Ричард По - Третья волна
Разумеется, дистрибьюторы, подобно моему таинственному представителю компании X, не торопились переметнуться на подножку другого вагона.
Моя дилемма была сходна с той, стоящей перед будущим дистрибьютором. Действительно ли Nu Skin пришел конец? Правда ли то, о чем писала пресса? Подобно стоящему перед выбором дистрибьютору, я должен был проверить все слухи и проанализировать факты.
Шаг № 2: Оцените продукцию
Прежде, чем подписаться на работу в любую компанию, спросите себя: «Смогу ли я продавать это изделие?»
Тщательно продумайте этот вопрос. Так как это далеко не одно и тоже. Будут ли покупать это изделие? Если другие продают — это еще не значит, что вы тоже сможете.
«Вы должны быть сами неравнодушны к продукции, которую продаете, — говорит доктор Шрикумар Рао, ведущий авторитет в области Сетевого маркетинга. — Вы должны быть энтузиастом и обладать эмоциональным подходом». Согласно мнению Рао, самые подходящие для MLM те изделия, которые нельзя купить в супермаркете. Изделия, дарящие здоровье и красоту — превосходный товар, потому что обладают персональным воздействием и привлекательностью.
«Одна компания продавала формулу, которая, как предполагалось, обладала омолаживающим свойством, — говорит Рао. — Я применял это средство в течение месяца, но так и не дождался никакого эффекта. Но в разговорах с другими выяснилось, что благодаря этому средству они избавились от отеков и артритов. Это та продукция, которую вы ищите — если люди уверены, что это средство обладает магическими свойствами. Вы сразу же в их лице приобретете круг преданных вам клиентов».
Однако Рао предостерегает дистрибьюторов, что нельзя пересекать тонкую линию, находящуюся между медициной и мистикой. Правда, персональное восприятие здесь вполне уместно. Но обещания людям, что они достигнут тех же результатов, что и вы, может навлечь на вас неприятности.
Издатель Down‑Line News, Кори Аугенштайн советует убедиться в том, что компания не вступает в конфликт с законами, реализуя свою продукцию. Кроме того, он советует будущим дистрибьюторам удостовериться, что стоимость изделия не завышена по сравнению с подобной продукцией других компаний. Лучше всего, если компания имеет патент или эксклюзивные права на изделия.
Привлекательность продукции
Изучая Nu Skin, я обнаружил, что феноменальный рост рейтинга компании был почти полностью достигнут за счет качества их продукции.
Подобно другим изобретателям, начиная с Генри Форда до Билла Гейтса, Блейк Рони начал свою деятельность с великолепной идеи создать лучшее из существовавших к тому времени средство по уходу за кожей. В возрасте 24 лет, без гроша в кармане, выпускник колледжа вместе со своими друзьями собрал $500 наличными и они решили осуществить сумасшедшую идею — создать одну из самых могущественных империй по производству средств ухода за кожей.
Все только лучшее и ничего плохого
Летом, прежде чем приступить к учебе на юридическом, Рони подрабатывал мелкой торговлей, а его жена, будущая медсестра, готовила бутерброды в местном баре. Денег едва хватало. Рони знал, что впереди много лет жертвоприношений, прежде, чем он сможет сделать карьеру.
Но в один прекрасный день его сестра Недра сказала ему нечто такое, что изменило его жизнь. Она высказала мнение, что все эти огромные, сверкающие компании, производящие средства по уходу за кожей, продают ерунду. Если изобрести эффективный крем, то можно разбогатеть за один день.
В это невозможно было поверить, но Рони все же занялся исследованием.
«На рынке не было продукции, которая изготавливалась бы по современной технологии, — говорит Рони. — В состав большинства кремов входило немного алое и витамина Е или А, а все остальное был наполнитель — минеральное масло, пчелиный воск или другие вещества, которые могли скорее навредить, а то и вовсе состарить кожу».
«Мы составили огромный список всего, что считалось полезным для кожи, — рассказывает Рони, — а в другом перечислили все, что могло причинить вред. Только полезные компоненты вошли в наше изделие. Наш девиз был: «Все только хорошее и ничего плохого, независимо от стоимости».
Продайте идею
Сначала Рони никак не мог найти поддержку своей идее. «Смешно! — Сказали маркетологи, у которых он консультировался. — Так не торгуют косметическими средствами!»
«Это симпатичная идея, милый мой, — сказал владелец фабрики, которому он позвонил, — но производство вашей формулы обойдется в три раза дороже, по сравнению с другими аналогичными изделиями. Нас это не интересует. Вы так останетесь без штанов».
Но Рони продолжал звонить. Он обзвонил все химические и косметические производства в стране. Потребовались месяцы, прежде, чем находились желающие выслушать его. Но в конце концов, он нашел фабрику, где согласились изготовить его уникальную формулу.
Через трудности к победе
Популярность продукции Nu Skin пробивала себе дорогу с огромным трудом. В руках молодых и неопытных менеджеров корабль Nu Skin мог бы пойти ко дну прежде, чем выйдет из порта. Только благодаря своей продукции, компания держалась на плаву.
Первым препятствием была нехватка денег. Молодые партнеры — Рони, его сестра и Стивен Лунд, молодой юрист и друг Рони — не были в состоянии даже оплатить первую партию товара. Но как только их первые дистрибьюторы взяли образцы, скорость продажи продукции определила место компании в бизнесе.
«Мы пригласили людей домой, — рассказывает Рони, — и попросили принести свои собственные емкости для расфасовки крема. Они пришли с самой различной посудой, которую мы наполняли ложками из больших контейнеров. Первая партия была продана за два часа».
За первые несколько недель Рони понял, что его продукция будет иметь спрос. «Мы видели блеск в глазах наших людей, — вспоминает он. — И я знал, что дела пойдут».
Гонки начались. Слухи, словно молнии, распространились по всей стране. Звонки доносились от сотен незнакомцев из самых отдаленных штатов, требующих отгрузки продукции, которой у Рони не было.
«Каждый раз, когда наш заказ привозили с фабрики, о нем уже спрашивали, — говорит Рони. — Весь день я отвечал на сердитые звонки дистрибьюторов, пытаясь их успокоить».
Поздно вечером, после встреч с дистрибьюторами, Рони и его брат Брук рассылали упаковки с продукцией, а другой партнер Сенди Тилотсон отражал нападения звонящих.
«Мы вынуждены были блефовать, — рассказывает Рони. — Мы делали вид, что у нас все гораздо лучше, чем было на самом деле».
