Александр Волченков - Библия медпреда. Управление территорией
Зачастую эти предприятия берут изделия у тех же поставщиков, что и ортопедические компании-поставщики, а что-то производят самостоятельно. В салонах при ПРОПах может быть достаточно широкий конкурентоспособный ассортимент, составленный как из собственных изделий, так и из продукции известных производителей.
Ещё один вариант «почти» государственной конкурентной компании — это собственное ортопедическое производство при различных институтах. Московский ЦИТО, Новосибирский НИИТО, множество других специализированных научных учреждений имеют свои мастерские, производящие ортопедические изделия не только под заказ, но и в серийном варианте. Производства при научно-исследовательских институтах, напротив, занимаются изготовлением, чаще всего, сложной ортопедии.
Такие торговые точки порой составляют заметную конкуренцию ортопедическим салонам. Особенно часто государственные противники «прибирают к рукам» сектор продаж изделий для инвалидов, сложные ортопедические решения, производство изделий под заказ по направлению техников-ортопедов и врачей. Значительную часть целевой аудитории государственных торговых точек составляют пенсионеры и малоимущие граждане.
С точки зрения хорошей работы на территории для медицинского представителя необходимо «взять территорию» как она есть
и, не занимаясь еще никакими поисками, систематизировать ту информацию, которая известна по ней. Нужно составить список точек продвижения и подсчитать, сколько на территории расположено стационаров, амбулаторий, коммерческих лечебных учреждений, фитнес-центров, конкурентных компаний, сетей салонов, протезно-ортопедических и других государственных предприятий.
Другая задача, которую надо решить перед началом освоения территории, — составить список всех источников информации, из которых что-то можно узнать о лечебно-профилактических учреждениях (например, сайт самого учреждения, сайт города, «Желтые страницы», специальные справочники по медицине города, врач, работающий в нескольких местах и т.д.). Подробно о работе с источниками информации будет рассказано в следующей, седьмой, главе книги.
Глава 7. Источники информации о территории
Я твердо верю в одну простую вещь: самый надежный способ выделить свою компанию среди конкурентов, оторваться от толпы преследователей — это хорошо организовать работу с информацией. Именно то, как вы собираете, организуете и используете информацию, определяет, победите вы или проиграете.
Билл Гейтс «Бизнес со скоростью мысли»
Источники информации — вещь необходимая. Именно на основании собранной информации медпред будет исследовать, «разведывать» и развивать свою территорию.
«Ассортимента источников о лечебно-профилактических и смежных учреждениях разнообразен: Интернет, телефонные справочники, информация из органов здравоохранения региона (облздравы, горздравы и т.д.), партнёры и конкуренты, собственный опыт, система «одна баба сказала» (вирусный маркетинг), справочники медучреждений, приёмные покои и регистратуры, врачи и пациенты.
Всё многообразие информационных источников медпредставителю необходимо систематизировать и разложить по полочкам. Источники данных должны быть разделены по их актуальности, важности, своевременности, ценности для работы рядового рэпа.
Все источники информации о враче и/или лечебном учреждении делятся на четыре ключевых типа: открытые, закрытые, собственные, опосредованные.
Входите, открыто!
Тип 1. Открытые источники информации о лечебном учреждении.
К открытым источникам информации об АПУ относится, прежде всего, Интернет: во-первых, справочные городские и общероссийские сайты (например, 2gis.ru), где можно найти адреса и телефоны учреждений, иногда — расписание их работы или данные о предоставляемых в АПУ услугах:
во-вторых, административные сайты региона, то есть сайты, которые обладают административным ресурсом (для москвичей есть очень хороший ресурс с точки зрения просчёта территории — сайт mosgorzdrav.ru, сайты ФСС, сайты администрации города или районов). Здесь не так часто бывают адреса и телефоны лечебно-профилактических учреждений, зато иногда, в зависимости от отношения администрации к медицинским учреждениям, бывает информация по государственным закупкам. Достаточно часто встречаются отчёты о деятельности учреждений здравоохранения города, края или области. На официальных сайтах можно посмотреть статистику заболеваемости по региону и то, как работает система здравоохранения региона в целом. Формы отчётов бывают разными, далеко не всегда информации на этих сайтах достаточно для полноценной работы с ними, но не использовать их в своей работе — это ошибочная позиция.
в-третьих, собственные сайты лечебно-профилактических учреждений, коммерческих центров и личные сайты врачей. На этих сайтах можно найти и количество коек, и количество посещений в смену, и основные патологии, которыми занимается учреждение, и списки отделений с койками, списки или ссылки на специалистов, в том числе указания на то, чем конкретно занимаются эти доктора (например, какой научной деятельностью).
в-четвертых, поисковые Интернет-системы: Yandex, Google и т.д. Развитие картографических сервисов в поисковых системах делает их хорошим источником первичной информации. Кроме этого, подобные сервисы позволяют оценить территорию целиком, «с высоты птичьего полёта». Такой подход позволяет лучше оценить территорию медицинского представителя, качественнее планировать маршруты и является хорошим источником дополнительной информации.
Но при работе с Интернетом и источниками на его основе медицинский представитель должен помнить об одном очень существенном недостатке. Недостаток Интернета состоит в том, что обновление информации на сайтах происходит по непонятным критериям. Поэтому данные на сайтах могут быть устаревшими и неактуальными. Тем не менее, в большинстве случаев, для первичной разработки АПУ Интернет является одним из самых удобных и доступных источников.
Следующий источник открытой информации — различные городские справочники:
во-первых, общие телефонные и адресные справочники типа «Желтых страниц». Что в них можно найти и для чего можно использовать полученную информацию, отдельно описывать не надо.
во-вторых, профильные справочники, посвященные именно лечебным учреждениям. Такие справочники распространены в больших городах. В основном там размещается коммерческая информация, которая рекламируется за деньги, но нередко в таком справочнике можно найти сведения и о государственных лечебно-профилактических учреждениях. В подобного рода справочниках очень полезно искать смежные организации, куда можно продвигать ортопедические изделия: например, парикмахерские, фитнес-клубы, салоны красоты и т.д., и т.п. Когда у медпреда заканчивается потенциал развития лечебнопрофилактических учреждений, профильные и околопрофиль- ные справочники помогают найти дополнительные рынки продвижения продукции и позволяют начать продажи ортопедических изделий и фармацевтических препаратов с ещё большей силой.
К открытым источникам принципиально можно отнести и средства массовой информации (телевидение, журналы, газеты и т.п.), но эти источники имеют структуру, отличную от других открытых источников, поэтому разговор о СМИ пойдёт при рассмотрении четвертого типа информационных источников.
Закройте дверь с обратной стороны!
Тип 2. Закрытые источники информации о лечебнопрофилактическом учреждении.
Эти источники называются закрытыми, потому что далеко не каждый человек «с улицы» подозревает об их существовании, да и медицинскому представителю частенько приходится хорошенько потрудиться для того, чтобы получить информацию из них. Как и в случае с открытыми источниками, они делятся на две разновидности.
Во-первых, это источники информации в самом лечебнопрофилактическом учреждении. Практически в каждом АПУ и в каждом отделении либо в виде брошюрки, либо в виде одного-двух листочков под стеклом у врача есть локальный телефонный справочник учреждения. В таком «справочнике» указываются телефоны отделений, телефоны заведующих отделениям, телефон ординаторской в отделении, телефон старшей сестры и телефон постовой медицинской сестры.
Зачастую (особенно если это справочники относительно полные) там подписаны ещё и фамилии, имена и отчества тех специалистов, которые перечислены выше. Больничные справочники служат весьма ценным информационным каналом. Их копии должен иметь в своём арсенале каждый медицинский представитель. Добыть подобный источник несложно. Подружившись с кем-то из врачей или медицинских сестёр, можно скопировать эти данные или хотя бы перефотографировать их (а зачем ещё вам нужен фотоаппарат в мобильном телефоне?).
