Блэйр Сингер - Собаки продаж
Научитесь проектировать свои намерения, и результат покажет разницу между разочарованием и богатством. Другими словами, какой реакции вы ожидаете от своей следующей презентации? Будут ли присутствующие думать, что вы новичок? Будут ли они думать, что вы действительно находитесь там для того, чтобы помочь им найти новые решения? Будете ли вы нравиться им или они будут вас ненавидеть, считая проходимцем? Как вы относитесь к тому, что они думают о вас? Каково ваше намерение?
Исследование показывает нам: что бы вы ни думали относительно возможной реакции, именно это и предопределит, какой в действительности будет реакция! Если вы думаете, что, делая визиты по сбыту, вам необходимо запастись бичом, то, возможно, вы совершенно правы. Если вы думаете, что собираетесь быть желанным вестником важной для потребителя информации, то также можете оказаться правыми. Ваша умственная установка помогает предопределить результаты.
Не так давно перед моим сыном Бенджамином (тогда ему было четыре года) возникла дилемма. Мы находились в Сингапуре во время одной из наших зарубежных поездок и остановились в гостиничном комплексе в деловом центре города. Мы останавливались там много раз, потому что там было просторно, большой бассейн и всегда много детей, с которыми мог играть Бен.
Там была также комната с игровыми автоматами. Бену нравилось играть в бильярд, катая шары без помощи кия. Нужно было только опустить в автомат две монеты по одному доллару. Бен знал это. В этот день он заработал свои два доллара, устанавливая и очищая стол, и был очень взволнован предстоящей игрой.
Перед тем как отправиться в игровую, мы спустились к бассейну, чтобы немного позагорать и размяться. Бен вел себя как типичная торговая собака – разнюхал все кругом и обнаружил автомат с шипучими напитками, пошел туда и купил «Спрайт» и «Кока-колу». Довольный своими покупками, он вернулся к нам с приобретенным товаром.
Мы с женой объяснили ему, что он только что потратил свои деньги, предназначенные для бильярда, на напитки. После запутанного обсуждения, которое могли понять только родители, мальчик оказался перед дилеммой, которая состояла в этих двух напитках, теперь уже не казавшихся столь желанными, как его любимый бильярдный стол. Спустя несколько минут я услышал громкие звуки ударов. Это Бен пытался засунуть банки с напитками обратно в автомат в надежде получить назад свои деньги!
После того как мы немного его успокоили, мы попытались ему объяснить, что теперь его шанс состоит в том, чтобы как-нибудь обменять напитки на деньги. И вот включился свет – и вы бы видели эти детские голубые глаза, обозревавшие свою территорию с точностью лазера – бильярдный зал со столом на замке, банки с напитками и стоявшую в отдалении молодую чету.
У этой четы не было шансов! Я до сих пор не знаю, говорили ли они по-английски! Он бросился к ним, поставил на пол свои банки и начал уговаривать. Я не мог слышать всего, поскольку он находился на изрядном расстоянии от нас, но я наблюдал, какое это вызвало изумление. Эта пара, очевидно, поняла, что мальчик предлагает им напитки и хочет взамен получить деньги. И, судя по его жестам, думаю, он объяснял им, зачем ему нужны эти деньги. Сначала они отрицательно качали головой, но его намерение продать эти напитки было непоколебимо. С самого начала у него не было ни страха, ни колебаний, ни боязни выглядеть глупо, а лишь одно стремление во что бы то ни стало продать банки. Я наблюдал издали за этой сценой и про себя смеялся. Какая торговая собака! У Бена была ментальная установка, что ему не откажут. Наконец я с гордостью и не веря собственным глазам увидел, как они отдают ему монеты. Бен предложил даже открыть для них эти банки, с тем чтобы они могли немедленно насладиться напитками (типичный ретривер).
С монетами в руке Бен со счастливым видом вприпрыжку подбежал к нам, чтобы восторженно рассказать о завершении этой сделки, оставив двух потребителей, освежающихся напитками, в кильватере.
Вот что такое целеустремленность!
У него не было сомнений в том, что он продаст эти вещи. Несколько месяцев спустя он все еще придерживался взятого курса. Он будет упорствовать и упорствовать и ни за что не отступится, так как ЗНАЕТ, что рано или поздно найдет брешь в нашей броне и мы согласимся на его требования. Все дети – прирожденные торговые собаки.
Чего вы ждете от вашего питомника? Говорите вы об этом со своими питомцами или нет, эти ожидания так или иначе проявятся. Ваши ожидания эффективной деятельности от других будут самым непосредственным образом влиять на их результаты. Если бы вам нужно было дать каждому своему торговому щенку разряд по десятибалльной шкале относительно его потенциальных возможностей добиться успеха, то как бы вы распределили эти разряды? Если бы вы дали кому-то третий или четвертый разряд, то уже частично предрасположили бы его именно к этому уровню. И это будет проявляться в стиле вашего руководства, в отношениях между вами и в их производственных результатах.
К сожалению, то же самое происходит со многими из нас и в школе. Учителя приклеивали к нашим лбам невидимые бирки с номерами. Какой номер носили вы? Вы верили в то, что соответствуете ему? А какой номер вы навешивали на себя сами? Помогает он вам сейчас или причиняет страдания? Редко встретишь торговую собаку, которая достигала бы большего, чем от нее ожидает хозяин. Будьте осторожны относительно своих намерений и ожиданий.
У меня был один коммивояжер, который работал на меня в бизнесе по грузовым авиаперевозкам и которого большинство торговых агентов и сотрудников издавна считали поистине головной болью организации. Тем не менее у нас с ним были прекрасные отношения, и через короткий период времени он удвоил объемы продаж в одном из самых тяжелых и задавленных конкуренцией городов. Я не переставая говорил ему, что верю в то, что он сможет добиться успеха, даже когда он жалобно скулил и подвывал. Спустя какое-то время его мрачное настроение начало рассеиваться, сменившись веселым лаем и радостным повизгиванием, – по мере того как одна маленькая победа приводила к другой, затем к следующей и так далее.
Вот простой пример того, какое влияние может оказать на торговую сделку хороший инструктор. Был человек, который своими манерами отвращал от себя многих людей. Любая работа, за которую он брался, приносила посредственные результаты. И он дрейфовал от одной работы к другой. Он был собакой, отбившейся от стаи.
Когда я подобрал его, то начал обучать его всему заново. Мы определили его породу как повизгивающего, ни на что не годного чихуахуа. Затем мы обучили его навыкам ретривера и бассет-хаунда. Его невероятная скорость мышления и реакции, свойственная чихуахуа, в сочетании с мягкостью тона и готовностью услужить покупателю сделали его одним из богатейших коммивояжеров в нашей местности. Мы вместе праздновали его победы, я отмечал его старания и говорил ему, что ЗНАЮ, что он способен создать гору денег. Другими словами, я верил в него, несмотря на то что другие считали его придурком. Результаты говорили сами за себя.
кость-резюме для менеджеров
Точно так же как ваше намерение оказывает воздействие на ваши торговые дела, ваше намерение по отношению к вашим торговым собакам может ограничить или побудить их достигнуть необычайного успеха. Есть разряд, который определяет ваши ожидания относительно других, себя и своих действий. Что касается других, то этот разряд написан у них прямо на лбу и играет огромную роль в определении уровня их успехов. А самое важное, что вы, как инструктор собак, не должны поддаваться предубеждениям из-за тех ограничений и бирок, которые навесили на ваших торговых собак предыдущие менеджеры. Из некоторых самых вороватых щенков получаются лучшие охотники, потому что их новый хозяин дает им понять, чего он от них ожидает, и внушает им совершенно новое представление о самих себе. Если вы видите в них чемпионов, то они неизбежно будут стремиться не обмануть ваши ожидания и действительно станут чемпионами.
Глава 11
Обучение охоте
Пять решающих навыков для успеха торговых собак
В течение нескольких лет на всевозможных конференциях велись яростные дебаты относительно различных видов продукции в сфере сбыта. Это вдохновило многих людей на написание огромного числа книг на тему: «Великими коммивояжерами рождаются или становятся?» Одна школа мыслителей утверждает, что если вы не обладаете напористостью, чтобы делать визиты и преодолевать выдвигаемые потребителями возражения, то вы не справитесь с постоянной задачей. Другая школа мыслителей утверждает, что каждый человек что-то продает, и, в зависимости от ваших индивидуальных способностей, вы можете хорошо справляться с продажей одних вещей, а с продажей других – нет.
