Том Хопкинс - Искусство торговать
Философию продажи в отделе реализации той компании, где я работал, можно было выразить фразой: "Околачивайтесь возле телефона". Не более того.
Хорошо одетый молодой человек уселся передо мной и в течение получаса убеждал меня записаться на обучающую программу Эдвардса. Это стоило сто пятьдесят долларов - огромные деньги для меня в то время. Но, к счастью, он убедил меня описанием возможных выгод такого шага, и я решился.
После первого полуторачасового занятия я понял, как мало знаю об искусстве продажи. Это был интересный семинар, весьма похожий на те, которые я сейчас провожу ежемесячно в разных городах Канады и Соединенных Штатов. Нам приходилось наизусть заучивать принципы продаж, чтобы стать настоящими торговыми агентами.
Подобно некоторым из вас, я сначала сопротивлялся такому методу обучения. Затем кое-что из сказанного мистером Эдвардсом пробилось ко мне, и я подумал: "Почему бы не затвердить эти принципы дословно? На семинарах почти нет конкуренции, и я мог бы стать одним из лучших учеников".
Я начал учиться как следует, потому что ставкой была моя дальнейшая жизнь, а не золотая медаль на выпускном конкурсе. В течение пяти дней я спал два часа в сутки. Я заучивал словарь торговли.
Когда я вернулся к работе, все изменилось. Я точно знал, что нужно говорить, большего поначалу и не требовалось. Объемы моих продаж резко увеличились, доходы подскочили. Я был доволен собой, и в моей жизни начали происходить перемены в лучшую сторону, которые затем приобрели собственную инерцию.
Методы, которые я усвоил, содержатся в этой книге; вы можете пользоваться ими, чтобы в вашей жизни тоже происходили удивительные и приятные события. Но, чтобы применять их, вам нужно знать их в совершенстве. Поверхностного чтения недостаточно. Мы начнем с техники заключения небольших сделок.
МЕТОД "ДИКОБРАЗА"
Это наиболее действенный метод для незначительных сделок. Представьте себе маленького дикобраза, который возится в кустах, выставив свои длинные, острые иглы. Если кто-то положит его в мешок и бросит вам, что вы сделаете? Бросите мешок обратно, Метод "дикобраза" заключается в умении ответить на вопрос потенциального покупателя своим вопросом, утверждающим ваш контроль над беседой и позволяющим перейти к следующему этапу на пути к заключению сделки.
Вы можете спросить: "Если я не стану давать конкретные ответы на вопросы клиентов, не будет ли это раздражать их?".
Вот мой ответ-"дикобраз": "Почему вы так боитесь раздосадовать возможных покупателей, если ваша главная задача заключается в том, чтобы убедить их в выгодности вашего предложения?".
В любой области продажи вы часто сталкиваетесь с вопросами, на которые можно ответить "да" или "нет", и в результате остаться ни с чем. Вас также постоянно просят предоставить информацию, которую вы можете дать, опять-таки не получив ничего взамен. Один из самых распространенных вопросов при продаже товаров и услуг - "когда мы можем получить это?"- как правило, отлично подходит для того, чтобы перебросить "дикобраза" вашему клиенту.
Покупатель: "Сможете ли вы доставить это к первому числу следующего месяца?".
Вы можете ответить "конечно, нет проблем"... и остаться ни с чем. Что делает профессионал, когда покупатель задает такой вопрос? Он улыбается и говорит: "Устроит ли вас доставка к первому числу следующего месяца?". Он знает, что если клиент ответит утвердительно, то сделку можно считать состоявшейся.
Хотите верьте, хотите нет, но некоторые покупатели не интересуются быстрой доставкой. Возможно, им хочется отложить или упорядочить свои расходы, избежать расплаты за доставку или установку вашего оборудования до последнего возможного момента. Если дело обстоит таким образом, то "дикобраз" позволит быстро выявить их истинные намерения.
Давайте рассмотрим еще два примера. Покупатель. Будет ли этот страховой полис иметь наличную стоимость? Вы. Вас интересует возможность продать свой полис за наличные деньги? Покупатель М-мм... пожалуй, нет. Я не хочу платить дополнительный, взнос за эту услугу.
Не правда ли, важно заранее выяснять такие вещи? В случае с этим клиентом, если вы продолжаете навязывать ему наличную стоимость страховки, как будто он понимает, что это такое, то сделка уплывет у вас из рук. Человек не станет платить дополнительные деньги, поскольку не видит в этом прямой выгоды для себя. Продайте ему основную услугу, установите отношения, а позднее вы сможете просветить его и в случае необходимости перезаключить договор страхования. Но с другой стороны, клиент может сказать: "Насколько мне известно, оплата наличными совершенно необходима". В таком случае вы знаете, как довести дело до конца, не правда ли? Покупатель. У вас есть такие же, но розового цвета? Вы. Вам больше нравится розовый? Чемпион понимает, как важно задавать вопросы-"дикобразы" в атмосфере доброжелательного интереса. Ценность этого метода сводится к нулю при злоупотреблении, если вы задаете ответные вопросы вызыва ющим тоном ("бери или заткнись"). Но, пользоваться "дикобразами" благоразумно, они станут курицей, несущей золотые яйца.
ВОВЛЕКАЮЩИЕ ВОПРОСЫ
Возможно, вы уже пользуетесь этими вопросами, не зная о том, что они образуют методику, имеющую название и долгую, успешную историю. Если вовлекающие вопросы рождаются у вас естественным образом, это замечательно. Пусть достигнутые успехи вдохновят вас на более упорную проработку этого метода. Придумывайте вовлекающие вопросы для любых случаев общения с клиентами, и вы обнаружите, что заключаете больше выгодных сделок. Что такое вовлекающий вопрос? Вовлекающий вопрос - это любой позитивный вопрос о выгодах вашего товара или услуги, который клиент задал бы себе сам после покупки. Иными словами, вовлекающий вопрос - это вопрос собственности. Задавая такой вопрос еще до покупки вашего товара или услуги, клиент подтверждает, что он движется в правильном направлении. Давайте остановимся на примере главы компании, рассматривающего вопрос о покупке у вас реактивного самолета стоимостью три миллиона долларов.
"Как вы думаете, мистер Киркхэм, вы будете использовать самолет только для сотрудников вашей компании или, возможно, будете сдавать его в аренду?" Это альтернативное продвижение, не так ли? Но, с другой стороны, это вовлекающий вопрос. Мистер Киркхэм может значительно снизить стоимость содержания самолета, если позволит фрахтовать его, когда самолет будет ему не нужен для собственных целей. Вы хотите, чтобы он полностью осознавал такую возможность, прежде чем примет решение о покупке; кроме того, вы хотите, чтобы он уже сейчас думал о себе как о владельце самолета.
