Анна Разумовская - Маркетинг услуг. Настольная книга российского маркетолога практика
Так, например, обратившись в фитнес-клуб, вы в первую очередь получите развернутую консультацию у администратора (менеджера, продавца) о программах и их стоимости. Однако уточнять интересующие вас детали вам придется все же у тренера. Аналогичная ситуация и в других областях (парикмахерские: администратор + мастер, строительная компания: оператор на телефоне + менеджер (агент) по продаже в офисе + менеджер-оформитель (подготовка документов) + менеджер по продаже на объекте (показ объекта) + представитель службы заказчика +…).
Какой бы сложной и длинной ни была цепочка продажи, в ней обязательно присутствуют профильные специалисты.
Рис. 4.12. Организация комплексной подготовки профильного специалиста
В небольших компаниях профильный специалист является также и главным менеджером или собственником организации (а иногда и всей организацией в одном лице). Но здесь продажная функция отходит на второй план из-за незначительности производственных мощностей. Ситуация меняется коренным образом в случае крупных компаний и сетей.
Потребитель имеет достаточно большой выбор на рынке крупных компаний. Поэтому вопрос «кто лучше продаст» крайне актуален. Это приводит крупные компании к необходимости организации чисто коммерческих циклов (продвижение-контакт-продажа-послепродажное обслуживание).
Практика обучения профильных специалистов технике продаж сегодня стала уже чем-то обычным, хотя еще в 90-х годах прошлого века предложение «продавать» было оскорбительным в таких областях, как, например, медицина. Однако избежать рынка оказалось невозможно, и пришлось мириться с неизбежным.
Некоторые компании, понимая важность реализации маркетинговых функций профильными специалистами, включают в программы обучения, повышения квалификации и в комплексную оценку деятельности своих специалистов элементы маркетинговых навыков. При наличии в компаниях систем аттестации имеет место практика комплексной подготовки и аттестации специалистов, общая концепция которой представлена на рисунке 4.12. Можно видеть, что обе функции (профильная и маркетинговая) включены в комплексную аттестацию специалиста и формируются единой программой обучения, при этом критерии оценки обеих составляющих различны.
Вопрос отнесения обучающих функций к конкретным подразделениям решается в компаниях различного профиля по-разному. Наиболее распространенной является практика, когда повышение профессиональной (профильной) квалификации организационно проходит через службу персонала, а функционально выносится за пределы компании, то есть «обучающая структура 1» – это внешняя структура (например, институт повышения квалификации), обеспечивающая обучение сотрудников однопрофильных сервисных компаний по своим программам.
В отличие от профильных, маркетинговые специализации («обучающая структура 2») чаще всего сосредотачиваются внутри компании. Единственным, пожалуй, исключением в этой области являются всевозможные курсы, связанные с техникой продаж. Это направление традиционно является в России уделом аутсорсинга. Однако многие сервисные компании, причем преимущественно крупные, решают такого рода вопросы своими силами, формируя в составе компании собственные обучающие и регулирующие структуры. Залогом успешности таких структур на практике является взаимодополняющее взаимодействие маркетологов (целеполагание, постановка задачи) и психологов (методы донесения, обучение, корректировки). Перекосы или исключение одной из сторон приводят, как правило, к проблемам, суть которых сводится для маркетологов к неумению эффективно доносить и отрабатывать учебный материал, а для психологов – к бесцельному обучению, естественно, с труднопредсказуемым результатом.
Во избежание таких перекосов и для проведения оперативной диагностики реализации маркетинговых функций контактным персоналом (и профильными специалистами в том числе) необходимо наличие контура внутреннего аудита, не зависимого от обучающих структур. Для крупных компаний, работающих в сфере услуг, наличие внутреннего аудита является одним из ключевых факторов успеха в конкурентной среде.
Мы заканчиваем рассмотрение услуги как рыночного товара, а также особенностей сделки в этой области, то есть компонентов предложения, и переходим к рассмотрению второй рыночной стороны – потребителей, то есть спроса.
4.6. Поведенческая модель потребителя услуг
Для выявления сущности и взаимосвязей приведенных выше компонентов маркетинговой системы руководителям сервисной компании необходимо адекватно представлять себе процессную модель поведения потребителя, нуждающегося в предлагаемых компанией услугах. Упрощенный алгоритм процесса выбора сервисной компании представлен на рисунке 4.13, а специфику покупательского поведения на рынке услуг мы уже рассмотрели в главе 2 (см. табл. 2.1).
При рассмотрении данного алгоритма нужно иметь в виду, что «первичных клиентов (потребителей)» в полном смысле слова не существует. Природа их первичности сводится либо к отсутствию адекватных предпочтений для конкретной услуги (что бывает крайне редко), либо к мотивации к обращению в компанию другого ценового и качественного уровня, связанной с изменением платежеспособности, либо к неудовлетворенности уровнем имеющегося обслуживания, либо к изменению уровня запросов (что может быть связано с изменением платежеспособности, а может быть сформировано средой). Особый случай – иногородние, сменившие место жительства. В этом случае ситуация вынужденная. Все эти аспекты рекомендуется учитывать при построении программ коммуникаций с «первичными клиентами (потребителями)», если, конечно, ветка, ведущая к конкурентам, не является самой желанной для компании.
Теперь обратимся к рисунку 4.14, где в более развернутом виде представлен алгоритм принятия решений на всех стадиях взаимодействия потребителя и компании. Особенностью этой интерпретации является выделение основных проблемно-информационных блоков, касающихся соответствующих аспектов маркетинговой деятельности компании (одного, нескольких или рынка в целом) во взаимодействии с потребителем, а также факторы, влия ющие на покупательское поведение.
Рис. 4.13. Алгоритм принятия решения о выборе компании
Прежде чем перейти к рассмотрению схемы, определимся с типами влияния на покупательское поведение, о которых мы упоминали в разделе 2.2 главы 2. Из всего комплекса влияний в проблемно-информационных блоках мы будем в первую очередь подробно рассматривать «индивидуальные особенности», понимая значимость и других типов влияний. В блоках, где влияние группы, производителей или среды значимо либо превалирует над «индивидуальными особенностями», мы рассмотрим их более детально.
Актуализация (осознание) потребности. Стадия характеризуется появлением у потенциального потребителя желания устранить некий (физический или психологический) дискомфорт, реализовать какие-либо свои желания и т. п. При этом мотивы, которые являются личностным побуждением к активности, тесно связаны с такими понятиями, как «нужда», «потребность» (см. п. 4.1).
Мы рассматриваем процессную схему, поэтому определяющими для нас будут являться мотивации как движущая сила. Мотивации рассматриваются как причины, определяющие выбор, направленность поведения. Восприятие и отношения также влияют на принятие решения, но несколько иным образом: мотивации ориентируют на начало действия, восприятие и отношение определяет выбор. По сути, восприятие – оценка информации и принятие решения, отношение – корректировка принятого решения с учетом отношения как индивидуальной особенности, а мотивация – это сила, заставляющая немедленно приступить к реализации принятого решения.
Блок 1 – потенциальный покупатель на рынке услуг – статичен (неакти-вирован) до момента появления в его жизни Блока 2 (условно назовем его «побудительные мотивы»). Покупатель/клиент, осознавший потребность, по сути активируется на некие действия, выводящие его взаимоотношения с рынком услуг из латентной фазы.
На этом этапе существенны только индивидуальные особенности, внешние влияния пока не работают, за исключением влияния среды, которое мы можем рассматривать только в аспекте воспитания, понимая, что информация о методах идентификации проблем, связанных с потребно стью в услугах, лежит чаще всего в профессиональной области. При этом потребитель, как правило, понимает, к какой именно профессиональной области относится проявившаяся проблема. Следовательно, мы принимаем по умолчанию, что взрослый человек практически всегда знает, что нужно делать в случае возникновения зубной боли или внезапного желания прокатиться «до городу Парижу». Другой вопрос – хочет ли он что-либо делать с участием профильного специалиста или намерен обойтись собственными средствами. Это уже уровень принятия решения, тесно связанный с индивидуальными особенностями.
