Майкл Мастерсон - Как заработать 1000000 за 7 лет. Руководство для тех, кто хочет стать миллионером
По мере накопления опыта Брэд начал увеличивать цены. «Сначала за каждое задание я брал по 100 долл., затем по 200 долл. И нужно отметить, что мой клиент никогда не возражал».
Так продолжалось до тех пор, пока клиент Брэда случайно не отправил ему счет, который выставлял своему заказчику.
«Оказалось, что для своего заказчика он увеличивал мою цену в два или в три раза, – говорит Брэд. – А я всегда думал, что его наценка составляет не больше 10 или 15 %».
Расширение круга знакомств и связей
Брэд понял, сколько денег он теряет, общаясь с клиентом через посредника, и занялся более тщательным изучением рынка, на котором работал. «Я читал литературу, задавал вопросы, искал любую доступную информацию в Интернете. Однако дело не сдвигалось с мертвой точки до тех пор, пока я не прислушался к совету моего наставника и не начал расширять круг своих контактов в этой сфере».
При содействии своего наставника Брэд стал появляться на самых разных торговых выставках и конференциях, на которых собирались и другие представители отрасли, в которой он работал. «Для начала я ставил перед собой скромные цели. Я старался знакомиться с людьми, обмениваться с ними визитными карточками. Именно тогда я вспомнил совет из электронного журнала Майкла Мастерсона Early to Rize, что нужно заводить хотя бы одно новое деловое знакомство в неделю. Тогда к концу года у меня установятся 10 или 20 надежных контактов, которые существенно помогут в развитии моего бизнеса».
Будучи бухгалтером, Брэд привык работать у себя в офисе в одиночку. Однако от этой привычки он успешно избавлялся и постепенно расширял круг своих деловых знакомств.
«Я обнаружил в себе качества, о существовании которых даже не подозревал. Я обнаружил, вопреки ожиданиям всех, кто знал меня в те годы, что мне нравится общаться с людьми. Процесс знакомства с новыми людьми стал для меня самой интересной и приятной частью работы в новом бизнесе».
Постепенный рост опыта, круга клиентов и доходов
На третьей торговой выставке, которую Брэд посетил, он нашел своего первого «настоящего» клиента. «Я предложил разработать для него новую кампанию, при этом он оплатит мою работу только в том случае, если будет доволен ее результатами».
Разработанная Брэдом кампания оказалась очень успешной. «Это был первый чек, который я получил напрямую от клиента. Это было просто замечательно.
Сумма не была астрономической, поскольку я предложил клиенту действительно выгодную для него цену. Помню, как я волновался, что мне придется вернуть деньги, если результаты кампании не устроят клиента. Ведь я ему это обещал. Но все завершилось более чем благополучно. Реклама принесла десятки тысяч долларов новых инвестиций в компанию заказчика. Он поблагодарил меня за выполненную работу и предложил сотрудничество».
Брэд принял предложение, но при этом поднял цену на свои услуги. «Я был достаточно скромен и поднял цену всего на 5 или 6 %. Она все равно была ниже той, которую ему пришлось бы заплатить кому-либо другому за выполнение аналогичной работы. Но факт остается фактом – мои доходы начали расти».
Значение деловых контактов Несколько лет назад я познакомился с человеком, который имел репутацию отличного специалиста в области торговли недвижимостью. В процессе знакомства я сказал ему, что если он когда-либо захочет поработать со мной, то я всегда готов инвестировать свои деньги в его проект. У этого человека и без меня было множество инвесторов, поэтому он не сказал мне сразу «да». Однако он и не сказал «нет». Я поддерживал с ним контакт, и через два года он сам позвонил мне и предложил участие в сделке. Я инвестировал свои средства, и мы приобрели недвижимость в соседнем городе, которая всего через шесть месяцев стала приносить нам чистую прибыль. Это только один пример того, насколько важным может оказаться всего один деловой контакт. Суть в том, что важно иметь не один, а множество контактов с людьми, на которых можно положиться, к которым вы сможете обратиться за помощью в нужную минуту. Это должны быть люди, у которых есть то, чего нет у вас (деньги, власть, связи, особые знания и т. п.). Когда вам понадобится то, что есть у них, вам достаточно будет связаться с этими людьми по телефону или электронной почте. Старайтесь завязывать один деловой контакт в неделю. Поставьте перед собой цель устанавливать контакты на протяжении 50 недель предстоящего года. Звоните людям по телефону, пишите им письма или знакомьтесь лично. Будьте с ними любезны. Выразите свое восхищение и уважение, и вы получите что-либо в ответ. В одних случаях знакомство завяжется с первой попытки, в других это потребует длительного времени.
50 попыток завязать полезные контакты непременно превратятся в 10 или 20 полезных знакомств. И кто знает, куда вас эти знакомства приведут?
Первый клиент Брэда не только предложил ему долгосрочное сотрудничество, но и порекомендовал его другим компаниям. Воодушевленный своим первым успехом, Брэд легко устанавливал с ними отношения.
«В начальный период меня заботили только два вопроса. Первый – поиск новых клиентов. А второй – уверенность в том, что я предоставляю своим клиентам услуги наивысшего качества».
Брэд обеспечивал клиентам высшее качество обслуживания, и его репутация крепла. Клиенты Брэда рассказывали о нем своим коллегам, и круг его заказчиков постепенно расширялся. Но и сам Брэд не сидел сложа руки в ожидании того, что его заказчики сами приведут к нему новых клиентов. Он также целенаправленно занимался расширением круга своих связей и знакомств, в результате число его клиентов росло впечатляющими темпами.
Уже после года работы гонорары Брэда составляли сначала 10 тысяч, а затем и 20 тысяч долл. в месяц. А в 2002 году он смог нанять первого помощника.
«Еще один урок, который я усвоил из электронного журнала Early to Rize, подчеркивал важность поиска лучшего сотрудника для своей компании. Я понимал, как важно и как сложно найти человека, который смог бы со всей ответственностью относиться к порученной работе». И когда Брэд встретил Тома Волша, то был абсолютно уверен в правильности своего выбора.
«Том работал на полставки в компании, офис которой располагался в одном помещении с моим офисом, – вспоминает Брэд. – Он недавно окончил колледж и находился в творческом поиске. Я взял его на работу на неполный рабочий день. Кроме разных офисных заданий я поручил ему искать клиентов для нашей компании».
Уже через несколько месяцев Брэд принялся учить Тома всему, что узнал сам за три последних года работы. Сегодня, спустя четыре года, Том выполняет всю основную работу в офисе и руководит персоналом компании.
