Александр Волченков - Библия медпреда. Управление территорией
В-третьих, неплохим опосредованным источником информации служат различного рода рекомендации, в том числе рекомендации врача, с которым медицинский представитель уже работает в данный момент. Этот вопрос подробно рассмотрен в книге «Медицинский представитель. 15 советов для эффективной работы» как один из методов поиска рекомендателей.
К сожалению, рекомендация как источник информации достаточно часто бывает сомнительной. В рекомендации всегда есть субъективный компонент, отношение врача к коллеге: есть вероятность того, что доктор «приукрасит» качества и характеристики тех, кого он рекомендует медпреду.
Как разделять источники
После разделения источников информации на виды и типы можно вести разговор о ценности источников информации. Первый критерий, по которому надо разделять источники о лечебном учреждении, враче, партнёре — актуальность. Действительно ценными источниками являются актуальные, свежие. Скажем, давно не обновлявшийся сайт, предоставляющий правильные телефоны, может содержать устаревшие данные по персоналу. Со времени последнего обновления сайта мог поменяться и персонал, и заведующие, и состав отделения.
Чем свежее и актуальнее информация, тем более ценной она является. Это очень похоже на научные изыскания (статьи, монографии), в которых действительными являются ссылки на труды, изданные в течение пяти последних лет.
Во всяком случае, сведения об АПУ, которые не старше двух лет (особенно цифры), можно использовать, чтобы планировать свои действия в отношении данного лечебного учреждения, данного доктора или данного участка своей территории.
Другим критерием ценности источника является его полнота. Скажем, на городском сайте можно найти лишь самые общие сведения о партнёрах или АПУ: адрес лечебного учреждения, два-три предложения в описании и чаще всего телефон (интересно, но даже адрес электронной почты на подобных сайтах чаще всего не публикуется). Для работы необходимы гораздо более подробные сведения, но эта информация может быть очень полезной в качестве отправной точки.
Оптимальным для получения полной информации может быть хороший сайт лечебного учреждения или коммерческого центра. На таких сайтах можно найти и состав отделений, и их приоритеты в лечебной и научной работе, имена и фамилии врачей, количество коек, наиболее часто встречающиеся патологии и многие другие данные. К сожалению, практика показывает, что полновесных сайтов в сети очень немного. Но не использовать такой ресурс, если он имеется, будет со стороны медпреда недальновидным поступком.
Третий критерий, определяющий значение источников информации для работы медицинского представителя — точность полученных сведений. Большинство сведений являются неточными. Это факт, который трудно оспаривать: в данные всегда примешиваются «помехи» и элементы неправильной интерпретации. Именно поэтому медпреду крайне сложно работать с информацией о лечебном учреждении и врачом.
Заведомо неточными являются опосредованные источники: и в слухах, и в средствах массовой информации перевираться могут и обстоятельства, и факты, и имена.
Наибольшей точностью обладает документация компании, такая как база данных продаж. Именно данные отделов продаж и маркетинга дают в руки рэпа самый точный инструмент. И это не только инструмент оценки территории, но и инструмент воздействия на персонал АПУ. Цифрами можно убеждать врача, они позволяют сделать нужные прогнозы, планировать деятельность самих медпредставителей, партнёров и точек сбыта, реализующих продукцию.
Чем актуальнее, полнее и точнее источник, тем более ценен он для работы.
В работе с источниками у рэпов (а часто и у вышестоящего персонала) нередко возникает одна серьёзная ошибка. И ошибка эта — переоценка значимости того или иного источника информации. Чтобы избежать этой ошибки, надо понимать, что каким бы ценным ни казался обнаруженный источник информации, сведения необходимо проверять с помощью других источников.
Скажем, доктор сообщает медпреду о том, что он делает 20 рекомендаций (по препарату, товару или изделиям) в день. По большому счёту, это опосредованный источник информации. Его можно проверить наблюдением (о чем речь шла выше), его справедливость можно увидеть и в базе продаж. Если компания пользуется направлениями или рецептами (а также раздаточными листками по конкретному препарату), то оценку слов доктора можно провести по количеству этих бумажных носителей, приносимых доктору. Если медпред принёс врачу 100 направлений, то, при заявленных доктором темпах их раздачи, уже за пять дней эти направления должны кончиться. Соответственно, врач должен связаться или с медпредом, или с партнёрами, для получения новых направлений. Если этого не происходит, и при посещении врача через месяц медпред видит, что у специалиста ещё остались направления — слова доктора не достоверны.
Возможно использование направлений с корешками, благодаря которым всегда можно точно установить, сколько направлений отдано доктору и сколько направлений (или других заменителей рецепта) было роздано доктором. Это один из механизмов правильного взаимодействия с врачом с точки зрения получения точной, актуальной и полной информации.
Я ль на свете всех важнее?
Очень нужным понятием в работе с источниками информации является понимание важности источника. Важность источника информации — это показатель того, что можно решить с помощью источника, чего можно добиться, как много пользы из него можно «вытянуть». Если использованием данных добиться можно достаточно много определённых и полезных в работе вещей, значит источник можно оценивать, как важный. Можно распределить источники по важности в порядке её (важности) возрастания.
Такие источники, как «Желтые страницы», чаще всего лишь обозначают факт наличия лечебно-профилактического учреждения или какого-то партнёра по определенному адресу. Важность такого источника относительно мала, хотя актуальность и точность сведений велики (подобные издания обновляются ежегодно, если не несколько раз в год).
Источник, который выводит на контакт с лечебно-профилак- тическим учреждением (например, коммерческая реклама). Источник чуть более важный, чем первый, но все же недостаточный для настоящей работы. При использовании «выводящего» источника медпреду придётся ещё раз «пробивать» это учреждение, искать дополнительную информацию по нему. Этот и предыдущий источники могут быть определены как маловажные.
Источник, который выводит медицинского представителя на контакт с конкретным лицом. Это может быть та же коммерческая реклама какого-то доктора или направляющая в конкретное отделение, или на конкретное исследование или, к примеру, справочник АПУ. С помощью информации такого источника рэп может выйти на конкретного, условно говоря, Ивана Ивановича.
Источник, который помогает в расчете потенциалов, в оценке того, что происходит в конкретном лечебно-профилактическом учреждении (например, каковы изменения в учреждении от года к году). Сюда можно отнести отчёты врачей, отчёты АПУ, данные администрации и органов здравоохранения. Этот источник ценный, особенно если медицинскому представителю удалось достать свежий отчё. Он достаточно полный и точный, потому что всякий здравомыслящий врач свои действия записывает с высокой степенью тщательности, т. к. это говорит о его оперативной активности и при сдаче квалификационного экзамена на категорию очень сильно влияет на отношение комиссии к врачу.
Источник, который может помочь в мотивации конкретного доктора. Прежде всего, это партнерская база продаж, расчётные и реальные цифры, разговор о которых шёл при рассмотрении потенциала доктора.
Источники, которые помогают в установлении отношений. Такие источники встречаются в работе рэпа (к сожалению) относительно редко. К примеру, это хорошая и подробная рекомендация доктора («пойдите в такое-то отделение, найдите доктора Петрова и скажите ему, что вы от меня»).
Глава 8. Анализ территории
Стол — очень опасное место для наблюдения за миром.
ДжонЛе Карре, английский писатель
В предыдущих главах было достаточно подробно рассказано об информации и способах её «добычи». Понятно, откуда медпред может брать информацию, каковы её источники, как можно рассчитать потенциал врача, отделения и даже целого лечебно-профилактического учреждения. Из прочитанного читателю стало понятно, что есть реальный потенциал АПУ, который, естественно, отличается от расчетного. Отдельная глава была посвящена предварительной (хотя и весьма приблизительной) оценке территории и её составляющих.
