Константин Сокольский - Деловая жизнь
Любая деловая встреча, нацеленная на определенный предмет договора, складывается из трех взаимосвязанных стадий. Это первоначальное знакомство с собеседником, непосредственное обсуждение предмета договора и результат переговоров.
Знакомство с будущим партнером – ключевой момент любой деловой встречи, который зачастую и определяет ее исход. Но, к сожалению, в наш XXI век, когда мы стараемся опередить само время и ускорить естественный ход событий, люди делового мира не особенно заботятся о том, как прошло первое знакомство с человеком, какое впечатление они произвели на собеседника, и стараются как можно скорее перейти к теме переговоров, оправдываясь страшной нехваткой времени. Советуем вам уделить как можно больше внимания знакомству с потенциальным партнером.
Познакомившись с человеком, с которым вам предстоит вести деловые переговоры, вы можете ненавязчиво предложить перейти к непосредственному обсуждению предмета встречи. Ваш разговор на второй стадии деловой встречи не должен быть скоротечным и сумбурным. Старайтесь как можно подробнее объяснить своему собеседнику то, чего вы ждете от данной встречи, что можете предложить ему как глава (или как представитель) компании, и на каких условиях согласны на совместное сотрудничество.
Никогда не спешите перейти к третьей стадии переговоров, а особенно – не показывайте собеседнику, что вы больше него заинтересованы в успешном исходе вашей встречи. После того, как вы договоритесь о всех условиях заключаемой сделки, можете приступать к последнему и самому ответственному моменту – подписанию документов. После подписания документов не стоит сразу срываться с места и бежать на другую встречу, забыв вежливо попрощаться с партнером и пожелать ему успешного дня. Лучше вместе символически отпраздновать продуктивный результат и остаться с коллегой в хороших отношениях. Не забывайте, что ваша репутация и авторитет в деловом мире очень важны.
Не стоит отчаиваться в том случае, если вы не пришли к согласию с партнером и не подписали документы о долговременном сотрудничестве. Ведь известно, что плохой результат тоже является результатом. Возможно, ваш собеседник из той породы людей, которые никогда не верят словам и не сделают ни одного шага, прежде чем все не проверят несколько раз. Такой партнер может договориться с вами о следующей встрече и уже тогда пойти на подписание контракта.
Но возможен и худший вариант – вы не смогли найти с собеседником общих точек соприкосновения и не сумели заинтересовать его своим предложением. В любом случае советуем вам сохранить с ним приятельские отношения, ведь не исключено ваше будущее сотрудничество.
Обратите внимание на 7 правил ведения переговоров. Руководствуясь данными советами, вы сможете добиться максимально успешного результата подобных мероприятий.
7 ПРАВИЛ УСПЕХА.
1. СОБЛЮДЕНИЕ ПРАВИЛ ЭТИКЕТА.
Любой уважающий себя человек знает элементарные правила этикета, но не каждый считает нужным их придерживаться. В вашем разговоре с собеседником прежде всего должна присутствовать элементарная вежливость. Но не стоит путать подхалимство с нею.
Умение правильно обратиться к малознакомому человеку всегда располагает к непринужденной беседе. Лучше не "тыкать" коллеге с первой встречи. Если же вам все-таки наиболее удобна эта форма обращения, деликатно предложите перейти на более простое обращение – "ты".
Правила этикета предусматривают правильный выбор места деловой встречи. Если у вас уже есть опыт в проведении переговоров, наши советы только укрепят вашу уверенность в том, что выбор места деловой встречи откроет будущему партнеру многие стороны вашей личности. Многолетняя практика показывает, что наиболее продуктивно деловые переговоры проходят в приятной, непринужденной обстановке. Поэтому лучше заранее осведомиться о вкусах вашего партнера и постараться им не противоречить.
Если же вы мужчина, а вашим собеседником является деловая леди, не стоит забывать о том, что женщина в деловом мире остается прежде всего женщиной и только потом деловым партнером. Итак, каким образом должен вести себя мужчина, не желающий показаться даме грубым и невоспитанным? Прежде всего, ему следует соблюдать некоторые правила, обязательные для культурного и тактичного человека. Во-первых, в присутствии некурящей женщины мужчина не должен курить; во-вторых, в помещение первой входит дама; в-третьих, вставая из-за стола, мужчина должен помочь собеседнице, отодвинув ее стул, и поставить его на место; в-четвертых, отвозя даму на такси или на своей машине, он должен первым выйти из автомобиля и помочь выйти ей, а затем подождать, пока она не войдет в подъезд.
В правилах этикета значительное место занимают манеры разговора. Так вот, при ведении делового разговора эти правила приобретают более жесткие рамки. Если ваш собеседник не славится хорошими манерами и умением правильно говорить, не стоит уподобляться ему и забывать о культуре ведения беседы.
Ни в коем случае непозволительно опаздывать на деловые встречи. Пунктуальность и точность возвысят вас в глазах вашего будущего партнера, а ваше опоздание заранее настроит его враждебно. Так вы сами поставите себя в более сложное положение и вам будет трудно преодолеть этот барьер.
2. ПРОСМОТР ВОЗМОЖНЫХ ВАРИАНТОВ ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.
Перед тем, как сесть за стол переговоров, вы должны предусмотреть все возможные варианты их проведения. Никакой непредвиденный вопрос не должен застать вас врасплох, никакая нестандартная ситуация не должна привести вас к замешательству. Как можно тщательнее просчитайте все возможные вопросы собеседника и подготовьтесь на них грамотно ответить. Заранее продуманным разговором легче "управлять". Попробуйте предугадать несколько различных экстренных ситуаций и подумайте, как из них лучше выйти. Только тщательное планирование деловых переговоров приводит к желаемым результатам.
3. АКТИВНОСТЬ, УЛЫБЧИВОСТЬ, ХОРОШЕЕ НАСТРОЕНИЕ, ЭНЕРГИЧНОСТЬ.
Проведение переговоров предусматривает наивысшую активность головного мозга. Вы должны уметь скапливать энергию в организме и правильно ее расходовать. На деловой встрече нельзя сидеть с поникшим видом или еще того хуже – рассказывать собеседнику о своих проблемах. Напротив, вы всем своим видом должны излучать энергию, быть улыбчивым и уметь вовремя пошутить. Идти на деловые переговоры нужно с хорошим настроением, даже если человек, с которым предстоит беседовать, не очень вам приятен, или же ваш день был испорчен неприятной новостью. Учтите, что откладывать переговоры – признак дурного тона. Это допустимо только в тех случаях, когда иного выхода сложившаяся ситуация не дает.
4. ПОЛНАЯ КОНЦЕНТРАЦИЯ ВНИМАНИЯ, СОСРЕДОТОЧЕННОСТЬ.
Во время деловых переговоров вы должны быть максимально внимательны и уметь "сортировать" получаемую информацию. Упущенная фраза собеседника приведет к тому, что вы либо зададите вопрос об уже сказанном ранее, либо промолчите, посчитав некорректным переспрашивать.
Всегда умейте слушать, старайтесь не перебивать и не опережать события во время разговора. Вы можете спросить о том, что осталось для вас неясным, когда собеседник закончит все объяснения и спросит, что еще вы хотели бы узнать по этому поводу.
5. ОБЩЕНИЕ НА РАВНЫХ.
Для достижения успеха недостаточно просто создать здоровую, хорошо организованную и спланированную рабочую обстановку. Не менее важен в деловых переговорах эмоциональный климат. Страхи и сомнения в собственной правоте приведут, в конечном итоге, к некачественному проведению переговоров и к снижению эффективности всех последующих деловых встреч.
Знайте цену себе и своим словам. Ваш собеседник обязательно почувствует, что вы чего-то недоговариваете, но у вас не хватает напористости и решимости спросить его об этом. Если ваше предложение кажется вам излишне дерзким, попробуйте сначала преподнести его партнеру в форме шутки и проследите, как он на это отреагировал.
6. ГИБКАЯ ПАМЯТЬ И ВЕДЕНИЕ ЗАПИСЕЙ.
Хорошая память вовсе не исключает ведения ежедневных записей, а скорее даже их предполагает. Человеческая память позволяет нам запомнить огромное количество полезной и бесполезной информации, но мы еще не научились запоминать то, что нам действительно нужно, и не засорять память ненужной информацией.
Если даже вы на 100 % уверены в своей памяти и никогда не пользовались записными книжками, советуем не отказываться от нашего совета и пользоваться на переговорах ежедневником. По прошествии нескольких недель вам не нужно будет напрягать память и вспоминать, о чем же вы беседовали. Достаточно будет заглянуть в свои записи.
Но многие деловые люди ведут записи, однако часто не по теме разговора, а ради развлечения. Советуем им упорядочить свои заметки в блокноте, чтобы при необходимости не было мучительно трудно их "расшифровывать" и тратить свое драгоценное время.
