Александр Волченков - Библия медпреда. Управление территорией
Приведенные здесь классификации далеко не полные, но полным классификациям задач медицинского представителя можно посвятить целую книгу. Но эти классификации отличаются от прочих тем, что они актуальны для решения дальнейших вопросов, встречающихся в работе медицинского представителя.
По порядку номеров рассчитайсь!!!
Итак, одну или несколько критичных задач, стоящих перед салоном или компанией, медпредставитель обнаружил. Какие задачи будет правильно пытаться решить своими силами? Распределение задач во времени, их исполнение и закрытие — очень важный момент как в работе медицинского представителя, так и в его в жизни в целом. Наверняка у каждого читателя этой книги есть масса недоделанных дел, куча незавершённых задач, множество жизненных недоделок и «висяков». Порой кажется, что справиться с этим висящими делами невозможно, что добиться их окончательного решения безмерно сложно. Это приводит к тому, что вместо решений задач происходит их накопление. Накопление со всеми недоделками, отложенными ситуациями, невыполненными обещаниями.
Каким же образом можно изменить ситуацию и заставить себя решать задачи до конца, быть максимально продуктивным и решительным? Как можно получать высокие результаты не вспышками, а постоянно, ежедневно, даже ежечасно? Нужно помнить о двух важных правилах управления задачами.
Частное и целое
Правило первое. В планировании работы с партнёром медпредставитель должен брать на себя те задачи, даже частичное решение которых принесёт видимый результат. Предположим, что медпред потратил на решение какой-то задачи половину ресурсов, отведённых на полное решение. Надо остановиться и посмотреть, есть ли прок от деятельности? Не идёт ли важная работа «в холостую»?
Например, медпред решил помочь партнёру с написанием каталога или какого-то другого рекламного продукта. Считать результатом выход окончательной бумажной версии каталога не совсем правильно, так как процесс печати тиража может быть очень длительным: то заболел верстальцик, то очередь в типографии, то не могут привести уже готовые каталоги...
Но оценить результат деятельности по написанию текстов можно намного раньше. Как только тексты будут готовы, можно заставить их работать: разместите их на сайте, давайте врачам в качестве информационных писем, рассылайте по электронным адресам, просто запечатывайте в конверты и отсылайте ключевым специалистам.
В этом случае результат деятельности медпредставителя, результат решения задачи будет виден задолго до того, как тираж каталога придёт из типографии. Нужно взять себе за правило выдавать результаты на каждом шаге: решили часть поставленной задачи, обнародуйте результат. Обнародуйте где угодно: расскажите о нём у себя в Одноклассниках, в Фэйсбуке, В контакте, на своём блоге, в разделе «Новости» на сайте партнёра.
Скованные одной цепью, связанные одной целью
Правило второе. Никогда не надо брать к исполнению ряд задач, не связанных между собой в цепочку. Последовательность в исполнении решений хороша там, где решения навязываются.
— Почему Вы не посещаете это, очень важное для нашей маркетинговой акции, отделение?
— А мне заведующий не разрешает...
Навязанная задача (маркетинговая акция), отсутствие интереса медпреда к продвижению продукта по акции, нежелание ездить на другой конец города в конкретное отделение, тотальный обязательный контроль, недопонимание ситуации со стороны руководителя — какие ещё внутренние причины останавливают рэпа?
И естественно, находится отговорка на базе последовательных действий (поиск отделения — разговор с заведующим — работа с врачами отделения). Хотя медпред отлично знает, как выйти на работу с врачами, даже не имея разрешения заведующего...
Если же медпред ищет самостоятельности, считает себя ответственным за свою деятельность, хочет получать от своей работы максимальный результат, то последовательное решение задач — не лучший способ движения вперёд. По сути, партнёра (или руководство компании) мало интересует как решается та или иная задача. Всем нужен результат! Если же медпред упирается именно в последовательное решение подзадач в рамках одной большой задачи, то результат будет либо минимальным, либо очень отдалённым во времени (когда он особо не будет никому нужен).
Волна, ломающая мирный атом
В тренинге по управлению временем для медицинских представителей я подробно рассказывал о том, как получать от своих усилий эффект «цунами» — снос любой проблемы за счёт правильного приложения усилий по решению задач. «Правило цунами» очень простое: брать несколько задач (или подзадач в рамках одной задачи) и сразу вкладывать ресурсы в несколько направлений.
Каждому, наверное, приходилось наблюдать вокруг себя людей, которые являются супер-эффективными, очень много делают, отлично работают, читают множество книг, всё успевают, всё у них получается. Если вникнуть в то, как они организуют свою деятельность, то, скорее всего, выяснится, что все эти люди используют эффект цунами.
Начав решение одной задачи, такие люди уменьшают усилия на её решение, как только результат становится относительно понятен. Именно в этот момент они вкладывают свои силы в следующую задачу. В жизни таких людей не бывает критических провалов: каждая последующая задача тянет за собой предыдущую и подталкивает их к решению следующей. Паровоз не останавливается по одному вагону, а целиком и планомерно катится вперёд. Обычный же человек дожидается решения первой задачи, после чего расслабляется, отдыхает и приступает к следующей проблеме.
Именно в тот момент, когда задачи начинают накладываться друг на друга, и вступает в силу «правило цунами». Когда достигнут достаточно высокий пик для задачи первой, начинается выполнение задачи второй. Когда становится понятно, что вторая задача близка к решению, когда уже обозначена перспектива, то начинается выполнение задачи третьей. При этом эффективность вложенных усилий и отдача от них резко повышается.
Конечно, провалы возможны у любого, никто от них не застрахован, но если использовать «правило цунами», то, во- первых, формируется постоянный восходящий тренд результатов от приложения усилий, а во-вторых, силы и возможности никогда не падают «ниже нуля».
Напротив, критические провалы закономерны только при работе по стандартной схеме, то есть при последовательном решении задач. В этом случае эмоциональный провал очень часто происходит по завершении выполнения очередной задачи. А для решения второй надо собираться с силами, загонять себя в старые рамки активности, всеми силами «настраивать себя на работу», тратя на это часть и без того не бесконечных сил.
Биомеханика решения задач
Попытка решать множество задач сразу (даже следуя «правилу цунами»), предварительно не имея плана их решения может привести медпреда к обратному результату: количество начатых задач будет огромным, а сил на из реализацию не останется. Отсюда вытекает необходимость ранжировать задачи, выполнять их в определённом порядке.
Порядок постановки задач рассчитан не только на экономию сил медпреда. Правильный порядок, правильные задачи помогают решать ещё множество сопутствующих проблем, таких, например, как завоевание доверия у партнёра (или работодателя), повышение авторитета медпреда у работников салона, у врачей, с которыми взаимодействует медпредставитель.
Добиться серьёзных результатов, одновременно закрывая сопутствующие проблемы, позволяет следующий порядок действий по исполнению задач.
На первом месте должны стоять задачи критичные, с малыми вложениями и с ответственностью медицинского представителя. В первую очередь надо ставить задачи, которые могут быть решены собственными силами медицинского представителя с минимальным привлечением ресурсов партнёра и его персонала. Результат решения таких задач будет хорошо заметен, и экспертность медпреда в глазах партнёра будет повышаться. Это особенно важно поначалу, когда медпред должен доказать партнёру свою нужность и когда он ещё не располагает достаточным кредитом доверия, который позволил бы ставить «затратные» задачи.
Написание алгоритмов продаж, обслуживания в зале, шаблоны телефонных звонков, ответы на часто встречающиеся вопросы по товару (все эти алгоритмы потом нужно будет провести через сознание продавцов салона) — вот примеры решений, за которые полностью отвечает медицинский представитель и которые, одновременно, не требуют финансовых вложений.
