Ричард Холл - Великолепный маркетинг. Что знают, делают и говорят лучшие маркетологи
Одним из брендов, никогда не прекращающих своего великолепного развития, является «Nike». Когда компания переживала трудные времена, Фил Найт, основатель и главный исполнительный директор, открыто обвинил в этом скучную рекламу и плохой маркетинг (помимо других факторов, послуживших причиной кризиса).
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Избегайте скуки. Учитесь у мастеров «Nike».
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ ПРИМЕР
Перед вами краткий обзор истории «Nike», описывающий ее великолепное поведение на рынке. Он основан на превосходной книге Роберта Голдмана и Стивена Пэпсона «Nike Culture: The Sign of the Swooth», а также на данных Министерства иностранных дел Великобритании и воспоминаниях людей, занимавшихся выпуском продукции «Nike» на британский рынок, в частности, Ричарда Френча и Яна Поттера.
Понимание идеи своего бизнеса играет решающую роль
«Мы увидели потную сторону спорта вместе с сопутствующей ей романтикой».
Фил Найт, главный исполнительный директорДругими словами, будьте искренни. И просты…
Вопрос: «Как мне улучшить свои временные показатели?»
Ответ: «Бегите быстрее».
Бренды зависят от людей
«Успех „Nike“ обеспечивают три ключевых фактора. Люди, люди, люди».
Фил Найт, годовой отчет 2004.И то, во что они верят… их ценности.
Ценности «Nike»
■ Мятежники и изгои, постоянно конфликтующие с законом (но не лишенные морали), – колючие, но добрые парни.
■ Они не боятся падать – всегда продолжают попытки.
■ Они не слишком серьезны – подмигивают покупателям.
■ Они немного петушатся – их походка всегда немного расхлябана.
■ Их голос богат на интонации – они часто меняют высоту.
■ Нет ничего невозможного – финишная черта не проведена.
■ Дела, а не слова – а если слова все же звучат, то лишь те, что «разжигают» поступки.
■ Спорт вне классовых различий – победителем может стать каждый.
■ Отношение важнее стратегии – от стратегии можно и отклониться.
■ Маркетинг, основанный на опыте, а не на учебниках, – никогда слепо не следуйте учебникам… пожалуйста.
Как обрести ценности
«Nike» слушает.
«Nike» проводит время с людьми – в раздевалках, на беговых дорожках, в барах, беседуя, наблюдая, меняя свои взгляды под влиянием услышанного… (они не прикованы к своим ПК).
Он чуток к местным особенностям.
Никаких скучных «мы-это-уже-видели» коммуникативных кампаний.
«В маркетинге трудно оставаться нейтральным… великие бренды позволяют рынку заполнить пустые пространства значением».
(Уибберферт, «Brend Hijack»)Всегда есть движущаяся цель.
А также постоянное новаторство и перемены.
«Nike» неустанно прислушивается к голосу бунтаря.
Он стремится опережать тенденции.
«Nike» знает, где его покупатели, о чем они думают, что ощущают, и где будут потом.
Бренды зависят от безупречной подгонки всех элементов
«Такие бренды, как “Nike”, черпают силу из основ, не тратя время на отличительную атрибутику и тому подобную ерунду».
(Уибберферт, «Brend Hijack»)«Великолепие мира дополнила новая красота – красота скорости».
Таммаро Маринетти, итальянский сценарист, годовой отчет «Nike» 2004 годаСкорость прекрасна в любой сфере.
Великолепная, воодушевляющая реклама очень важна.
И важно, чтобы в ней были потрясающие строки:
«Просто сделай это»,
«Я могу»,
«Кто угодно, где угодно, когда угодно».
«Nike» обращается к конкретным группам – пожилым людям и женщинам.
Эти слова произносит Миа Хамм, американская звезда футбола:
«Есть время и место для милосердия.
И это не здесь.
И не сейчас».
«Nike» обращается к жертвам расового угнетения.
Вот, например, первая реклама «Nike» с участием Тайгера Вудса:
«Привет, мир.
Я единственный, кто смог одержать три победы подряд в американском непрофессиональном гольфе.
В США еще есть поля для гольфа, куда меня не пускают из-за цвета моей кожи.
А вы готовы ко встрече со мной?»
Жестокость. Конкуренция. Победа.
В одной из реклам «Nike» говорилось: «Победа – это еще не все… ча-ча-ча».
И еще несколько реклам, все они о неприкрытом стремлении к победе, и в каждой ощутим легкий щелчок циничного юмора, вызывающего восхищение.
«Доступно и смертным».
(Вив Ричардс с туфлей для крикета в руках. В то время он был фактическилучшим игроком в крикет во всем мире.)«У спринтера есть две стороны.
Сторона, что жаждет сокрушить противников, оставив их посиневшие и безжизненные тела на обочине беговой дорожки…
И вторая, темная сторона».
(Майкл Джонсон, Олимпийские игры 1996 года)«Вы можете позаботиться о своих глазах, черепе, коленях и ребрах, своей печени и селезенке.
А можете позаботиться о своей победе».
(Уиллем Дэфо, чемпион по горному велоспорту)«Если вы здесь не ради победы, то вы просто турист».
(Андре Агасси, Олимпийские игры в Атланте)Итак, если дело касается брендинга, просто сделайте это.
Выводы
Современные счетоводы относятся к брендингу с большим уважением, осознавая огромную важность этого фактора и понимая, что весь нематериальный капитал, создаваемый маркетингом, PR, рекламой и цифровыми технологиями, не исчезнет, появившись однажды, – но в действительности он прирастает к бренду, формируя его. Другими словами, прошедшие годы рекламных кампаний «Coca-Cola» прибавили бренду блеска, подобно многослойной полировке. Берегитесь вандала с наждачной бумагой или любым другим острым предметом. Бренд – вещь хрупкая, ее легко повредить.
Некоторые бренды особенные. Они – плоды творчества. Они неизменно надежны. Они значат для потребителя нечто большее, нежели просто товар или услуга. Например, «BMW» – это больше, чем машина, тогда как «Vauxhall»[70] – не более чем машина.
Мелкие нишевые бренды или бренды-преследователи все чаще одерживают победы над своими более крупными противниками при помощи партизанских тактик. Зачастую они храбры, нахальны и привлекают многих своими характерными особенностями. Мы любим аутсайдеров. Мы любим людей, которые стараются изо всех сил, как это делала «Avis»,[71] чей девиз был прекрасен: «Если вы вторые, старайтесь еще больше. Или пеняйте на себя».
Великолепные бренды вызывают всеобщий интерес и становятся темой для разговоров. Привлечь подобное внимание и занять мысли людей нелегко, но когда вам это удастся, результатом станут высокие продажи (при условии, конечно, что ваш продукт достаточно хорош и цена на него не слишком высока). Фокус «Nike» в том, что они превращают рекламные ролики в новости. В каждом из них происходит что-то новое, но одна вещь остается неизменной – любовь и понимание спорта.
