Том Хопкинс - Искусство торговать
Он сказал, и я записал следующие слова:
В каждый отдельный момент я должен делать самое продуктивное действие, которое только возможно.
В течение многих лет эти слова висели над моим столом. Сегодня я тоже могу сказать, что всю свою взрослую жизнь следую этому правилу, и оно оказало на меня огромное влияние. Я также могу добавить и то, что если вы начнете жить, руководствуясь этим правилом, то не сможете не преуспеть. И я хочу сделать вам то же предупреждение, что и президент конгломерата фирм сделал мне много лет назад: "Если вы начнете пользоваться этим правилом, то наступит день, когда вы возненавидите меня". Но я знаю также и то, что настанут и такие времена, когда вы почувствуете ко мне глубокую благодарность за такой совет - если вы им воспользуетесь.
Разве пустое времяпрепровождение в офисе и болтовня с другими торговыми агентами является продуктивным занятием? Разумеется, нет. Если вы начнете совершать наиболее продуктивные действия в каждый момент времени, то не только станете Чемпионом и будете наслаждаться большим доходом, но также превратитесь в более счастливого и целеустремленного человека. Давайте устраним возможное недопонимание. Наиболее продуктивное действие, которое вы можете совершить в каждый данный момент, не всегда направлено на то, чтобы заработать деньги. 3-ача-стую наиболее продуктивные действия будут связаны с отдыхом, играми и "подзарядкой ваших аккумуляторов". Отдых является важной частью продуктивного рабочего ритма. Совсем не продуктивно выжимать из машины все возможное до тех пор, пока она не перегреется и не сломается. Это просто глупо. То же самое относится к вашему мозгу и телу. Не менее глупо отдыхать от безделья и брать отпуск после ничегонеделания.
Как выбраться из кризиса?
Здесь мы будем исходить из того, что вы усвоили методики, изложенные в предыдущих главах, воплотили их в жизнь, заработали деньги, а затем обнаружили, что у вас наступил кризис.
Что является главным условием выхода из кризиса? Понимание того, почему он у вас наступил. Где искать это знание?
В искреннем ответе на вопрос: Счастлив ли я? Любой искренний ответ на данный вопрос можно свести к трем основным категориям:
"Я несчастен все время".
"Я счастлив все время".
"Я порой несчастен, а порой чувствую себя счастливым".
Многие люди не хотят ставить перед собой этот вопрос. Они пытаются уйти от него, говоря себе: "Я не считаю себя несчастным и в то же время не чувствую то, что вы называете счастьем, Я все время где-то посередине".
Я не поверю такому ответу. Если такова ваша реакция, то, значит, вы делаете то же самое, что и большинство людей: обманываете себя, пытаетесь удержаться на середине и избегаете реальности. Если вы не наслаждаетесь жизнью, если не ставите перед собой большие цели и не пользуетесь каждой возможностью радоваться, если вы не стремитесь к хорошему, которое может стать вам наградой, то вы не просто несчастны - вы жалки. Антоним счастья - несчастье, но я назову это жалким положением, чтобы подчеркнуть всю важность идеи и придать максимальную силу своим словам. Каждый человек, который не может сказать, что он счастлив, теряет то основное, для чего нам дается жизнь, и, по моему глубокому убеждению, его положение следует назвать именно жалким.
Вы не сможете выбраться из кризиса с продажами до тех пор, пока не разрешите свои личные проблемы. Почему? Потому что, как только вы дадите ход чувству жалости к самому себе, оно вас догонит и столкнет в кювет. Вот что делает чувство жалости по отношению к себе до тех пор, пока вы не научитесь его побеждать.
Большинство людей добиваются успеха не постоянно, а лишь иногда. Вы достигаете среднего уровня, когда удачный месяц сменяется неудачным. Если вы обвиняете в этом поведение рынка, положение планет или судьбу, то уходите от реальности. Если сейчас у вас кризис, то, значит, было время, когда дела шли хорошо. Значит, вы уже доказали себе, что способны продавать хорошо. Разве это не доказывает также, что проблема с кризисом целиком обусловлена вашей собственной позицией?
Скажите "да". До тех пор пока вы не признаетесь самому себе в том, что ваша личная позиция несет ответственность за ваш кризис, вы не будете готовы из него выбраться.
Мы все являемся частью большого человеческого сообщества, и нам всем требуется помощь, чтобы раскрыть весь свой потенциал. Но существует один факт, который вам следует принять во внимание, если вы хотите, чтобы помощь со стороны имела действенное воздействие на вашу жизнь: вы должны объединить полученные со стороны знания с вашей собственной энергией, целеустремленностью и дисциплиной, а затем использовать приобретенные навыки и мудрость с той же самой энергией, целеустремленностью и дисциплиной. С какой бы стороны ни пришла к вам помощь - из книги, посещаемых семинаров, курса на аудиокассете,- будет действовать одно и то же правило: пока вы не заставите полученное знание работать на вас, оно не принесет вам пользы.
Вы готовы взяться за дело?
Прекрасно. Давайте сначала рассмотрим, что вы чувствуете на самом деле, задавая себе вопрос: Счастлив ли я? Мы по очереди обсудим каждую из трех категорий ответов.
"Я несчастен все время" Если это ваш ответ, то я вам сочувствую. У меня тоже такое было. Дважды. Я знаю, что вам нужна помощь так же, как она была нужна и мне, чтобы стряхнуть с себя несчастье, начать работать эффективно и устремиться к новым достижениям.
Первый раз я долгое время чувствовал себя несчастным много лет назад, когда только начал заниматься продажами и меня постоянно преследовали неудачи, поскольку я ничего не знал о продажах. Единственное средство от такого несчастья - это приобретение знаний о том, что вам нужно делать, чтобы добиться успеха,- а затем собраться с силами и сделать все необходимое. Мне это удалось. Моя полоса неудач осталась позади. Душевные муки другого рода начали преследовать меня.
После того как закончился мой первый успешный год, мне стало казаться, что я еще более несчастен, чем раньше. Это был мой второй длительный период несчастья. Разумеется, мои чувства отличались от прежних мук, вызванных пустым бумажником. Теперь у моей семьи было все необходимое. Я мог позволить себе купить почти все, что мне хотелось. Но деньги не могут купить счастья - они дают вам лишь средство для поиска. Мой новый приступ жалости к себе был вызван высоким кровяным давлением, вызванным огромным количеством обрушившихся на меня дел и неправильной позицией, которую я занял, пытаясь их выполнить. После моих страданий от новых мук, продолжавшихся несколько месяцев, я понял нечто такое, что оказало огромное влияние на всю мою дальнейшую жизнь:
