Том Хопкинс - Искусство торговать
Заранее ожидайте, что в вашей карьере будут тяжелые дни, и тогда вас не постигнет разочарование. Только когда у вас наступит такой тяжелый период, не забывайте о том, что, продолжив работать, вы в конце концов разрешите все проблемы и трудные дни останутся в прошлом.
Разве вы созданы для беспокойства? Некоторые люди постоянно думают: "Удастся ли мне это сделать? Смогу ли я оплатить свой счет?".
Перестаньте беспокоиться. Настройте себя так, чтобы избавить свой мозг от лишних тревог. Когда вы закончите составлять свои планы, подумайте о чем-нибудь приятном. Вспомните, что планирование определяет успех, а беспокойства его убивают. В беспокойный период постарайтесь расслабиться. Если вы не можете расслабиться, то займитесь самосовершенствованием для того, чтобы стать более компетентным. Если вы испытываете соблазн начать беспокоиться в рабочие часы, остановитесь, возьмите себя в руки и решите, что является наиболее продуктивным действием, которое вы способны совершить в данный момент. Затем выполните его. Если вы будете постоянно руководствоваться чтим правилом, то скоро вам уже не придется беспокоиться из-за денег, поскольку начнете зарабатывать их больше, чем когда-либо. Не беспокойтесь из-за продаж; вместо этого делайте свою карьеру.
"Что если..?" Когда вы боитесь, что может произойти какая-то неприятность, представьте себе, будто она уже произошла и смиритесь с ней. Затем наметьте все, что вы способны совершить для того, чтобы ей.
У Тома Мэрфи была роскошная машина со стерео-системой и без телефона. Я подумал, что мне доставит удовольствие поездка с моим менеджером. Мы сели в машину и отъехали на три мили от офиса. Внезапно Мэрфи прижался к тротуару и сказал:
- Вылезай.
- Что?
- Твое положение хуже некуда и из него существует лишь один выход. Не сиди на месте. Вылезай из машины и постучись во все двери, которые тебе попадутся на обратном пути в офис.
Когда у вас депрессия, последнее, что вам хочется сделать,- это заставить себя двинуться с места. Не сидите на месте. Удача вновь к вам повернется, если вы выйдете на простор и начнете встречаться с людьми. Тогда я этого не знал. Использовав все ругательства, которые пришли мне в голову, я выбрался из машины и побрел обратно к офису. Я прошел мимо нескольких домов. Затем я решил постучать в дверь для того, чтобы сказать Мэрфи, что его система не работает.
Но, разумеется, после того как дверь открылась, я не мог сваливать свои неприятности на встретившую меня женщину. Я должен был играть свою роль. Мы поговорили, и я почувствовал себя немного лучше. К тому времени, когда я вернулся в офис, в моем распоряжении имелось три надежные нити, ведущие к подготовленным клиентам, и я вновь почувствовал себя хорошо. Я заставил себя выйти из кризиса.
Вами овладевает депрессия, потому что вы потеряли почву под ногами. Вы перестали делать то, что вы знаете и что вам следует делать. Просто удивительно, как быстро торговые агенты способны опустить руки. Один удачный месяц, а затем суровая реальность настигает их в виде кризиса в продажах. Они начинают чувствовать себя виноватыми. Это вызывает у них напряжение. Напряжение заставляет их расстраиваться из-за незначительных событий. Единственная проблема заключается в том, что они продолжают двигаться по инерции, а не работать. Разумеется, они не желают признавать этот факт.
Когда вы хотите подняться, вставайте с места, возвращайтесь к основам и делайте то, что вам следует делать. Это действует безотказно. Как только вы снопа включитесь в работу, то снова начнете выигры-пать. Вы видите, как к вам прибывают деньги. Вы начинаете игнорировать досадные мелочи и вновь обретаете веру в собственные силы. Однако независимо от. того, насколько хорошим является ваше положение и насколько успешно вы справляетесь с трудностями, всегда бывают такие дни, когда дела идут плохо. В такие дни новая проблема настигает вас до того, как вы успели разобраться с предыдущей, а за ней следует еще одна. А затем еще. И у вас складывается впечатление, что им не будет конца.
Заранее ожидайте, что в вашей карьере будут тяжелые дни, и тогда вас не постигнет разочарование. Только когда у вас наступит такой тяжелый период, не забывайте о том, что, продолжив работать, вы в конце концов разрешите все проблемы и трудные дни останутся в прошлом.
Разве вы созданы для беспокойства? Некоторые люди постоянно думают: "Удастся ли мне это сделать? Смогу ли я оплатить свой счет?".
Перестаньте беспокоиться. Настройте себя так, чтобы избавить свой мозг от лишних тревог. Когда вы закончите составлять свои планы, подумайте о чем-нибудь приятном. Вспомните, что планирование определяет успех, а беспокойства его убивают. В беспокойный период постарайтесь расслабиться. Если вы не можете расслабиться, то займитесь самосовершенствованием для того, чтобы стать более компетентным. Если вы испытываете соблазн начать беспокоиться в рабочие часы, остановитесь, возьмите себя в руки и решите, что является наиболее продуктивным действием, которое вы способны совершить в данный момент. Затем выполните его. Если вы будете постоянно руководствоваться чтим правилом, то скоро вам уже не придется беспокоиться из-за денег, поскольку начнете зарабатывать их больше, чем когда-либо. Не беспокойтесь из-за продаж; вместо этого делайте свою карьеру.
"Что если..?" Когда вы боитесь, что может произойти какая-то неприятность, представьте себе, будто она уже произошла и смиритесь с ней. Затем наметьте все, что вы способны совершить для того, чтобы ей воспрепятствовать. Расположите эти действия в порядке их важности и займитесь их выполнением. Если вы последуете моему совету, ни один из ваших ночных кошмаров "что если" к вам больше не вернется.
Если вы новичок в продажах, то можете быть уверены в том, что скоро ваша работа будет приносить вам радость. Независимо от того, кто вы, врач или торговый агент, использование в работе достигнутых навыков всегда доставляет радость. Вот почему первый из десяти шагов для выхода из кризиса заключается в следующем.
1. Станьте хорошим специалистом в своем деле.
Если вы не совершенствуете ваши познания и не стремитесь подняться на более высокий уровень собственных возможностей, то какое право вы имеете говорить о кризисе? В таком случае, чтобы выбраться из кризиса, вам требуется только практика, учение и повторение. Выберитесь из общей посредственной массы неподготовленных торговых агентов и присоединитесь к элите, не подверженной кризисам.
2. Забудьте прошлое.
Мы все испытываем соблазн блуждать в прошлом, составлять список неоправдавшихся надежд, начинающийся словами "Если бы только...". Каждый раз, когда у вас появляется такой соблазн, скажите себе:
