Том Хопкинс - Искусство торговать
Выделяйте ,часть вашего времени, денег и усилий на что-то более важное, чем личное благополучие, для того чтобы укрепить в себе чувство собственного достоинства и самоуважения. Ничто так не помогает настроиться на новые достижения, как сознание того, что благодаря вашим стараниям мир может стать чуточку лучше.
Поиск клиентов
Если вы не вносите в свое расписание поиск клиентов, если не уделяете этой цели определенное количество часов и дней, то чем вы будете заниматься в будущем?
Поиском клиентов.
Что вернее всего уменьшит ваш объем продаж?
Отсутствие клиентов.
Поддерживайте рост вашего благосостояния: выделяйте в своем рабочем расписании время на поиск клиентов, Вот распределение времени для наиболее важных видов деятельности, связанных с продажами.
Подготовка к поиску клиентов.
Выделяйте на это не более 5% вашего времени, посвященного поиску клиентов, и 95% непосредственно на разговоры по телефону. (Многие начинающие агенты тратят половину времени на подготовку, только и делают, что готовятся.) Готовьте и практикуйте ваши фразы накануне вечером. Помните о том, что нет замены живому опыту, и приобрести его можно, набрав номер телефона и поговорив с потенциальным покупателем. Поиск клиентов.
Если вы еще новичок, то, посвящая 75% своего времени поиску клиентов, вы вскоре займете место среди ведущих торговых агентов своей компании.
Подготовка к встрече с клиентом.
Вы должны быть очень хорошо организованы, чтобы тратить не более 8% своего времени на подготовку к демонстрации или презентации.
Презентация.
От 5 до 10% своего времени вам следует проводить, выступая перед клиентами. Не ходите вокруг да около. С ходу приступайте к делу. Ваши клиенты будут больше уважать вас, когда увидят, как в ваших руках все кипит. Когда вы станете более опытными и организованными и ваша работа будет вестись в основном с подготовленными клиентами, то получите возможность больше времени уделять непосредственно процессу продажи. У представителей нашей профессии, входящих в элиту, имеются свои секретарши, клерки и технические помощники, что дает им возможность почти все время уделять планированию и презентациям.
Торговля и обслуживание.
5%. Помните о том, что эти начальные проценты изменятся, когда ваши действия, связанные с продажами, станут более зрелыми. Ваши первые клиенты принесут вам связи, затем - продажи, затем - подготовленных клиентов. Вы начнете зарабатывать деньги - и меньше заниматься поиском клиентов, поскольку будете работать по большей части с подготовленными клиентами.
В первый день каждого месяца садитесь вместе с вашим рабочим ежедневником и записывайте туда все, что вы собираетесь сделать в этом месяце. Запишите фамилии всех людей, с которыми вы должны встретиться, и события, где вам следует присутствовать.
Отметьте все собрания, проводимые вашей компанией, которые вам желательно посетить. Будьте зрелыми, ответственными и реалистичными. Если вы не поддерживаете свою компанию, то ваша компания не будет поддерживать вас. Будьте членом команды. Будьте частью решения, а не частью проблемы; вовремя приходите на собрания. И используйте время, проводимое на собрании, чтобы помочь компании построить большое будущее для нее , а значит, и для вас.
Посещайте все образовательные курсы, на которые вас направили.
Затем достаньте карточки из вашей картотеки цикла "чесотки", позвоните всем клиентам и договоритесь о встрече. Пройдитесь по другим картотекам и назначьте новые встречи.
Как только вы закончите эту работу, вы сможете увидеть, сколько свободного времени у вас осталось на этот месяц. Составьте расписание поиска клиентов, которые затем принесут вам новые связи. Не правда ли, это просто? Весь ваш месяц будет расписан таким образом, чтобы вы могли работать с максимальной эффективностью и осуществлять продажи, придерживаясь этого простого метода.
Никогда не позволяйте себе думать, что планирование ваших часов, дней и месяцев - это глупая, утомительная и невыполнимая задача. Совершайте по одному небольшому шагу каждый раз, и она принесет вам великолепные результаты. Позвольте мне рассказать вам, почему я так уверен в своих словах. Один случай, имевший место много лет назад, произвел на меня неизгладимое впечатление. После того как мне начал сопутствовать некоторый усоех в продажах, я задумался о том, почему бы мне не позаимствовать некоторые идеи у людей, добившихся еще большего успеха. Я начал посещать различные семинары. На одном из них я услышал выступление человека, чье положение произвело на меня большее впечатление, чем сама речь. Он зарабатывал 400000$ в год в качестве президента крупного конгломерата.
Я решил, что могу узнать нечто очень ценное от этого человека, и постарался сделать все возможное, чтобы он согласился встретиться со мной за ланчем. На это ушло два месяца. Когда я наконец сел напротив него, то сказал:
- Я искал встречи с вами по очень важной для меня причине. Я хочу, чтобы вы рассказали мне о том, как вам удалось добиться такого успеха.
Тогда мне был двадцать один год.
Он усмехнулся и начал говорить. Примерно через десять минут мне показалось, что он верит в искренность моих намерений. Я попросил:
- Скажите мне, что я должен делать? Вот что он мне ответил:
- Том, всю свою взрослую жизнь я следую одному правилу, которое сильно изменило мою жизнь. Если ты тоже будешь им руководствоваться, то просто не сможешь не добиться успеха.
Это было очень сильное заявление. Я схватил со стола салфетку и приготовился записывать.
Он продолжил:
- Если я скажу тебе это правило и ты начнешь его использовать, то наступит день, когда ты меня возненавидишь.
- Меня это не пугает. Скажите мне.
Он сказал, и я записал следующие слова:
В каждый отдельный момент я должен делать самое продуктивное действие, которое только возможно.
В течение многих лет эти слова висели над моим столом. Сегодня я тоже могу сказать, что всю свою взрослую жизнь следую этому правилу, и оно оказало на меня огромное влияние. Я также могу добавить и то, что если вы начнете жить, руководствуясь этим правилом, то не сможете не преуспеть. И я хочу сделать вам то же предупреждение, что и президент конгломерата фирм сделал мне много лет назад: "Если вы начнете пользоваться этим правилом, то наступит день, когда вы возненавидите меня". Но я знаю также и то, что настанут и такие времена, когда вы почувствуете ко мне глубокую благодарность за такой совет - если вы им воспользуетесь.
