Александр Волченков - Библия медпреда. Управление территорией
Вот перечень этих простых, но действенных инструментов:
• Классификация задач медпреда
• Порядок выполнения задач
• Секреты быстрых результатов при выполнении поставленных задач
Классификация задач медицинского представителя
В работе медпреда встречаются самые разные задачи. С одной стороны есть задачи салона, есть задачи компании, есть личные задачи медпреда. Все эти задачи требуют времени и сил на их решение, и порой бывает очень сложно выделить первостепенные и побочные задачи. В то же время распыление усилий в решении поставленных задач может здорово мешать медпреду в его работе.
Именно поэтому в работе необходима классификация задач, стоящих перед медпредом. Понятно, что обойтись разделением задач по одному параметру невозможно, задачи рэпа разнообразнее самой богатой фантазии. Но тем не менее, взяв три часто встречающихся параметра, можно получить бо- лее-менее подробную классификацию задач медпреда. Критичность, сфера ответственности, затратность — вот признаки, по которым можно разделить задачи медпреда.
Кто быстрее?
По параметру «критичность» и необходимой скорости решения задачи медицинского представителя можно разделить на следующие типы:
Критичные. В случае развития критичная задача приводит к определенной степени кризиса в компании (салоне). Другими словами, критичная задача — это такая задача, о которой известно, что именно она приводит к явному уменьшению объёма продаж.
Пример: по каким-то причинам партнёр отказывается работать со своим персоналом. В моей практике есть клиент, который считает, что его персонал всё знает, всё умеет и работает отлично. Он убежден, что персоналу не нужно никакого дополнительного обучения, никаких дополнительных алгоритмов. При этом, на основании проведённого аудита, я пришёл к выводу, что клиент теряет 20-25% денег именно на том, что его персонал работает «кто в лес, кто по дрова». К сожалению, это не уникальный случай, такие партнёры не единичны.
Есть верный способ быстро найти критичную задачу: то, что стороннему наблюдателю (в том числе и самому медпреду) кажется самым противным, что больше всего не нравится и что бросается в глаза — скорее всего и есть критичная задача, над которой надо работать в первую очередь.
Обязательные. Это те задачи, которые очень хорошо бы решить как можно быстрее. Но даже если эти задачи останутся нерешёнными, кризиса не наступит: не развалится компания, не разворуют склад и т.д. Отличие обязательной задачи от критичной проиллюстрирую примером из той же области обучения персонала партнёра.
В некоторых компаниях, которые я веду в рамках консультирования бизнеса, есть люди, чей персонал может даже нахамить покупателю.
Оценка ситуации с точки зрения постановки задачи медпреду в данном контексте может быть следующей:
Если персонал хамит, причём без особых на то оснований — это ситуация критичная. А если персонал в присутствии покупателя «ковыряет в носу» (читает книжечку, звонит по мобильному телефону, делает другие свои дела) и не обращает внимания на покупателя — это задача обязательная для решения:
Нужные. Это задачи, которые решать необходимо, но не обязательно делать это «сию секунду», прямо сейчас.
Общие различия между критичностью, нужностью и обязательностью легко проиллюстрировать на следующем примере. Представим себе работу партнёрского салона как некую систему труб, в которой есть, в соответствии с диаметром трубы, места более узкие и более широкие. Если взять самое узкое место (место, которое мешает обслуживанию покупателей, повышению прибыли, работе с врачами), то оно в настоящий момент и будет самым критичным. После решения проблемы на критичном участке, «расширения трубы» самым узким местом станет другое — та задача, которая в настоящий момент является обязательной. Относительно широкие места виртуального трубопровода — это те задачи, которые сейчас выглядят как «нужные».
Самое интересное, что циркуляция задач между положением критичных, обязательных и нужных происходит постоянно. Как только решается критичная задача, она переходит в разряд нужных, поскольку за ней необходим присмотр, чтобы она снова не стала критичной. На месте этой критичной появляется другая (которая прежде была обязательной), а та, которая была нужной, становится обязательной.
Процесс совершенствования бизнеса никогда не заканчивается благодаря такому, своего рода, «круговороту воды» в природе или в системе труб: критичные проблемы переходят в нужные, обязательные в критичные, а нужные — в обязательные. Таким образом задачи «крутятся» на каждом уровне развития бизнеса. Медицинский представитель, работая с партнёрами, должен понимать, что проблемы в бизнесе партнёра будут всегда, разным будет лишь уровень этих проблем.
Кто в ответе?
По параметру «сфера ответственности» задачи медпредставителя делятся на:
задачи самого высокого уровня. Они решаются на уровне руководства и управления салоном. В этом случае ответственность за решение задачи ложится на управляющее звено салона. Медицинский представитель самостоятельно решить проблемы подобного рода не сможет;
задачи уровня персонала салона. Примером такой задачи является организация медицинским представителем какой-то лекцию по товару, просвещение персонала, в результате которого люди начинают что-то менять в своей работе;
задачи на уровне ответственности медпреда. Это задачи, которые, в силу обстоятельств или сознательного решения, замыкаются на самого медицинского представителя — он может решить такие задачи без вмешательства других людей и, соответственно, ответственность лежит только на нём.
Практика показывает, что в работе лучше всего ставить (искать) себе такие задачи, решение которых целиком лежит на плечах медпреда. Это достаточно тяжело, но зато это самое эффективное решение самая лучшая помощь партнёрам (руководствую салона). Во-первых, медпредставителю в этом случае приходится много чему учиться, что постоянно развивает его как эксперта. Во-вторых, медпред всегда знает, что он может решить принятое на себя обязательство, что очень здорово прибавляет медпреду самооценки.
Кто заказывает музыку?
Есть ещё один параметр для классификации — затратность решения проблемы. То есть те деньги, которые нужно потратить на решение той или иной проблемы, выявленной медпредом.
По этому параметру задачи делятся на:
задачи, решение которых требует значительных вложений денег. Например, при проведении аудита салона выясняется, что у партнёра обвалились ступеньки при входе. Понятно, что силами медицинского представителя или персонала эту проблему не решить. Здесь нужны вложения, определяемые решением самого партнёра. Он должен понимать, что эти обваленные ступеньки, мало того, что не прибавляют его салону положительного имиджа, но ещё и существенно затрудняют попадание человека в салон, отталкивая его от повторного посещения торговой точки. Таким образом, обвалившиеся ступеньки, в конечном итоге, снижают общую прибыль ортопедического салона:
задачи, требующие для своего решения относительно небольших материальных вложений. Примером такой задачи может служить тираж в 100-200 визиток, которые потом работники салона будут раздавать покупателям и просто своим знакомым от своего имени. Стоимость тиража в этом случае вряд ли превысит 200 рублей (а если делать визитки сразу нескольким сотрудникам, то и ещё дешевле). Небольшие затраты, которые могут принести дополнительные продажи.
задачи, решение которых практически не требует дополнительных материальных вложений. В мире, и в России в том числе, сейчас очень популярен «партизанский» или «малобюджет- ный» маркетинг — использование малозатратных способов продвижения продукции и привлечения внимания к компании. Сюда относят правильные визитки, размещение объявлений в Интернете, работу через знакомых и друзей и множество других способов привлечения покупателей, почти не требующие денежных вложений. Эта тема находится на подъёме, можно найти специальные тренинги, есть специалисты, которые работают и учат работать по этим принципам. В качестве образца можно посмотреть ЖЖ и сайт Александра Левитаса. Он собирает различные интересные способы малобюджетного маркетинга, выкладывает их и комментирует.
Приведенные здесь классификации далеко не полные, но полным классификациям задач медицинского представителя можно посвятить целую книгу. Но эти классификации отличаются от прочих тем, что они актуальны для решения дальнейших вопросов, встречающихся в работе медицинского представителя.
