Александр Волченков - Библия медпреда. Управление территорией
Образцом такого подхода может быть сеть салонов связи «Евросеть», которая при постоянной закрытой выкладке достигает хороших объёмов продаж. Только если в «Евросети» на ценниках указаны технические характеристики аппаратуры, в ортопедическом салоне нужно указать пользу, которую приносит изделие (отводит палец в нормальное положение, предотвращает развитие косточки, делает походку более красивой, а ногу более эстетичной и т.д.).
Свет. Витрины. Мини-театр
Ещё один приём, относящийся к секретным секретам продаж ортопедической продукции: спотовые светильники. Это специальные световые источники, установленные для дополнительного, усиливающего освещения, которые направляют на изделие (или группу изделий) пятно света. Особенно важно направлять их на изделия, которые расположены в закрытой выкладке на витринах от середины бедра до середины груди, примерно до нижнего края рёбер.
Согласно правилам мерчандайзинга, эти места очень часто игнорируются покупателями, хотя именно там профессионалы выкладывают недорогие качественные вещи. Подсвечивание таких витрин спотами увеличивает вероятность того, что покупатель заметит выложенные в нижней части витрин товары и обратит на них внимание. Кстати, в нижних частях витрины, если таковые есть, не надо делать отдельную выкладку— лучше дублировать уже представленные в другом месте товары.
Другим приёмом повышения продаж определённых изделий или ассортиментных групп является размещение товара на уровне глаз (точнее, на уровне от середины груди до позиции на несколько сантиметров выше уровня глаз, куда взгляд достаёт без труда). К сожалению разместить таким образом весь товар невозможно, но ключевые товары (акция, дорогой товар, залежавшиеся на складе позиции) обязательно должны размещаться с учётом более высокого статуса «средних полок».
Продажу любых изделий, не исключая ортопедическую продукцию можно сравнить со сценой театра — всё, что находится в луче света, двигается, стоит в центре сцены, вызывает больший интерес зрителя. Так же подсвеченные полки, расположенные на уровне глаз или чуть ниже, яркие ценники, дополнительные описания продукта стимулируют интерес покупателя к конкретным продуктам и стимулируют их продажи.
А что там на сайте?
Следующий секретный секрет продаж касается другого метода реализации ортопедической продукции — продажи с сайта. Выше (когда шёл разговор об изменении положения дел салона) уже было упомянуто, что Интернет-магазин чаще всего теряет покупателей на отсутствии легко находимого номера телефона и призыва совершить какое-либо изделие («напишите нам, мы ответим на ваш вопрос», «позвоните нам по номеру и закажите своё изделие», «сделайте заказ, нажав на эту кнопку»). Понятно, что человек, не нашедший куда позвонить, не сможет сделать покупку на сайте ортопедической компании. Человек может прочитать отличное описание продукта, удовлетвориться его свойствами и качествами. Кажется, что до покупки — один лёгкий шаг. Но это далеко не всегда так.
Посетителя сайта что-то оторвало от экрана, ему вдруг пришло сообщение на почту или в ICQ, и он отвлекается, не увидев под описанием ортопедического изделия призыва к действию («Купить прямо сейчас!»). Он просто думает: «зайду потом> и уходит на другой сайт, на котором и делает покупку.
Для региональных салонов и сайтов это не является большой проблемой — в городе одна сеть ортопедических салонов, и идти больше некуда. А вот для относительно крупных городов призыв к действию очень и очень важен. Даже замена банальной надписи на кнопке «Положить в корзину» на более понятное «Купить» увеличивает конверсию с сайта! Человека нужно призвать к действию, сказать понятным ему языком, что ему надо сделать.
Компьютерному пользователю хорошо будет понятен такой иллюстративный пример: человеку от собеседника вдруг приходит ссылка безо всяких комментариев. Её заметит каждый, но только каждый второй (если не пятый) по ней пройдёт. А теперь ссылка приходит с комментарием: «Нажмите на эту ссылку, чтобы увидеть нечто, что очень нужно для понимания обсуждаемого вопроса». Реакция на такую ссылку будет совершенно другой.
Призыв к действию должен быть на сайте салона. Отсутствием призыва к действию и номера телефона страдают очень многие сайты. Это, может быть, звучит смешно, но порой найти на странице сайта телефон, для того, чтобы позвонить в компанию, невозможно. То же самое происходит с электронным адресом. Понятно, что многие боятся почтового спама и поэтому не размещают электронный адрес на видном месте. Но спам спамом, а терять клиентов и вероятных партнёров (к примеру, поставщиков) из-за этого разве лучше?
Не лучше обстоят дела с формой обратной связи на сайте. Если форма обратной связи и есть, то в неё никто никогда не заглядывает. На отправленное через обратную форму сообщение никогда не приходит ответа, потому что это обратная связь не с работником салона или его руководителем, а с администратором сайта, компьютерщиком, который не знает ответов на задаваемые вопросы. Обратная связь на сайте становится пустой формальностью. А это с неизбежностью ведёт к потере доверия к магазину и, в конечном итоге, к потере вероятного покупателя.
Заключение
Всякая книга должна завершиться, всякое повествование имеет свой конец. В конце книги должно быть что-то фундаментальное и солидное. Но в этой книге на предыдущей странице идёт просто «обрыв», кажущийся несправедливым и оставляющий недосказанность. Надо ли говорить, что это сделано не случайно?
Интересно, но после работы над каждой книгой очень сложно расставаться в текстом и очень сложно придумывать окончание. Всегда кажется, что чего-то не договорено, что-то не дописано, что можно ещё чего-то добавить в текст, можно подправить пару строк, сделать эту фразу более выразительной или уточнить смысл абзаца.
Но я предпочитаю отказаться от излишнего перфекционизма и закончить. Это очередная и я думаю, не последняя книга из серии «Библия медпреда». Кроме этой книги по управлению территорией уже выпущена «Организация коллективных мероприятий», в ближайшем плане — третья часть, «Публичное выступление для медпреда».
Я искренне надеюсь, что эта книга будет полезна действительно полезна тем, кто её прочитал. Ведь на её страницах лежит опыт работы многих медпредов, которых я знаю лично и многих людей, которые советовались со мной, организуя взаимодействие врачей, медицинских представителей и партнёрских сетей по продаже ортопедических изделий, максимум практических шагов и множество реально работающих советов выложены на этих страницах.
Вам надо просто взять идеи и воплотить их в жизнь. Примерить каждую из них на себя и свой бизнес, посмотреть, как идея или совет работают у вас... После чего собрать всё лучшее и отбросить все те вещи, которые не дали результата.
Удачных дорог, удачного воплощения в жизнь новых знаний и умений!
Читайте мои книги, пишите мне письма и комментарии на сайте www.orto1.ru , пользуйтесь полученной информацией. Если вам или вашим коллегам не хватает знаний и более точной информации о работе медпреда, вы можете заказать тренинг или просто индивидуальную консультацию. Напишите мне письмо и мы обсудим условия сотрудничества и объём необходимой вам помощи с моей стороны.
