистрибьютора складывается из трех различных источников: прибыли от розничной продажи, т. е. прямых продаж изделий заказчикам; процент от оптовой прибыли отколовшихся «ног» («веток») или даунлинии (сети) и премий.
