Патрик Ленсиони - Смерть от совещаний: Как решить самую наболевшую проблему бизнеса
Наконец, когда обсуждение подходило к концу, Кейси сказал:
— Хорошо, мы могли бы проводить исследования в этой области еще полгода или даже дольше, однако мне кажется, это не имеет смысла. Мы уже не новички на рынке и в нашем распоряжении достаточно информации. Думаю, мы знаем все, что нам нужно для принятия решения.
Он обвел взглядом всех собравшихся.
— У нас не совсем демократия, но мне хотелось бы услышать мнение каждого. Кто за расширение, а кто против?
Коннор: Против
Мэтт: Против
Тим: За
Мишель: Против
София: За
Кейси повернулся к Уиллу:
— А ты?
Уилл слегка растерялся и смутился.
— Не думаю, что я буду голосовать.
— Но ты же все слышал, — улыбнулся Кейси. — Что бы ты делал на нашем месте?
Ответ Уилла удивил всех присутствующих:
— Я бы проголосовал за расширение.
Кейси повернулся к Харрисону, однако тот покачал головой, словно отвечая: "Я воздержусь".
Кейси кивнул и обвел взглядом своих людей.
— Должен признаться, что за последний час я два раза изменил свое мнение. Но сейчас я уверен в своем решении. Помните, что вы все должны поддержать его независимо от того, как вы голосовали.
Он посмотрел на Мэтта и Софию:
— Вы согласны? Те кивнули.
— Мы не будем расширяться. Более того, мы даже сократим выпуск некоторых видеоигр.
На лицах присутствующих читалось недоумение.
— Вместо этого мы сосредоточимся на том, чтобы занять главенствующее положение на наших основных рынках и не оставить новым конкурентам никаких шансов. Я думаю, что так мы сможем увеличить доход на 4 %, а прибыль — более чем на 10 %.
Все обдумывали его слова.
— Это будет непросто, — продолжил Кейси. — И нам придется внести определенные изменения в нашу деловую культуру.
— Например? — уточнила Мишель. София опередила Кейси:
— Например, нанимать меньше людей, но требовать от них большей ответственности.
— Иными словами, заставить персонал больше работать, — вмешался Коннор.
— Все дело во времени, — вырвалось у Тима. Он тут же пожалел об этих словах.
— Хочешь уточнить? — предложил ему Кейси. Тим помолчал и улыбнулся.
— Не очень. Все засмеялись.
— Думаю, что мне все равно придется это сделать. Я не хочу показаться резким…
Снова раздался смех.
— …но я думаю, что мы как-то расслабились. В прошлом это было нормально. Но сейчас мы часть акционерного общества, и я думаю, что нашим сотрудникам следует ощутить долю того давления, которое испытывает это акционерное общество. Нужно что-то менять.
Участники совещания кивали.
Кейси направил совещание в нужное русло:
— Хорошо, мы проведем еще одно стратегическое совещание, чтобы решить, какую продукцию исключить из производства. София, можешь договориться с Уиллом, чтобы совещание состоялось на этой неделе?
Она кивнула и сделала пометку в блокноте.
— Теперь давайте поговорим о спонсировании турнира PGA. Коннор, твоя очередь.
Тут Харрисон поднял руку.
— У меня есть вопрос, — он взглянул на Кейси. — Какова статистика по вашей деятельности за прошлый месяц?
Кейси замер. Уиллу захотелось подойти и хорошенько встряхнуть его. Харрисон хотел повторить свой вопрос, однако Кейси спокойно перебил его:
— Я прекрасно вас расслышал. Но наше сегодняшнее совещание посвящено стратегии. Мы обсуждаем статистику на еженедельных тактических совещаниях.
Харрисон и бровью не повел.
— Я прошу прощения.
Кейси так и не понял, был ли он недоволен тем, что не получил ответа на поставленный вопрос или же ему была непонятна разница между тактическим и стратегическим совещанием.
Кейси остановился на втором.
— На нашем еженедельном тактическом совещании, — повторил он. — На нем мы изучаем статистику, узнаем, кто чем занимается и решаем тактические задачи для того, чтобы мы могли двигаться дальше.
Харрисон молчал, и Кейси продолжил:
— Понимаете, сегодня у нас стратегическое совещание, а это значит, что мы придерживаемся двух вопросов, которые мы непременно должны решить.
Тут Харрисон заметно напрягся:
— Вы могли бы все-таки позволить мне взглянуть на эти данные? София уже хотела было вмешаться в разговор и сообщить ему все, что он хотел, но Кейси опередил ее.
— Конечно. Но нам придется подождать окончания совещания. У нас есть только два часа для решения сегодняшних вопросов, и мне не хотелось бы терять ни минуты драгоценного времени, — он любезно улыбнулся, и в голосе его не было ни снисходительности, ни вызова. Затем он добавил:
— Я надеюсь, вы не возражаете.
На несколько секунд все замерли, боясь вздохнуть. Но вместо того, чтобы отозваться, Харрисон взял ручку и принялся что-то писать.
Позже Уилл сказал своей маме, что эта была самая незабываемая картина из тех, которые ему довелось повидать на своем веку.
Кейси спокойно повернулся к начальнику маркетингового отдела:
— Итак, Коннор. Мы готовы тебя выслушать.
Коннор помолчал еще немного — он хотел удостовериться, что Харрисон действительно отступил. И только затем он начал свой доклад:
— Мы провели сравнительный анализ эффективности печатной рекламы по сравнению со спонсированием турнира PGA. И хотя мы не пришли к какому-то определенному ответу, нас удивило, что спонсирование может обойтись не так дорого, как мы предполагали.
Тим не мог оставаться в стороне, когда дело касалось расходов.
— Сколько это стоит?
— Около 200–300 тысяч долларов. Тим расхохотался:
— И это недорого?
— Конечно же, — пояснил Коннор, — учитывая наш текущий бюджет по рекламе, это значительная сумма. Но весь вопрос в том, насколько результативным окажется спонсирование по сравнению с обычной рекламой.
София уже достаточно оправилась после того, как Кейси и Харрисон обменялись любезностями, и смогла, наконец, включиться в разговор:
— Позвольте мне вмешаться. Я также хотела бы, чтобы наша популярность среди профессиональных игроков и в специализированных магазинах возросла. Но меня пугает сама мысль о том, чтобы отказаться от привычной рекламы.
— Почему? — спросил Коннор.
— Ну же, Коннор! Мы с тобой постоянно жалуемся на то, что нас и так едва заметно на рынке. А если мы и вовсе исчезнем с поля зрения потенциальных заказчиков продукции, мы лишь поможем конкурентам занять наше место.
К Софии обратился Уилл:
— Ты хочешь сказать, что наша теперешняя рекламная политика вполне эффективна. Ты в этом уверена?
— Совсем не уверена. Но я также сомневаюсь, что нам поможет спонсирование чемпионата.
Внезапно подал голос Харрисон:
— Как вы оцениваете влияние и эффективность рекламы в настоящее время?
Ко всеобщему удивлению — и облегчению — в вопросе не прозвучало ни вызова, ни скептицизма. Обычное любопытство.
Мы отслеживаем все заказы, — спокойно ответил Коннор, как если бы он беседовал с Тимом, — которые появляются у нас благодаря рекламной политике, однако эта цифра далеко не точная.
— Почему так? — спросил Харрисон. Ему ответила София:
— Немногие покупают игры прямо у нас — на сайте или по телефону. Большая часть продаж происходит в специализированных и розничных магазинах. У нас не налажено достаточно контактов с покупателями.
Неожиданно в голосе Харрисона снова послышались нотки высокомерности:
— Не понимаю. Почему вы не можете провести опрос покупателей? Или вы во всем полагаетесь на ваших продавцов?
— Мы проводили опрос, но столкнулись с двумя трудностями, — с достоинством ответила София. — Во-первых, руководство специализированных магазинов смотрит на нас как на инопланетян, когда мы просим их провести опрос покупателей. Им это попросту неинтересно. Они могут продавать пуловеры, хот-доги и сваренные вкрутую яйца, все вместе.
Кейси покачал головой и улыбнулся:
— Да, и хот-догов им нужно продать намного больше, чем видеоигр. Все засмеялись, и Харрисон тоже.
— И во-вторых, — продолжила София, — многие из тех, которых мы опрашивали, говорили, что они узнали о нашей продукции от друзей. Это и хорошо, и плохо одновременно — бесплатная реклама, которая искажает статистику.
Харрисон казался почти что довольным размышлениями Софии. Тим вернул всех на землю:
— Несмотря на все это, я не могу себе представить, как мы можем даже думать о том, чтобы потрать столько денег на единичное мероприятие. А что, если в день состязания пойдет дождь?
— Дело в том, что это не единичное мероприятие, — ответил Кейси. — Ему предшествует множество рекламных акций, а чемпионат освещается по телевидению все пять дней его проведения. Я думаю, это может оказаться солидной рекламной кампанией.
